ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ ДЕВЕЛОПЕРА 2.0

ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ ДЕВЕЛОПЕРА 2.0

#собственнику

Недавняя консультация собственника по стратегии продажи его недвижимости еще раз актуализировала вопрос о рисках продажи квартиры через отдел продаж (ОП) девелопера.

Более года назад подробно на эту тему писал здесь, когда продавал квартиру в Золотом-1 (быв. Мандарин, девелопер Капитал Груп).

Коротко о минусах продажи через ОП девелопера:

▪️Финансовая мотивация отдела продаж за продажу «вторичных» лотов ниже, чем по «профильным» лотам девелопера.

▪️Комиссия девелопера внешним агентам за «вторичные» лоты значительно меньше - в среднем 1,5-2% против 3-4% «девелоперских».

▪️Далеко не все ОП умеют и любят работать с внешними брокерами, особенно по «вторичным» лотам.

❗️В той заметке упустил самый важный момент: главный минус - невозможность качественно управлять продажей.

Собственник вряд ли получит полноценную обратную связь:

▪️Кто интересовался квартирой (и интересовался ли)?

▪️Какова реакция на цену?

▪️Каковы ключевые возражения?

Кроме того, есть еще ряд вопросов:

❓Будет ли менеджер ОП убеждать собственника в том, что цена завышена, если это так? - Вряд ли.

❓Будет ли менеджера ОП «пинать» руководство, если он плохо продает «вторичную квартиру»? - Сомнительно.

❓Смогут ли менеджеры ОП предложить «вторичный объект» всему рынку? - В лучшем случае (но во вторую очередь) тем, кто придет в ОП и будет интересоваться аналогичными лотами.

Поэтому четкого понимания по статусу продажи - есть ли спрос, насколько он реален, создает ли предложение собственника «тягу» на рынке - с большой вероятностью не будет.

Соответственно, что и как «поправить в консерватории» - в показах, в презентации, в общении с потенциальными покупателями, наконец, в цене - тоже непонятно.

Главная задача отдела продаж девелопера - реализация своего объема.

❗️В итоге, «ассортиментная» продажа, с приоритетом второго уровня, с неполным «охватом» рынка и слабой мотивацией - тот максимум, на который может расчитывать собственник при передаче своего объекта на реализацию в ОП.

Сделки на вторичном рынке «вывозит» только сфокусированная на конкретном объекте стратегия продажи и личная мотивация профессионального исполнителя.

Мнение - субъективно-эспертное и не претендующее на абсолют😉.

@zamoskvorechnik