Если вы IT-компания и чувствуете, что:
– Лиды вроде бы есть, а продаж — нет
– Команда «что-то делает», но прогнозировать результат невозможно
– Вы сами не можете объяснить, почему клиент должен выбрать именно вас
— значит, у вас нет Go-To-Market стратегии. Или она где-то в голове у основателя или собственника.
Что такое GTM и почему она решает половину проблем?
Go-To-Market — это не про «давайте сделаем рекламу» или «нанимайте ещё двух продажников».
Это пошаговый план:
- кому вы продаёте
- что именно говорите
- через какие каналы
- и что происходит после контакта
Если выстроить GTM правильно — лиды приходят тёплые, воронка не рассыпается, а продажи становятся предсказуемыми.
5 элементов рабочей GTM-стратегии
1. Идеальный клиент — кто он?
Если вы продаёте «всем», вы не продаёте никому.
Пример:
SaaS-сервис метался между HR-агентствами, разработчиками и школами. После сегментации выбрали CTO компаний с удалённой командой. И это дало +3Х к конверсии в демо. Просто потому, что коммуникация стала целевой.
2. Когда клиент начинает искать решение? (триггеры)
B2B не покупает по желанию. Покупает, когда заболело.
Пример:
Компания из сферы Legal tech продавала систему поиска и анализа судебных дел. После того как начали таргетировать на бизнесы, у которых недавно был судебный процесс, — сделки закрывались за 3 недели и менее, и это в сегменте среднего бизнеса.
3. Оффер: что вы реально обещаете?
НЕЛЬЗЯ: «Автоматизация бизнес-процессов» — это ни о чём
НУЖНО: «Сократим число просроченных релизов на 40% за 2 месяца без смены команды» — это оффер
Тут главное — конкретика и результат, который понятен CEO, а не только технарям.
4. Какой канал реально работает?
Забудьте фразу «нам нужно везде быть».
Пример связки:
- для SMB → лид-магнит + прогревающий контент + коммуникация с сейлза
- для Enterprise → e-mail ABM + кейсы под отрасль + звонок от сейлза
- для госсектора → GR + тендерная поддержка
Канал должен соответствовать ICP и стадии принятия решения.
5. Что происходит после первого контакта?
Если вы даёте лидеру всё внимание только на первом звонке — вы теряете 70% потенциала.
Что нужно:
– nurture-цепочка (контент → кейсы → ROI)
– видео + сравнение с конкурентами
– автоматические напоминания
Пример из практики:
в SaaS-компании добавили видео-пояснение и ROI-калькулятор между демо и подписанием → конверсия выросла с 12% до 28%.
Итог — GTM делает бизнес управляемым
GTM не про "рекламу", а про архитектуру продаж.
Когда она есть — вы:
чётко знаете, кого хотите привлечь
говорите понятным для него языком
используете канал, где он готов вас слушать
ведёте его по логичной воронке до сделки и дальше
******************************************************************************************
Если ваш IT-бизнес растёт, но не так быстро, как вы могли бы — мы покажем, где теряются деньги, сделки и выручка.
В BUSINESS RE:WIRED мы помогаем собственникам и директорам B2B IT-компаний выстроить систему роста:
— навести порядок в маркетинге, продажах, клиентском сервисе;
— внедрить repeatable GTM;
— сделать рост предсказуемым, а не случайным.
Оставьте заявку на диагностику вашей модели роста — за 1 встречу вы получите конкретные точки усиления: где сейчас проседает маркетинг, где теряются сделки, почему выручка не растёт быстрее.
📅 Оставить заявку на аудит роста
Без воды. На языке цифр, выручки и системных решений.