Боль, о которой собственники говорят шёпотом
Вы вложились в лидогенерацию, CRM и бонусы. Лидов теперь хватит на два отдела, а каждый месяц повторяется одно и то же:
- План 10-го числа — 52 %. План 25-го — 68 %. 31-го начинается «звонок-марафон», вы лично дожимаете две сделки, в чате капслок: «Кто проверил КП?».
- Старички продают «на опыте», новички уходят через четыре месяца: «здесь нет системы».
- CRM — красивая, но сделки живут в Telegram, счета — в Excel, ваша выручка — в голове.
- Мотивацию меняли уже три раза: «больше %», «меньше %», «соревнование»… команда зевает.
Внутри устало гудит: «Мне нужен человек, который построит отдел так, чтобы он работал без меня».
Почему «повысить лучшего продавца» не сработало
- Личный герой ≠ лидер продаж.
Продавец-звезда умеет дожимать клиента, но редко умеет нанимать, обучать и держать KPI команды. - Власть без полномочий.
Новому РОПу дают цель «увеличить продажи», но не дают бюджета на маркетинг, права менять продукт или мотивацию. Он тушит пожары — и всё. - Собственник держит две руки на руле.
«Если не проконтролирую каждый шаг — сорвём план». Head of Sales превращается в курьера между менеджерами и вами.
Кто такой «живой» Head of Sales
- Архитектор продаж. Видит воронку целиком, считает юнит-экономику, понимает, где течёт маржа.
- Лидер людей. Нанимает «А-игроков», увольняет токсичных, проводит one-on-one, растит смену.
- Системный CEO своего отдела. Регламенты, CRM и дашборды — ради предсказуемого результата, а не отчётов.
- Переводчик стратегии на язык цифр. «+30 % выручки» = «N лидов × конверсия × средний чек» — без иллюзий.
История Сергея: «Продавали ладно, но росли в хаос»
Сергей — со-основатель SaaS-сервиса. Клиенты приходили органически, база росла, но:
- Конверсия из пробного периода держалась на 12 % вместо целевых 20 %.
- Оборот рос, прибыль топталась — скидки, спецусловия, вечные «сделай по-дружески».
- Новичок держался три месяца, потом уходил — «здесь нет процессов».
Перелом случился, когда Сергей провёл отпуск, сидя в отеле на Zoom-созвоне в 03:30 (разница во времени). «Я больше так не могу».
Что изменилось
- Определили цель: вырастить MRR +45 % за год и снизить отток до 3 %.
- Составили профиль: опыт роста SaaS-выручки вдвое, команда 20+ человек, внедрение playbook и сквозной аналитики.
- За месяц нашли Надежду: экс-Head of Sales HR-Tech, подняла MRR с 300 k$ до 750 k$ за год.
90-дневный план Надежды
0–30 дней — аудит воронки, quick-win: +5 % конверсии на dеmo-колле.
31–60 дней — новая оргструктура, MEDDIC для квалификации, регулярные коуч-сессии.
61–90 дней — BI-дашборд, единая мотивация «sale + resale», запрет скидок без расчёта юнит-экономики.
Через 8 месяцев: конверсия из триала 23 %, средний чек +18 %, собственник читает отчёт раз в неделю, а не спасает сделки.
Шаги, без которых Head of Sales не взлетит
- Решите, что отдаёте. Ценообразование? Бюджет на маркетинг? Право сказать «нет» скидке?
- Назовите KPI. MRR, конверсия по стадиям, CAC / LTV — и сроки, когда ждать результат.
- Будьте готовы к дисциплине. Каждая сделка — прозрачна, «серых зон» нет.
- Дайте лидеру деньги и голос. Иначе даже сильный кандидат станет ватным посредником.
📎 Хочешь пошаговый план найма Head of Sales?
Я подготовила чек-лист «7 шагов к руководителю отдела продаж»:
- как сформулировать цель найма;
- какие KPI зашить в оффер;
- 5 красных флажков на интервью;
- шаблон онбординга «90 дней».
Возьми файл, пройди пункты один за другим — и убедись, что следующий Head of Sales принесёт рост, а не очередные пожары.
Если вы узнали себя
• Отчёты множатся, а продажи «прыгают».
• Вы гасите сделки вручную.
• Отдел просит лидов, а не приносит системный рост.
Пора менять схему. Сильный Head of Sales — не роскошь, а ускоритель.
📲 Канал с живыми кейсами и инструментами: https://t.me/+cOJ3GWZxQi1jNDli ✉️ Личные сообщения Елене: https://t.me/petrikhina_elena_HR
Иногда один разговор отделяет «хаос с выручкой» от системного роста.