B2B-продажи всё активнее переходят в онлайн. Компании из промышленности, строительства и опта размещают товары на маркетплейсах: от крепежа и электрики до спецтехники и производственных станков. И всё чаще сталкиваются с неожиданной проблемой — каталог товаров есть, а продаж нет.
Почему? Дело в том, что если ваша карточка товара не даёт ответов на ключевые вопросы закупщика, не внушает доверия или выглядит «пустой» — она не работает.
Вот 5 типичных ошибок, из-за которых товарные карточки не превращают посетителей в действующих покупателей.
Ошибка №1: Сухое или неполное описание
Обычно это выглядит так: «Шайба плоская оцинкованная. ГОСТ 11371-78» Всё формально верно — но не хватает деталей.
Что не так:
- нет описания задачи, которую решает товар;
- непонятно, в каких условиях его использовать;
- нет пояснений, почему именно эта позиция, а не другая.
Что делать:
- Добавляйте прикладные формулировки: «для крепления труб в условиях вибрации», «для монтажа на бетонную основу».
- Пропишите типовые отрасли, сферы применения.
- Упрощайте: человек должен понять, зачем это ему — за 5 секунд.
Ошибка №2: Плохая визуализация
В B2B до сих пор можно встретить карточки с одним мутным фото на белом фоне — и это на товары за сотни тысяч рублей.
Проблема:
- клиент не видит детали;
- непонятно, как это выглядит в контексте;
- нет ощущения уверенности.
Что важно:
- 3–5 фото с разных ракурсов;
- схема/чертёж с размерами;
- упаковка и маркировка (особенно при регулярных закупках);
- в идеале — фото товара в процессе использования или монтажа.
Ошибка №3: Нет аргументов для выбора
Если карточка выглядит как «ещё один товар на рынке», без отличий и преимуществ — её просто пролистают.
Частые упущения:
- нет информации о наличии на складе;
- не указаны сроки поставки;
- отсутствует УТП.
Что добавить:
- Подчеркните: «всегда в наличии», «доставка от 24 ч», «свой автопарк».
- Упомяните адаптацию под заказ, техподдержку, опт от 1000 штук.
- Покажите, в чём ваша сила: скорость, надёжность, гибкость.
Ошибка №4: Неучёт B2B-специфики
В B2B закупку редко совершает один человек. Есть инженер, который смотрит на ТЗ. Есть снабженец, который ищет аналоги. Есть бухгалтерия, юристы, логисты.
Ошибочно говорить только «по верхам»: маркетингово, без фактуры.
Что нужно:
- Технические параметры + перевод на обычный язык.
- Сертификаты, ГОСТы, таблицы размеров.
- PDF-файл с карточкой, чтобы прикрепить к внутреннему согласованию.
Ошибка №5: Недостаточно доверия
Даже в B2B покупатель выбирает по ощущениям: надёжно или нет? Особенно если речь о первой закупке.
Проблема:
- нет отзывов;
- нет подтверждений поставок;
- нет понятных условий возврата или сопровождения.
Что усилит карточку:
- Логотипы клиентов, которых вы уже снабжаете.
- Фото паллет, коробок, маркировки.
- Гарантии: возврат, замена, техподдержка.
Вывод
Даже если у вас идеальный товар и конкурентная цена, карточка без упаковки не работает. B2B-покупатель не будет звонить, уточнять, переспрашивать. У него нет времени. Он просто уйдёт на другую.
Проверьте свои карточки по этим 5 пунктам. И убедитесь, что ваш товар не просто загружен, а реально продаёт.