Зрелость продаж — это не возраст компании
За последние 10 лет я работала с десятками B2B IT-компаний: от продуктовых SaaS-сервисов на стадии роста до интеграторов с оборотом в сотни миллионов рублей. И знаете, что их всех объединяет?
Продажами часто занимаются «как получится».
Вроде CRM есть, воронка какая-то настроена, менеджеры что-то делают… Но если задать простой вопрос: «Кто у вас отвечает за входящие лиды? За просевшие сделки? За внедрение новых сегментов?» — наступает тишина. Или ответ в духе: «Ну... как бы все понемногу».
Это не зрелость. Это управляемый хаос. Он работает — пока работает. А потом валится.
Зрелые продажи — это не количество лет на рынке. Это структура, роли, понятные зоны ответственности и метрики. О них и поговорим в моей статье.
Как выглядит карта зрелого отдела продаж в B2B IT.
Мой опыт, который получен в крупном SaaS в Сингапуре за 2 года.
Простая схема, которая работает в 90% успешных компаний в сегменте SaaS / IT-услуги / интеграторы в России и в мире:
1. SDR (Sales Development Representative), он же Хантер
– Первый контакт. Работает с холодной базой и входящими лидами.
– Цель — назначить качественную встречу, а не продать.
– Метрика: количество SQL (sales qualified leads), % назначения встреч.
Пример: в одном проекте после внедрения SDR мы снизили нагрузку на ключевых менеджеров на 40% и удвоили количество встреч — потому что те наконец перестали “перебирать” сырые лиды.
2. AE (Account Executive), он же Клоузер
– Проводит встречи, презентует, закрывает сделки.
– Работает только с “разогретыми” лидами.
– Метрики: % закрытия, цикл сделки, средний чек.
Ошибка: часто AE заставляют ещё и звонить, и делать демо, и обрабатывать входящие. В итоге — выгорание и просадка по результату.
3. CSM (Customer Success Manager), он же КАМ
– Удержание, апсейл, продление контрактов.
– В SaaS — критично важен.
– Метрики: churn rate, NPS, доля повторных покупок.
Зрелые продажи не заканчиваются контрактом. Они начинаются после него. Только так и никак больше.
4. Sales Enablement / Продакт-маркетолог
– Это роли, которые дают топливо продавцам:
• Скрипты, презентации, кейсы
• Офферы для сегментов
• Анализ конкурентов
• CRM-маршруты
• Контентные хабы
Пример: после внедрения такого «невидимого отдела продаж» одна B2B-платформа увеличила win-rate с 14% до 31% за 3 месяца. Просто потому, что каждый менеджер стал говорить и показывать одно и то же — только лучше.
5. Head of Sales / Коммерческий директор или Руководитель отдела продаж
– Не просто «наблюдает за воронкой», а:
• Строит архитектуру продаж
• Моделирует метрики: CAC, LTV, Payback
• Связывает продажи с продуктом и маркетингом
• Работает с проблемами по сегментам, не по людям
А какие метрики на каждой ступени?
Вот краткая карта:
В следующих статьях я подробно опишу все ключевые метрики и расскажу, как их корректно считать.
А если у вас пока один продавец?
Это нормально. Но даже если вы в «режиме соло», думать в ролях нужно уже сейчас.
Ты сам — и SDR, и AE, и CSM. Но для роста нужно понимать, какая из этих зон проседает. Часто дело не в «лень», а в том, что один человек не может одновременно закрывать сделки и наполнять воронку.
А вот 3 признака НЕзрелых продаж:
- Все менеджеры делают всё. И непонятно, кто за что отвечает.
- Метрики только «выручка» и «кол-во звонков».
- Отдел продаж = люди, а не система. Если кто-то уходит — всё рушится.
Финал: продажи — это не талант. Это инженерия
Зрелые продажи в B2B IT — это когда вы:
- понимаете, что должно происходить на каждом этапе;
- знаете, кто это делает;
- и как это измеряется.
Это похоже не на «продажу» в классическом понимании, а на сквозной, управляемый процесс. И чем раньше вы начнёте его строить — тем меньше потерь, выгораний и случайностей будет в вашем росте.
📎 Источники:
Важно понимать, что любая система, как и любое здание, строится на основании правильной архитектуры, именно этим я буду полезна для бизнеса и моих читателей.
******************************************************************************************
Если ваш IT-бизнес растёт, но не так быстро, как вы могли бы — мы покажем, где теряются деньги, сделки и выручка.
В BUSINESS RE:WIRED мы помогаем собственникам и директорам B2B IT-компаний выстроить систему роста:
— навести порядок в маркетинге, продажах, клиентском сервисе;
— внедрить repeatable GTM;
— сделать рост предсказуемым, а не случайным.
Оставьте заявку на диагностику вашей модели роста — за 1 встречу вы получите конкретные точки усиления: где сейчас проседает маркетинг, где теряются сделки, почему выручка не растёт быстрее.
📅 Оставить заявку на аудит роста
Без воды. На языке цифр, выручки и системных решений.