Продавцы недвижимости часто возмущаются: «Почему покупатели ведут себя так нагло? Вместо того чтобы вежливо внести задаток, начинают агрессивно торговаться!».
На самом деле, за таким поведением стоят рыночные законы, психология и конкретные обстоятельства сделки. Давайте разберёмся, почему так происходит и, как на это реагировать.
1. Ситуация на рынке: когда покупатель чувствует власть
Если спрос низкий, а предложение большое, покупатели ведут себя смелее.
• Они уже смотрят несколько объектов и могут позволить себе жесткий торг.
• Нет страха потерять квартиру – если не договорятся с вами, купят у соседа.
• Время работает против продавца – если жильё висит долго, покупатели будут давить на снижение цены.
Что делать?
• Не принимать торг как личное оскорбление.
• Если покупатель слишком агрессивен, возможно, он просто проверяет вашу устойчивость.
• В условиях рынка покупателя лучше заранее закладывать «запас» в цену.
На протяжении многих лет я наблюдаю, как меняется общение продавцов и покупателей в зависимости от экономической ситуации. Например, в периоды активного роста рынка жилья происходит обратная ситуация: покупатели жалуются, что продавцы поступают недобросовестно — выставляют сверхвысокие цены, отказываются торговаться, поднимают цены на квартиры перед самой сделкой.
Именно поэтому на рынке жилья как нельзя лучше проявляется конфликт интересов.
2. Квартира переоценена – и покупатели это видят
Если цена завышена, торг неизбежен.
• Покупатели сравнивают предложения и понимают, что ваша квартира дороже аналогов.
• Вместо мягких переговоров они сразу предлагают свою цену.
• Если собственник отказывается, покупатель просто уходит к конкурентам.
Что делать?
• Провести объективный анализ цен в своём районе.
• Если торгуются все — возможно, стоит скорректировать цену.
• Можно объяснить преимущества (ремонт, инфраструктура), но если переоценка явная — лучше снизить заранее.
• Грамотно сформировать рекламу, которая сразу будет отсекать возражения до просмотра. Это хорошо отрабатывается в видеороликах, где можно комментировать обзор.
Наблюдая со стороны за покупателями, которых я сопровождаю, я вижу их реакцию на завышенные цены. Когда клиент осматривает множество квартир и фактически приобретает экспертное понимание рынка, он отчётливо замечает, что один из объектов стоит дороже остальных, хотя по качеству уступает им. Такая ситуация закономерно вызывает у покупателя негативные эмоции.
3. Разные типы покупателей: не все умеют «красиво» торговаться
Не каждый покупатель – опытный переговорщик.
• Люди с ограниченным бюджетом (ипотечники, семьи с накоплениями) действуют прямолинейно – им важно сэкономить.
• Новички на рынке могут не знать «правил вежливого торга» и сразу просить скидку.
• Инвесторы торгуются жестко, потому что для них это бизнес, а не эмоции.
Что делать?
• Не принимать это на свой счёт.
• Если покупатель ведёт себя грубо, можно вежливо, но твёрдо пресечь процедуру переговоров.
• Если покупатель просто неопытен, можно мягко направить переговоры в конструктивное русло.
Важно помнить, что в массовом сегменте не стоит ожидать исключительно вежливых интеллектуалов. Как правило, встречаются покупатели с прямолинейным взглядом на вещи, чья главная задача — сэкономить.
Вывод: Торг – это нормально. Главное – управлять им
• Рынок диктует правила – если покупатели торгуются, значит, у них есть выбор.
• Завышенная цена провоцирует жесткий торг – лучше изначально ставить адекватную стоимость.
• Разные покупатели ведут себя по-разному – важно сохранять хладнокровие.
И самое главное — есть покупатели, которые торгуются, значит, ваш объект привлекателен, и при правильной стратегии вы уже близки к сделке.
Хуже, когда на рекламу вообще никто не реагирует, и нет даже предложений по торгу. Это означало бы, что объект вообще не находится в рыночном коридоре.
Читайте в Телеграм: «3 совета, как продавать недвижимость и отстаивать цену в торге»
Автор канала: Сергей Заводских — эксперт по юридической безопасности сделок с недвижимостью.