Сезонность — один из самых сильных драйверов продаж на маркетплейсах. Но стабильно зарабатывают на сезонных товарах только те, кто умеет готовиться заранее. Если вы выходите в сезон поздно — ваш товар уже теряется среди конкурентов. Если заходите вовремя — вы собираете максимальный трафик, отзывы и выходите в топ до пика спроса. Грамотная подготовка позволяет не только продать больше, но и избежать неликвида после окончания сезона.
Почему важна подготовка к сезону
Сезонные товары — это всегда всплеск интереса в ограниченный период. В новогодние праздники растёт спрос на декор, подарки, тёплую одежду, а летом — на пляжные, дачные и туристические товары. Кто первым заведёт карточку и начнёт её продвигать — заберёт максимальный трафик и соберёт отзывы, которые помогут удержаться в топе в разгар сезона.
Опоздавшие, наоборот, рискуют не успеть собрать органику и потерять потенциальные продажи. Более того, поздний выход на рынок часто приводит к переоценке спроса — когда после сезона остаются неликвидные остатки, которые уже никто не покупает.
Чтобы эффективно заходить в сезон, необходимо начать готовить карточки заранее: добавить ключевые слова, продумать цену, оформить фотографии и описания, запустить прогрев.
Где смотреть сезонность и когда запускать карточки
Планировать выход на сезонные товары лучше всего, опираясь на исторические данные. Посмотреть сезонность можно в аналитических сервисах: MPStats, WBStat, а также в Wordstat Яндекса. Они показывают, как изменялся спрос в вашей нише по месяцам в предыдущие годы, как росли или падали продажи, какие товары были в топе.
Для новогодних категорий (игрушки, декор, подарочная упаковка, новогодняя одежда) оптимально запускать карточки не позже октября. Идеально — начать прогревать их в сентябре: это даст время собрать первые заказы, отзывы и выйти на внутреннюю рекламу WB.Промо.
Для летних товаров (купальники, пляжные принадлежности, садовые товары, туристические рюкзаки) старт лучше планировать с марта. Даже если за окном ещё зима, покупатели уже начинают готовиться к тёплому сезону. Позже — можно не успеть набрать нужную видимость.
Универсальное правило: карточку лучше запускать минимум за 1,5-2 месяца до пикового спроса. Это даст время на органический рост и тестирование ставок.
Как не ошибиться с объёмами и ставками
Одной из распространённых ошибок является неверная оценка объёмов. Если завезти слишком много товара, а спрос окажется ниже, вы останетесь с неликвидом. Если завезти мало — не успеете закрыть весь спрос и упустите прибыль.
Лучший вариант — заходить малыми партиями, тестировать спрос и динамику. Если карточка быстро набирает трафик и конверсии, можно быстро докупить объёмы и усилить рекламу. Если спрос слабый, вы избежите серьёзных потерь.
Также важно правильно управлять рекламным бюджетом. На старте сезона ставьте минимальные ставки, пока трафик ещё не дорогой. Ближе к пику спроса — повышайте ставки, чтобы удерживать позиции и собирать максимальные заказы.
Не забывайте регулярно отслеживать аналитику: проверяйте остатки, смотрите динамику спроса, следите за конкурентами и конверсией. Это поможет вам вовремя увидеть спад сезона и скорректировать закупки и рекламу.
Хотите больше реальных кейсов, подробных инструкций и работающих инструментов для подготовки к сезону на Wildberries? Подписывайтесь на мой Дзен-канал — делюсь практическими советами, свежими трендами и стратегиями, которые помогают выходить в топ и продавать больше.