Рентабельность каналов продаж — краеугольный камень развития компании

Рентабельность каналов продаж — краеугольный камень развития компании.

Метрика показывает, сколько нам стоит и сколько приносит прибыли каждый канал продаж. (Сформулировать, что такое канал продаж и правильно выделить его в управленческом учете — не самая простая задача.)

Рентабельность = (Доход от канала — расходы на канал) / расходы на канал * 100%.

В чем суть?

Часто, компании начинают развиваться с одного канала продаж (скажем, розница), в процессе развития появляются опт, маркетплейсы, партнерские каналы, экспорт и прочие.

Ресурсы ограничены, поэтому куда их направлять — вопрос не праздный. В какой канал набирать сотрудников, цифровизировать, как строить ценовую политику — ответ в рентабельности.

1. Если она отрицательная, то чем больше вы продаете в таком канале, тем выше ваши убытки. В таком случае задача «заткнуть дырявую бочку».

2.Если у вас все каналы продаж с положительной рентабельностью, то очень сложный вопрос, какой из них развивать сегодня, а какой с прицелом на завтра.

Скажем, сейчас маркетплейсы качают большие объёмы и требуют минимального количества персонала, но взамен, постоянно отжимают маржу и повышают расходы (логистика х2 каждый год, комиссия +10% каждый год).

Большая ошибка делать ставку только на этот канал и упускать из виду опт и розницу (если применимо).

Совет

В общем, сначала считаем, потом анализируем рынок и делаем стратегию развития продаж (часть общей стратегии) и распределяем аккуратно ресурсы, управляемо добиваемся своих целей