Скидка — не подарок, а инструмент давления
Для многих продавцов маркетплейсов скидка — это не способ сделать покупателю приятно, а единственный шанс попасть в выдачу. Соревноваться приходится не только товаром, но и щедростью: кто дал минус 30% — тот и молодец. А если добавилась ещё автоскидка от платформы — шансы выросли, даже если маржа ушла в минус.
Но в этой гонке за лояльность маркетплейсы начали переусердствовать. Скидки стали не временной акцией, а постоянной моделью. И теперь этому могут поставить предел — но не маркетплейсы, а крупный ритейл.
🟢 Именно в такие моменты особенно важно понимать: товар не просто должен быть "в продаже", он должен быть прибыльным. Даже если ты входишь в рынок с дисконтом.
🧮 Я, например, всегда сначала проверяю прибыльность — буквально за пару минут. Чтобы потом не удивляться, почему при росте продаж я всё равно в минусе.
👉 Как я это делаю — Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Что происходит: ритейлеры против маркетплейсов
4 июля стало известно, что сразу несколько крупнейших торговых сетей и интернет-площадок подписали коллективное письмо с требованием ограничить скидки на маркетплейсах. Документ направлен в администрацию президента и правительство, в том числе Михаилу Мишустину и Максиму Орешкину.
Среди подписантов — X5 Retail Group, «Магнит», «Лента», Mercury Retail Holding («Бристоль», «Красное & Белое»), «М.Видео-Эльдорадо», ДНС, «Детский мир», «ВсеИнструменты.ру», Lamoda, «Яндекс Маркет» и другие.
Главное предложение: ограничить объём инвестиций в скидки со стороны маркетплейсов. Речь идёт о том, чтобы маркетплейс мог тратить на все свои скидки не более 10% от общего оборота за прошлый год. А ещё — сократить срок принятия закона до марта 2026 года.
Также в письме говорится о дополнительных мерах:
- Ужесточить контроль за маркировкой товаров,
- Ввести ответственность для платформ, торгующих едой по договорам поставки,
- Сделать обязательной идентификацию продавцов и раскрытие условий скидок в договорах.
Параллельно в правительство внесена финальная версия законопроекта о платформенной экономике, в которой уже предусмотрены нововведения:
- Платформы обязаны уведомлять продавца за 5 рабочих дней до применения скидки;
- Если платформа хочет дать скидку ниже минимальной цены, она должна получить явное согласие продавца;
- Продавец может отказаться от участия в любой скидочной активности.
Законопроект вступит в силу 1 марта 2027 года, но дискуссия уже началась — и сильно разогревается.
Почему это важно: за кулисами скидочной войны
Официальный аргумент ритейлеров: маркетплейсы фактически получают конкурентное преимущество. Они работают с теми же поставщиками и теми же потребителями, но при этом не подчиняются законам, действующим для торговых сетей.
Скидки маркетплейсы часто дают не за счёт продавца, а за счёт собственных средств. Такая политика позволяет удерживать низкие цены и переманивать покупателей, но при этом создаёт неравные условия: классическим сетям приходится конкурировать с платформами, которые могут «залить» рынок акциями.
Особенно это заметно в периоды распродаж. Как выяснила ФАС, маркетплейсы Ozon и Wildberries включали товары в акции автоматически, без согласия продавца и за его счёт. Ведомство потребовало это изменить. Риски очевидны: продавец теряет контроль над своим ценообразованием, а иногда и над прибылью.
Что говорят маркетплейсы
В объединённой пресс-службе Wildberries & Russ такую инициативу назвали не просто нецелесообразной, а вредной.
«Единственная цель предложения — искусственно ограничить развитие передовых маркетплейсов в угоду устаревающим или неэффективным бизнес-моделям», — отметили в компании.
По их словам, платформа лишь даёт дополнительную скидку от себя. Ценообразование всё равно остаётся в руках продавца, и именно эта модель помогает продавать больше — без потери прибыли для продавца и с выгодой для покупателя.
Что это значит для селлера
- Скидки больше не панацея. Больше не получится бесконечно участвовать в акциях, надеясь выехать на минусе. Маркетплейсы могут ограничить свои инвестиции в скидки, и конкуренция перейдёт в другие плоскости.
- Контроль возвращается продавцу. Законопроект обязывает платформы согласовывать скидки. Это шанс вернуть себе ценообразование и выйти из автоскидочного ада.
- Ценность снова важна. Фотоконтент, карточка, заголовок, бандлы, отзывы — всё это снова выходит на передний план. Без скидки удержание не получится, если товар не вызывает доверия с первого взгляда.
Что делать: как не растеряться в новой реальности
📌 Пересмотри цену без скидки. Проверь, сколько ты реально зарабатываешь на каждой продаже. Может оказаться, что 10% скидки — это твой убыток.
📌 Тестируй альтернативы. Протестируй товары без скидок, но с новым визуалом, УТП или дополнительной услугой (например, подарочной упаковкой или отзывом со скидкой на следующую покупку).
📌 Откажись от “накатанного” пути. Если раньше ты просто ждал, когда платформа скинет цену — начни управлять этим сам. Лучше понимать, что ты делаешь — чем удивляться в отчёте.
Скидки — не спасение. Это инструмент, который работает, только если продукт хорош и ценность понятна без минуса в цене.
В новой реальности у тебя остаётся главное — право решать, как продавать. Пока крупные компании борются за регулирование, у тебя есть фора: перестроиться раньше.
Вопрос к тебе:
Готов ли ты торговать без костылей? Или всё ещё надеешься, что платформа всё сделает за тебя?