Продолжение темы «Продажи и репутация»
Частая тема, всплывающая в бизнесе, — это поиск специалиста по цене трёх. Это желание понятно, естественно и оправдано высокими расходами на ведение бизнеса в условиях неопределённости либо на старте.
Что происходит во «взрослых» бизнесах и у хорошей целевой аудитории? Ко мне на консультации приходят с запросом на «другую целевую аудиторию» — в том числе и с этим вопросом.
Такие люди уже прошли путь, набили шишек и понимают, что универсалов не существует. Когда они видят, что вы «HR, журналист и бизнес-ассистент» (реальный случай из моей практики), они уходят в туман. Чаще молча. Но я не молчу: сейчас помогу вам в продажах, начав с основы основ — позиционирования.
Что такое универсал, которому не доверяют, видя набор его компетенций? Разберёмся.
Это — набор тех компетенций, в которых очевидно нужно налетать 10 000 часов, чтобы называться специалистом. Я уже не говорю про вашу природу и внутренние качества. У балерины и пожарного они разные — согласны?
На скрине к посту — голосование в предпринимательском чате «Точка.Нетворк», где я заметила девушку, за которой (так получилось) наблюдала два года (не постоянно, просто попадалась на глаза). За два года из специалиста по тендерам в своём канале она стала позиционировать себя как специалист по продвижению в ТГ, а потом решила провести обучение продажам для психологов (так я и увидела её в третьем качестве).
Как адвокат бренда написала об этом в чате публично: это выглядит подозрительно, и мне не хочется, чтобы участники нарвались на некомпетентного специалиста. Даже тогда подумала - может, её канал взломали.
Ящик Пандоры был открыт. Конфликтов давно не боюсь — умею с ними работать и обучаю продажников. Админы защищали её (это их работа), ссылаясь на отсутствие фактов и доказательств недобросовестности. Я отвечала, что невозможно одновременно быть хорошим специалистом в госзакупках, в продвижении в ТГ и в обучении продажам для психологов — и всё это за два года. Если по первой её компетенции у меня вопросов нет, то к последним двум — есть.
Девушка ответила — вполне профессионально, кстати. Выяснилось, что у неё ещё два бизнеса.
Разбираемся дальше. Позиционирование себя как специалиста в чём-то и «я попробовала полгодика — теперь разбираюсь» — это две совершенно разные истории. Причём вторая тоже отлично продаётся, без вранья. На какие темы я бы, например, слушала эту девушку? Серийное предпринимательство — 100%! Как она создаёт команды, учится делегировать, управляет тремя бизнесами. С удовольствием послушала бы блок про опыт с продвижением в ТГ.
Брэнсон - владелец 400 компаний разных профилей в рамках Virgin Group, и он не специалист в 400-ста областях.
Но когда вы позиционируете себя именно как специалиста, такое «я попробовала полгодика — теперь разбираюсь» не сработает. Это тихо убивает ваши продажи и разрушает репутацию. Чтобы быть специалистом в продвижении ТГ, надо заниматься этим без передышки год-два. ТГ — большая площадка с множеством возможностей, в которых нужно разбираться, погружаться профессионально и тестировать гипотезы ежедневно. Не просто «оформлю вам аккаунт». Оформить и я могу.
Про обучение продажам психологов — тут воздержусь от комментариев, они могут оказаться нецензурными. 😅
В обсуждение включились и другие участники. Один поддержал тему универсалов, сославшись на Да Винчи; более пяти человек согласились со мной (кто-то в личке — кому комфортнее анонимность).
Не путайте универсалов со специалистами, которые применяют свои сильные компетенции в смежных областях, пройдя перед этим квалифицированное обучение.
Например, HR может вести тренинги. Специалист по маркетингу может заниматься PR и рекламой. Менеджер по продажам может вырасти в стратегического маркетолога или директора по развитию, подключая управленческие компетенции. Бизнес-тренер может быть методологом (создавать курсы) и наоборот.
Универсал — это «я бизнес-тренер, а ещё сайты делаю, а ещё могу бухгалтером быть».
Мульт и короткий пост про универсалов выкладывала здесь
Ваше мнение по теме, господа присяжные? 😉
#ошибки_в_продажах
