Даже не в сфере продаж, а в любой карьере, не связанной непосредственно с продажами.
Давайте поговорим на тему, которая многих задевает за живое, но которую часто замалчивают из-за... дискомфорта. Мы часто слышим истории талантливых людей с крутыми образованиями, опытом, навыками или уникальными продуктами, которые почему-то едва сводят концы с концами. А потом видим других, чьи предложения, скажем так, вызывают вопросы, но они – на гребне волны. Знакомо? Встречались?
Может, кстати, тут и у кого-то мои предложения вызывают вопросы…это вполне нормально. Хотя я особо тут вам ничего и не втюхиваю, нет таких целей, скажем так, зарабатываю хорошо на основной работе.
В чем же секрет? Или не секрет вовсе?
Если выделить ТОП-3 навыка людей, достигших реального успеха (не просто громкого имени, а ощутимых результатов), то на пьедестале окажутся:
- Системность – умение выстраивать процессы и работать не только "на рывке".
- Проактивность – способность предвидеть проблемы и действовать на опережение.
- ...И да, продажи.
Именно третий пункт часто становится тем самым камнем преткновения. Большинство финансовых потолков упираются не в отсутствие таланта, нужных навыков/опыта или хорошего продукта, а в одно простое чувство: "Мне стремно продавать".
Вы скажете: при чем тут продажи и карьера, если я не работаю в продажах?
Я отвечу: да при всем. Теперь не имеет значения, продажник вы или нет, но без продажного подхода в карьере успехов у вас нынче не будет, такова действительность.
Миф №1: "Что-то хорошее продаст себя само" (или почему мы иногда "чморим" продавцов)
В нашей культурной среде сложился интересный парадокс. С одной стороны, все хотят успеха и признания. С другой же – сама деятельность по продвижению себя или своего дела часто воспринимается... скептически, если не сказать хуже. "Продажник", "навязывает", "впаривает", "мошенник", "инфоцыган" – знакомые ярлыки? Люди часто все в 1 метут, не различая зерна от плевел.
Возникает успокаивающий миф: если продукт/ услуга/ Я САМ действительно хорош(и), то клиенты/работодатели найдут меня сами. Настоящее качество не нуждается в агрессивном продвижении.
И это в корне неверно.
Почему это опасная иллюзия?
- Шум – мы живем в эпоху информационного цунами. Даже самый гениальный продукт или человек рискует затеряться в этом океане без грамотного "маяка" – продвижения (самопрезентация на собесе) и качественной упаковки (правильное резюме).
- Конкуренция – ваш "отличный продукт" (или вы на рынке труда) конкурирует не только с плохими, но и с другими отличными. И если о них говорят громче и убедительнее, выбор клиента/работодателя может пасть не на вас.
- Закон перевернутой реальности. Увы, бывает так, что продукт/работник со средними качествами, но с блестящей упаковкой, четким позиционированием и активными продажами, обгоняет по успешности тот самый "идеальный" продукт/работника, владелец которого считает ниже своего достоинства "опускаться" до маркетинга и продаж. Знакомое чувство несправедливости? "Почему они зарабатывают такие деньги на этом?!" / "Почему у него такая зарплата, за что там платить?!" – думаете вы, доделывая свой шедевр в тишине съемной однушки на окраине.
А действительность порой бывает нелегка. Оказывается, маркетинг и продажи – это не только про "впаривание" плохого. Это в первую очередь про донесение ценности хорошего до тех, кому это действительно нужно (как бы хреново мои слова ни звучали, по-другому не скажешь). Без этого умения даже самый алмаз останется неограненным камнем где-то в темном углу.
Почему же нам так "СТРЕМНО"? (разбираем корни страха)
Продавать – это не просто сказать "Купи!". Это целый комплекс действий, который бьет по самым чувствительным точкам нашей психики, особенно сформированной постсоветским контекстом:
- Нас исторически учили скромности. "Не высовывайся", "Не зазнавайся", "Будь как все". Открыто говорить о своих достижениях, о преимуществах своего продукта – для многих сродни нарушению табу. Внутри включается голос: "А вдруг подумают, что я возомнил о себе?".
- Выходя с предложением на публику, вы автоматически становитесь мишенью. Критика, скепсис, непонимание, а иногда и откровенная агрессия – неизбежные спутники продающей активности. Наш мозг устроен так, что негатив запоминается ярче позитива. Страх получить "хуи в комментариях (или надуманные, у себя в голове)" (пусть даже метафорические) парализует.
- Каждый "отказ" может восприниматься как личная неприязнь или подтверждение собственной "недостаточности". Это больно бьет по самооценке. Гораздо безопаснее вообще не предлагать, чем столкнуться с отказом.
- Что люди скажут?! Особенно силен страх осуждения со стороны "своих" – друзей, коллег, родственников. "Вдруг они подумают, что я стал торгашом?".
- Многие путают искусство продаж с манипуляцией и обманом. Это вызывает внутренний протест: "Я не хочу быть таким!".
- Продажи – это энергозатратно. Это требует постоянного выхода из зоны комфорта, инициативы, настойчивости (в хорошем смысле), умения слушать и убеждать. Это не всегда приятный процесс.
Тем временем, продавать – значит:
- Искренне верить в ценность того, что вы предлагаете (себя, продукт, услугу, идею). У меня вот доступен для покупки гид-инструкция по подготовке резюме (+2 файла для прохождения собеса), и я абсолютно точно знаю, что они не фуфло, вот знаю и все, я проверила эти знания на куче людей и на самой себе, и вообще не стыдно это продавать. Наоборот, даже жалко, что дешево решила. Потому что там правда больше полезной инфо, чем это стоит в деньгах. (Не реклама).
- Уметь эту ценность понятно и убедительно донести до конкретного человека, показав, как это решит его проблему или удовлетворит его потребность. Этому я вас учу, давая тут материал по подготовке к собесам и по упаковке резюме.
- Быть готовым услышать "нет" и не принимать это на свой счет, а понять причины и двигаться дальше.
- Профессионально отрабатывать возражения – не как барьеры, а как путь к лучшему пониманию клиента/ работодателя.
- Не бояться чужого мнения, оставаясь открытым к конструктивной критике, но не позволяя необоснованному негативу сбить вас с пути.
- Постоянно учиться и адаптироваться: продажи – это навык, который можно и нужно развивать. Он нужен сейчас ВЕЗДЕ.
Почему это ключ к деньгам (и не только)?
Посмотрите на самых успешных людей в мире (в бизнесе, политике, науке, искусстве!). Они – великолепные продавцы своих идей. Стив Джобс продавал не просто телефоны, он продавал мечту, новый образ жизни. Ученые продают свои исследования фондам. Политики продают свое видение будущего избирателям. Они нашли своих "продавцов". Если сам человек не горит продажами, он окружает себя теми, кто делает это блестяще (ко-фаундеры, партнеры, сильные коммерческие директора, а в случае с карьерной темой – конечно, карьерные консультанты). Без этого звена даже самая гениальная идея редко достигает массового успеха и, соответственно, финансовой отдачи.
Продажи – это не про "впаривание", их часто использовали и используют опять же именно для "впаривания", большинство их для этого используют, но, опять же, без них и что-то хорошее просто невозможно реализовать (если о продукте или о вас никто не знает, его никто не купит, так и на рынке карьеры). Это про коммуникацию, убеждение и реализацию ценности. Деньги в современном мире – это чаще всего эквивалент признания этой ценности рынком.
Друзья, я даже продавая трусы на Невском в 18 лет продавала честно. От души. Действительно был хороший итальянский товар, я сама распаковывала коробки С ИТАЛИИ в магазине нижнего белья Tezenis, и у меня покупали даже бабульки, становясь постоянными клиентами. Мне нравилось это продавать, это не стыдно было, я сама носила эти вещи и балдела, у меня были лучшие продажи (я единственная в магазине знала англ разговорный и продавала туристам не по 1 вещи, а по кипе вещей), меня быстро повысили. К сожалению, сейчас там производство уже Китай…не такое качество…но тем не менее, была б я студенткой, я б все равно пошла туда работать.
Пока вы не свыкнитесь с тем, что в трудоустройстве/ построении карьеры нужно использовать именно продажный подход, ничего не изменится. Сейчас такой мир. Или продают вам, или продаете вы) на этом все держится.
К созданию резюме надо подходить через продажи себя; к разговору на собеседовании – аналогично; к разговору о повышении – так же. Кто этого не делает, тот и сидит на попе ровно. Никто сам ничего не придет, не даст хорошего. Надо попотеть, как говорится. Продавать невозможно научиться в теории, только практика проб и ошибок, только изучение психологии поведения той стороны, которой вы что-то продаете и отработка этого на практике.
Хотите быть богаче/ успешнее в карьере?
Вылезайте из своего «домика» осуждения и собственного возвышения над миром и попробуйте что-нибудь продать: свои навыки, время, продукт, услугу — что угодно. Вам не понравится, зато в голове точно начнут крутиться нужные шестеренки.
Через полгода у вас поменяется мировоззрение. Гарантирую. А через год (если не бросите начатое), получится зарабатывать в 1,5-2 раза больше, если вы все правильно делаете.
А дальше решать вам, что с этой инфо, собственно, делать.
С вами была Говорит Карьергайд