Пыль на капоте: почему машины остаются невостребованными?
Я звоню своему другу Вите, который уже лет пятнадцать работает менеджером в автосалоне. Он знает всё про машины — от болтов в подвеске до того, как уговорить клиента взять кредит на три года.
— Вить, скажи, почему некоторые тачки стоят у вас по полгода? — спрашиваю я, глядя на одинокий кроссовер, который, кажется, уже покрылся тонким слоем пыли.
— Да всё просто, — вздыхает он, будто я спросил, почему небо голубое. — Неправильный цвет, странная комплектация, цена задрана. Или просто рынок не тот. В Москве хотят чёрный внедорожник с панорамной крышей, а в Тюмени — белый седан с механикой. Не угадаешь.
И правда, причин, почему машина не продаётся, полно. Иногда дилер заказывает слишком много машин, рассчитывая на ажиотаж, а рынок говорит: «Э, нет, ребята, мы столько не потянем». Иногда клиентам не нравятся специфические опции — скажем, ярко-зелёный цвет или тканевый салон вместо кожи. А бывает, что новая модель выходит, и старая тут же становится «прошлым сезоном». Как платье, которое никто не купил на распродаже. И вот эти машины стоят, занимают место, требуют ухода и потихоньку съедают бюджет дилера.
— А что, вернуть их производителю нельзя? — интересуюсь я, представляя, как грузовик увозит непроданные машины обратно на завод.
— Ха, мечтай! — смеётся Витька. — Дилеры покупают машины у производителя за свои деньги. Это как если ты купил мешок картошки, а потом решил вернуть его фермеру, потому что не продал. Не прокатит.
Дилеры — это франчайзи. Они покупают автомобили у производителя, чтобы потом продать их с наценкой. Если машина не продаётся, она остаётся на их совести. И чем дольше она стоит, тем больше проблем: аренда стоянки, обслуживание, страховка. Это как держать дома кота, который не мурлычет, а только ест и портит мебель.
Подменные машины:
Так что же делают дилеры с этими «неликвидными» автомобилями? Один из самых умных ходов — использовать их как подменные машины. Знаете, это те авто, которые дают клиентам, пока их собственная машина чинится в сервисе.
— Вить, а что, реально отдаёте новенькие машины напрокат? — спрашиваю я, представляя, как кто-то гоняет на новеньком кроссовере, пока его «Лада» ждёт новых свечей.
— Ага, — кивает он. — Клиент доволен, машина в деле, пробег небольшой набегает. А потом её можно продать как «почти новую» с маленькой скидкой. Все в плюсе.
Это гениально, если вдуматься. Машина не стоит без дела, а работает на репутацию салона. Клиент, которому дали подменный автомобиль, чувствует себя VIP-персоной, а дилер избавляется от «зависшей» машины, добавляя ей пару тысяч километров пробега. Потом её продают как «автомобиль с тест-драйва» — с небольшой скидкой, но без серьёзных потерь. Это как дать другу поносить твою новую куртку, а потом продать её на Avito как «б/у, но почти новая». Выгодно и практично.
Но есть нюанс. Подменные машины подходят не для всех моделей. Премиум-класс вроде BMW или Mercedes в подмену отдавать не будут — слишком дорого. А вот массовые модели, вроде Kia Rio или Hyundai Creta, — самое то. Они и так популярны, и небольшой пробег их не портит.
Региональный тур:
Если подменные машины — это не вариант, дилеры идут на другой трюк: перегоняют непроданные автомобили в другие регионы. То, что не пошло в Москве, может улететь в Краснодаре или Новосибирске.
— Вить, а как вы решаете, куда машину отправить? — интересуюсь я, пока мы пьём кофе в его офисе, заваленном каталогами.
— Спрос смотрим, — отвечает он, листая планшет. — В Москве, например, любят чёрные кроссоверы с автоматом. А в регионах часто берут седаны на механике или что-то попроще. Если у нас стоит красный Hyundai Solaris с «музыкой» и кожей, я звоню партнёрам в Казань. Там такое любят.
Это как переложить непроданные яблоки с одного прилавка на другой, где их уже ждут. Дилеры обмениваются машинами с партнёрскими салонами или отправляют их в регионы, где спрос на конкретную модель выше. Например, в небольших городах до сих пор ценят простые комплектации с механической коробкой, а в мегаполисах хотят «полный фарш» с панорамной крышей и подогревом руля. Такой «региональный тур» помогает машинам найти своего покупателя и освободить место под новые модели.
Но и тут есть подвох. Перевозка стоит денег — грузовик, страховка, логистика. Плюс, если машина уже постояла на стоянке, она может слегка потерять в цене из-за «возраста». Это как с вином: чем старше, тем ценнее, но только если это не бюджетный седан.
Аукционы: последняя надежда или финальный удар?
Когда подменные машины и региональные перегонки не срабатывают, дилеры обращаются к аукционам. Но это, скажу я вам, как продавать семейное серебро на барахолке — быстро, но с потерями.
— Вить, а что за аукционы такие? — спрашиваю я, представляя, как машины уходят с молотка, как в фильмах про мафию.
— Ну, это не так романтично, — хмыкает он. — Отправляешь машину на аукцион, там её покупают перекупщики или другие дилеры. Но цену сбивают, да ещё и аукционный дом забирает свою долю. В итоге продаёшь в минус.
Аукционы — это крайняя мера. Машина, которая не продалась за полгода, уже считается «залежалой». Её цена падает, потому что никто не хочет брать «прошлогоднюю» модель, когда на подходе новая. Плюс аукционный дом берёт комиссию — иногда до 10–15% от стоимости. В итоге дилер может потерять 20–30% от первоначальной цены. Это как если бы вы купили телефон за 100 тысяч, а через год продали его за 70. Больно, но что делать?
Стоянки-кладбища:
А что, если машину не удалось продать ни как подменную, ни в другом регионе, ни через аукцион? Тогда она отправляется на так называемую «стоянку-кладбище». Звучит зловеще, правда? Я сам видел такую однажды, когда ездил в порт под Питером. Огромное поле, огороженное забором, а на нём — сотни, если не тысячи машин. Новенькие, блестящие, но… никому не нужные. Как забытые игрушки в детском саду.
— Вить, это правда, что машины годами стоят на таких стоянках? — спрашиваю я, чувствуя, как внутри что-то сжимается.
— Правда, — кивает он, и в его голосе появляется тень грусти. — Иногда их держат, пока не найдётся покупатель. А иногда… просто списывают. Утилизируют. Жалко, но бизнес есть бизнес.
По данным, которые я нашёл, в мире на таких стоянках «заморожено» больше 25 миллионов автомобилей. Это как целый город машин, которые ждут своего часа. Дилеры платят за аренду земли, за обслуживание, за страховку. Это как содержать огромный зоопарк, где животные не приносят радости, а только расходы. В какой-то момент проще отправить машину на утилизацию, чем держать её дальше. Но это — крайний случай, почти трагедия.
Когда время работает против:
Есть ещё одна проблема, о которой мало говорят, — лот-рот, или «гниение на стоянке». Это когда машина стоит под открытым небом месяцами, а то и годами. Солнце выжигает краску, дождь проникает в уплотнители, пыль оседает на стёклах. Новенький автомобиль превращается в бледную тень себя самого.
— Вить, а как вы боретесь с этим «гниением»? — спрашиваю я, вспоминая, как мой сосед жаловался на ржавчину на своей «Калине» после года простоя.
— Переставляем машины, моем, полируем, — отвечает он. — Но если тачка стоит больше двух месяцев, уже заметно. Краска тускнеет, салон пахнет сыростью. Покупатели такое не любят.
Чтобы избежать лот-рота, дилеры стараются держать машины не дольше 30–45 дней. Если срок подходит к 60 дням, пора бить тревогу: переставить машину на видное место, отполировать, снизить цену. Но даже это не всегда помогает. Чем дольше машина стоит, тем меньше шансов, что она найдёт хозяина.
Скидки и акции:
И вот, когда все варианты исчерпаны, дилеры прибегают к старому доброму способу — скидкам. Это как распродажа в супермаркете: «Бери сейчас, пока не испортилось!».
— Вить, а скидки сильно помогают? — спрашиваю я, вспоминая, как однажды чуть не купил машину только из-за акции.
— Ещё как, — кивает он. — Скинешь 100–200 тысяч, и народ уже тянется. А если ещё кредит беспроцентный или коврики в подарок — вообще улетает.
Скидки, кредиты с низкой ставкой, подарочные пакеты опций — всё это работает. Покупатели любят чувствовать, что они «перехитрили» дилера. А дилеры? Они просто хотят освободить место под новые модели. Иногда скидки идут от самого производителя.
Машины, которые ждут своего часа:
Так что же с этими непроданными автомобилями? Они не исчезают бесследно, но их судьба редко бывает счастливой. Дилеры делают всё, чтобы продать их: используют как подменные, отправляют в регионы, сбрасывают на аукционы или заманивают скидками. Но если ничего не помогает, машины отправляются на стоянки-кладбища, где стоят, как забытые мечты, пока время и погода не превратят их в тени былой славы.
В следующий раз, когда будете в автосалоне, присмотритесь к машинам в углу стоянки. Может, среди них есть та, которая ждёт именно вас. С небольшой скидкой, с лёгким налётом пыли, но с душой, готовой мчать по дорогам. А если услышите, как менеджер предлагает «уникальную акцию», просто улыбнитесь и вспомните эту историю.