Сегодня о продажах. Мы всегда говорим о том, что на нас навешивают многочисленные знания о правилах продаж, а как эти знания применить, когда у Вас есть один клиент, и у Вас есть 15 секунд для того, чтобы с ним переговорить. Давайте возьмём всего лишь только 6 базовых теоретических посылок по продаже сложного продукта, которые вы давно усвоили.
- Продажа
Что является самой продажей? Первое что вам говорят: “Продажа – это:
- Умение говорить.
- Умение влезть в душу (“благодаря этому продукту вы можете удовлетворить свои главные мечты или решить проблемы”, и продать свой товар). Правильно? Да, конечно.
- Или вам говорят: “Продавать надо по дружбе”. А по дружбе кому? Потому что организация – это не единый человек со своими принципами, взглядами, ценностями и мотивами поведения. А это организация.
Если вы продаёте программное обеспечение, то кому? Генеральному директору Вы продаёте по одному сценарию и говорите об одних преимуществах, выгодах и эффектах, главному бухгалтеру по другому, главному инженеру вообще это программное обеспечение не нужно. Значит, ему надо объяснить в чем преимущества, недостатки именно для него, разъяснить все возможности и другие плюшки, которые будут для него полезны.
- Успех
Второе, что вам говорят: “Краткость”. Краткость – это успех, который состоит из всего двух вопросов:
- Первым вам будут задавать вопрос: “Что вы хотите сказать?” И надо сказать всего одной фразой, иначе у вас не будет времени для объяснения. Надо сразу и объяснить, и заинтересовать.
- И второй вопрос звучит очень просто: “Назовите мне хотя бы одну вескую причину, по которой я должен купить именно это и именно у Вас?”. Попробуйте сказать это одним предложением.
- АВМ-продажи
Третье, о чем Вам говорят, это: “Сложные продукты продаются только лишь по ABM-маркетингу”, - что означает:
- сначала найти ключевых клиентов, главную для вас организацию или организации,
- затем найти в ней “жертву”, то есть слабое звено, которое наиболее склонно к покупке вашего продукта, повзаимодействовать с ним, пообъяснять,
- увеличить лояльность, то есть фактически “завербовать” и дать вербовочное предложение для того, чтобы он “завербовал” людей, принимающих решение,
- и, наконец, осуществить продажу.
- СПИН-продажи
Кроме того, на Вас навешивают, что необходимо ещё и продавать по методике СПИН.
То есть:
- выяснить у человека ситуацию в организации,
- выяснить проблему, самую главную, которая есть у него или у организации.
- задать ключевой вопрос: “А что будет, если не решать эту проблему?”
- решение проблемы предложить именно с Вашим продуктом.
Третий вопрос самый главный. Но у Вас всего 15 секунд беседы с живым занятым человеком.. Как это все осуществить?
- Продуктовая воронка
Вам говорят, что для сложных продаж нужна ещё и продуктовая воронка, которая включает: лид-магнит, трипвайер, основной продукт, максимизатор прибыли и тропинку возврата.
Например продаем программное обеспечение:
- Лид-магнит - это дешёвый или бесплатный продукт. Скажем, инструкция по программному обеспечению.
- Трипвайер - дешевая часть продукта. Продавайте ПО по фримиуму. То есть какая-то часть продукта, упрощенная версия этой программы - бесплатно, а платная - усложнённая.
- Это уже основной продукт.
- Максимизатор прибыли - дополнительные VIP-услуги к программному обеспечению, что обеспечит основную прибыль.
- Тропинка возврата – почему к Вам будут постоянно возвращаться за покупкой. В данном случае - обновление к программному обеспечению, за которое Вы платите.
Будто бы понятно. Да, конечно. Лид-магнит – это почему придут к Вам. Трипвайер – почему не уйдут. Основной продукт – это вещь, по которой Вы получаете основную выручку, максимизатор прибыли - основную прибыль и тропинка возврата – почему к Вам вернутся.
- AIDA
Будто бы все понятно, но вам говорят, а надо ещё продавать по AIDA.
То есть,
- Attention -внимание,
- Interest - интерес,
- Desire -желание,
- Action -действие.
А теперь все это сочетать в одном предложении в течение 15 секунд, оценив, какому клиенту Вы это делаете. Другого в нашем современном мире нет.
Итак, усвоили, что у нас есть 6 основных вещей по продаже. Это кому продаем и что такое есть сам продавец Это и два вопроса Успеха. Это что такое ABM-продажи. Это и что такое СПИН, и что такое продуктовая воронка, и что такое продажа по АИДА.
И вот как это все сочетать в нескольких предложениях в течение 15 секунд для избранного клиента. Мы и разберём это в следующий раз до фраз, до понятий, до предложений.
Подписывайся!
Чтобы не пропустить новые выпуски и узнать больше о том, как контринтуитивные технологии и знание экономики могут помочь вам всегда оставаться в выигрыше
📌 Подписывайтесь на наш YouTube-канал и Rutube-канал
📌 Подписывайтесь на наш телеграмм-канал
📌 Читайте или слушайте книгу "Секреты прибыльного бизнеса" на ЛитРес
📌 Проходите бесплатный курс по экономике