«У нас нет шансов — там одни крупные компании».
Эту фразу слышим чаще всего от тех, кто только заходит в госзакупки. И правда: на некоторых тендерах конкуренция жёсткая. Часто видно, как заходят гиганты рынка и забирают тендер за тендером. Но это не повод разворачиваться и уходить. Это повод искать стратегию.
Давайте разберемся, как начать выстраивать эту стратегию?
1. Анализируйте конкурентов.
Посмотрите, кто обычно выигрывает в вашей нише. Какие компании? Какие у них цены, как часто они участвуют, много ли у них побед? Например, через Тендерплан можно увидеть статистику по снижению цены и активности конкурентов. Так вы поймёте, где не стоит тратить силы, а где можно спокойно зайти и забрать закупку без демпинга.
2. Ищите свою нишу.
Не обязательно биться с гигантами на их поле. Например, если крупная федеральная сеть заходит на миллионы по продуктам питания, это не значит, что она возьмёт все маленькие закупки на 100-200 тысяч в регионе. У крупных компаний часто нет времени или смысла выходить на такие небольшие контракты. Вот там и появляются «окна возможностей» для небольших поставщиков.
3. Делайте ставку не только на цену.
Не все тендеры — это гонка на понижение. Есть конкурсы, где оцениваются и опыт, и квалификация, и сроки поставки, и качество товара. Например, вы можете предложить более быстрые сроки или качественную доставку «до двери», и заказчик выберет вас, даже если цена чуть выше.
4. Стройте отношения с заказчиком.
Если думаете, что всё заканчивается после подписания контракта — это не так. Лучшие поставщики остаются «в обойме» благодаря постоянному взаимодействию: уточняют детали, предупреждают о задержках, советуются по замене позиций. Это создаёт репутацию надёжного исполнителя — к которому заказчик обратится снова.
5. Кооперация — как вариант роста.
Ты можешь подумать: «А кому я нужен в кооперации?» Отвечаю. Есть крупные компании, которым выгодно привлекать местных партнёров для исполнения части контракта. Например, им нужен поставщик или подрядчик в регионе, где у них нет склада или сотрудников. Такие партнёры помогают закрывать логистику, быстрее исполнять контракты и даже участвовать в тендерах с совместной заявкой.
Да, это требует контактов и понимания рынка. Но постепенно, участвуя и проявляя себя как надёжный исполнитель, такие предложения начинают появляться.
💡 Главная мысль.
Конкуренция — это не приговор. Побеждает не всегда самый крупный. Побеждает тот, кто разбирается в процессе, выбирает свою стратегию и действует обдуманно.
#госзакупки #тендеры #демпинг #тендернаяаналитика #тендерныесоветы #малыйбизнес #госзаказ #поставщик #тендерныйклуб #ProТендер