SPIN-вопросы, которые выводят на ЛПР: как мы достроили воронку и удвоили встречи

Все слышали про SPIN.
Но почти никто не умеет нормально его применять в проектных продажах.
⠀
Менеджеры штампуют «по памяти» — и удивляются, почему после первой встречи всё замирает. А ведь SPIN — это не «метод», это оружие, если правильно навести прицел.

В чём была проблема

У клиента — длинный цикл.
Менеджеры общаются с технарями, закупами, даже с проектировщиками.
Но ключевая фраза звучала одинаково:
«Решение принимает не я».

SPIN они знали. Но применяли шаблонно. Без учёта ролей.
Диалоги были вежливые — и бесполезные.

Что мы сделали

Разделили всех ЛПР по ролям:
— технарь, закупщик, руководитель проекта, директор.

Собрали отдельную SPIN-воронку под каждого:
— технарю — про надёжность и интеграцию,
— закупу — про риски, гарантию, сроки,
— директору — про деньги, эффекты, возврат.

Прогнали на 5 реальных клиентах — и встроили это прямо в CRM.

Это перестало быть «тренингом». Это стало скриптом.

Что дало результат:

— 70% сделок вышли на вторую встречу через уточнённые вопросы,
— в 4 случаях нашли скрытого ЛПР, которого раньше даже не называли,
— менеджеры перестали сливать лиды, думая, что «всё уже обсудили».

📩 Хотите шаблон SPIN-вопросов под вашу отрасль и структуру клиентов?

Разложили всё в кейсе — с примерами формулировок и логикой воронки:
👉 projsales.ru/blog/spin-voprosy-dlya-lpr

🎥 И подпишитесь на видеоканал «Продажи в системе»:
▶ YouTube: наш канал
▶ RuTube: наш канал
Там только реальный B2B и только то, что работает.