Алгоритм работы с возражениями или 6 шагов к сделке.
Помните! Продажа - это победа над нестандартными возражениями.
Шаг № 1
Принимаем возражение
На первом этапе важно выслушать клиента полностью
Понять его настрой и настроение в целом
При этом важен сам процесс выслушивания.
Необходимо дать человеку возможность высказать все свои мысли и чувства, выслушав его внимательно.
С помощью невербальных каналов влияния необходимо устанавливать доверие, поэтому обращаетесь на Вы или по имени, чтобы сконцентрироваться не на проблеме, а на человеке.
Шаг № 2
Задаем уточняющие вопросы
Притормаживаем вопросом, чтобы выиграть время на обдумывание ответа на возражение
Мастерски поставленный вопрос - это хороший старт. Вопросы - отличные переговорные тормоза
Ваша цель - узнать все обстоятельства ситуации
Шаг № 3
Путем получения ответов выясняем первопричину возражений
Сопротивление по цене (обычно это слишком дорого);
Сопротивление изменений;
Эмоциональное сопротивление (у клиента плохое настроение, он не уверен в продукте /услуге)
Сопротивление негативного опыта (я уже выставлялся в ваше агентство, больше не хочу с вами работать)
Шаг № 4
Задаем уточняющие вопросы
На этом этапе мы должны задать такие уточняющие вопросы, чтобы получить окончательный диагноз возражения
Шаг № 5
Получаем диагноз сопротивления
Получая диагноз, выбираем прием противодействия, то есть ответа.
Шаг № 6
затруднились с диагнозом?
Никогда и ни при каких обстоятельствах не отвечайте на возражение, если не понимаете что за ним стоит.
Любой ответ на возражение, смысла которого не понимаете, - это ход вслепую.
Поэтому возвращайтесь на шаг № 1.