Вчера ночью не мог уснуть. Весь день думал об одной ситуации, которая произошла на прошлой неделе. Хочется поделиться с вами историей, которая идеально иллюстрирует, как НЕ нужно вести себя на просмотрах.
В Симферополе наконец-то прекратились дожди, но солнца всё равно мало. Хочется уже нормальной зимы со снегом, а не этой слякоти.
История одного провала
Продаю сейчас двушку в центре Ялты. Квартира принадлежит Елене Сергеевне — учительнице на пенсии. Милейший человек, всю жизнь проработала в школе, растила чужих детей. Сейчас решила переехать к дочери в Краснодар, поближе к внукам.
Квартира 1970-х годов постройки, но в отличном состоянии. Елена Сергеевна всегда следила за жильём: свежий ремонт сделала три года назад, мебель добротная, советская ещё, но качественная. Единственный минус — окна старые, деревянные. Но зато какой вид с балкона на море! Такого за эти деньги больше не найти.
Цену выставили адекватную — на 200 тысяч ниже рыночной, учитывая окна и возраст дома. В объявлении честно написали про все нюансы.
И вот приезжает семейная пара. Муж лет сорока пяти, жена помладше. Сразу видно — деньги есть, машина хорошая, одеты прилично. Представились Игорем и Анной.
Как всё начиналось
Заходим в квартиру. Елена Сергеевна встречает, предлагает тапочки, чай. Гостеприимная женщина, по-старому воспитанная.
Игорь сразу начинает осматривать квартиру с серьёзным видом. Проверяет краны, включает свет, открывает шкафы. Нормально, покупатель должен всё посмотреть. Жена ходит за ним, кивает, что-то шепчет.
Дохожу до балкона, открываю дверь:
— Посмотрите, какой вид! Море как на ладони, и в любое время года красота.
Анна ахает, достаёт телефон, фотографирует. Игорь тоже подходит, смотрит молча. Вижу — зацепило.
— Квартира хорошая, — говорит он мне тихо. — Но окна...
— Да, окна старые, мы об этом сразу предупреждали. Поэтому и цена соответствующая.
— Понятно.
Елена Сергеевна рассказывает про соседей, про дом, про инфраструктуру. Женщина явно волнуется — квартира для неё не просто недвижимость, а дом, где прошла половина жизни.
Роковая ошибка
Осмотр длился минут сорок. Семейка всё внимательно изучала, задавала правильные вопросы про документы, коммунальные платежи, состояние кровли. Я уже понимал — они серьёзные покупатели. Квартира им подходит, бюджет сходится.
И тут Игорь говорит фразу, которая всё разрушила:
— Ну что, бабушка, за сколько отдашь? А то тут ремонт делать, окна менять... Три миллиона дам и всё.
В объявлении стояло 4.2 миллиона.
Я увидел, как лицо Елены Сергеевны изменилось. Не из-за суммы даже, а из-за тона. "Бабушка"... "отдашь"...
— Извините, — говорю я, — давайте выйдем, обсудим.
— Да не, чего тут обсуждать, — продолжает Игорь уже громче. — Видите же, состояние какое. Мне тут кучу денег вкладывать придётся.
Елена Сергеевна молча прошла на кухню. Анна пытается что-то шепнуть мужу, но он уже вошёл в раж:
— Три миллиона — последняя цена. Больше такую квартиру никто не купит. Окна одни рублей 300 тысяч стоят поменять.
Финал истории
Я понял, что всё. Просто взял и сказал:
— Знаете что, давайте на сегодня закончим. Елена Сергеевна ещё подумает.
— Как подумает? — удивился Игорь. — Я же предложение сделал конкретное!
— Спасибо за интерес к нашему объекту. До свидания.
Проводил их до двери. Анна извинялась, говорила, что они ещё позвонят. Но я знал — не позвонят.
Елена Сергеевна вышла из кухни, когда за ними закрылась дверь:
— Простите меня, но я такому человеку свою квартиру не продам. Пусть хоть пять миллионов даст.
И знаете что? Я её полностью понимаю.
Что пошло не так
Игорь совершил сразу несколько критических ошибок:
Неуважение к собственнику. "Бабушка", "отдашь" — это неприемлемо. Елена Сергеевна не на рынке картошку продаёт. Это её дом, её жизнь.
Торговля на объекте. Худшее, что можно сделать — начинать торг прямо при осмотре. Людям нужно время подумать, посоветоваться.
Неадекватное предложение. Сбить цену на 30% сразу — это не торг, это оскорбление.
Обесценивание объекта. Постоянные комментарии про недостатки при хозяйке — верх неуважения.
Как надо было действовать
А ведь всё могло быть иначе. Если бы Игорь:
- Вёл себя уважительно с собственником
- Не торговался на объекте, а сказал что подумает и позвонит
- Сделал адекватное предложение — например, 3.8-3.9 миллиона с хорошей аргументацией
- Дал время на размышление и не требовал немедленного ответа
Елена Сергеевна — добрая женщина. На 3.8 миллиона она бы согласилась, особенно если бы покупатели ей понравились как люди.
Эпилог
Квартиру мы продали через две недели. Купила молодая семья с ребёнком за 4 миллиона. Они вели себя культурно, общались с Еленой Сергеевной на "вы", интересовались историей дома.
Елена Сергеевна сама предложила скидку 200 тысяч, потому что ей понравились люди. Плюс оставила всю мебель практически даром.
Игорь потерял квартиру мечты из-за одной фразы и плохих манер. А ведь мог купить дешевле и получить бонусом мебель.
Мораль
В сделках с недвижимостью важны не только деньги, но и человеческие отношения. Особенно когда продаёт собственник, для которого квартира — не просто актив, а дом.
Будьте людьми. Уважайте тех, кто открывает вам двери своего дома. И помните — за каждым объектом стоят живые люди со своими чувствами и историями.
Всем удачных покупок и продаж!
P.S. Подписывайтесь на канал — впереди ещё много интересных историй из практики крымского риэлтора.