Показов стало меньше, заказов почти нет — а ты не понимаешь, что делать? Паниковать и бить тревогу? Пока не стоит. Это не всегда баг Вайлдберриз или сбой в рекламе, иногда проблема глубже — но ее можно исправить, если знаешь, куда смотреть.
🗣 ПС в своем телеграм-канале недавно публиковал список показателей, которые мы регулярно отслеживаем (если еще не видели, загляните - это база!).
А сейчас шагам пошагово как мы ищем причину падения продаж и что с этим делаем 👇
1️⃣ Проверяем объем трафика: показы, переходы.
Если видим снижение - значит ищем причину:
- началась акция, в которую мы не вошли и потеряли трафик;
- откатились в рекламе или органике;
- пропали из полок конкурентов.
Сейчас даже в рекламе количество трафика может меняться день ото дня, или в зависимости от типа рекламы: отключили полки, перешли на Аукцион - получили меньше трафика. Попали в полки к крупному конкуренту - получили прирост трафика.
А иногда это может быть:
- праздничный день, пятница или смена погоды (когда трафика на ВБ в целом меньше);
- спад в нише или в нашем ключевом запросе;
- идет крупная акция, влияющая на выдачу;
- конкурент демпингует в полках.
Если виновата всё же карточка — тестируем другой формат рекламы, снижаем цену, входим в акции, повышаем бюджет или CPM, если позволяет юнитка, добавляем доп.ключи
2️⃣ Проверяем позиции по основным ключам
Потеря позиций может быть по разным причинам:
- крупная акция, влияющая на ранжирование;
- проиграли рекламный аукцион;
- нет остатков на каком-то складе;
- снижение конверсий из-за смены сезона (клиенты выбирают другие модели);
- глюк ВБ.
Плюс у арк сейчас хуже буст, чем был раньше, зачастую снижается СTR, позиции падают ещё сильнее.
Что делать?
Включаем рекламу, запускаем выкупы, отгружаем склад, входим в рекламу, экспериментируем с форматами рекламы: арк, поиск, арк+поиск на фикс фразы и смотрим, куда она нас бустит.
3️⃣ Анализируем конкурентов и склейки
Когда товар начинают копировать, продажи могут размываться по всем продавцам, особенно, если кто-то значительно снижает цены.
Если появилось много конкурентов с аналогичным товаром и более низкой ценой, особенно в полках - это может быть причиной спада.
Если недавно пересобрали свою же склейку, возможно товары в ней конкурируют между собой и какой-то другой артикул из склейки "ворует" заказы.
4️⃣ Проверяем СПП
СПП — как индикатор здоровья продаж. Если он падает, это почти сразу отражается на заказах🤏
Недавно ВБ баловал нас высоким СПП и низкой ценой для клиента, сейчас же СПП упал в некоторых позициях, цена выросла и продажи просели.
5️⃣ Если показы не упали, но падают продажи
Если падают другие показатели воронки (переходы в карточку, добавление в корзину и заказы) - мы разбираем каждый шаг воронки, что изменилось?
- тестируем новые фото и описания;
- оцениваем отзывы;
- работаем с ценой;
- чекаем конкурентов в полках и думаем, что нам делать - можем ли мы провалиться по цене ниже!?
- особое внимание уделяем конверсиям в корзину, тут чаще всего либо конкурент в полках с низкой ценой, либо негатив на виду
ИТОГ
Падение продаж - не приговор, а повод объективно смотреть на цифры. Иногда не нужно срочно всё менять глобально, а достаточно понять, что происходит и подождать, чтобы снова увидеть зеленый кабинет!
⚡ Чтобы не пропустить новые полезные разборы и лайфхаки — подписывайся и следи за обновлениями!