Когда меня спрашивают: "Диана, а где твой отдел маркетинга?"
- я смеюсь. Какой маркетинг? Я же все делаю НАОБОРОТ!
В 2015 году я была простой медсестрой с кучей долгов и больным ребенком на руках. Сегодня мои клиенты выстраиваются в очередь, а конкуренты изучают мои методы.
Как так вышло? Я сломала ВСЕ правила маркетинга. И знаете что? Это сработало лучше любого MBA!
ПРАВИЛО №1:
"Определи целевую аудиторию"
Что делают все: Сегментируют рынок, рисуют портреты покупателей, таргетируют рекламу. "Мужчины 35-45 лет, доход выше среднего, интересы - гольф и виски".
Что делала я: Открыла чайный магазин... для продажи стоматологических установок!
Да-да, вы не ослышались. Магазин "ГИЛЬДИЯ" в центре Астрахани. Вывеска "Чай и кофе", а внутри я рассказываю главврачам про автоклавы и рентген-аппараты.
Представляете реакцию маркетологов? "Диана, ты что творишь? Люди идут за чаем, а ты им стоматологические установки предлагаешь?"
А работало потрясающе!
Вот как это происходило:
Заходит главврач частной клиники. Думает купить элитный пуэр для кабинета. Я завариваю, усаживаю в кресло, начинаю неспешную беседу:
"А как дела в клинике? Пациентов много? О, у вас терапия и хирургия? А оборудование какое стоит?"
Через полчаса человек расслаблен, говорит о проблемах, планах, бюджете. И вот тут я аккуратненько: "А знаете, у меня есть один поставщик отличных автоклавов..."
За чашкой чая люди не покупают - они доверяют. А доверие дороже любой рекламы.
Результат: Средний главврач тратил в "ГИЛЬДИИ" не 500 рублей на чай, а 500 тысяч на оборудование. При том, что конкуренты названивали им каждый день с прайсами.
Почему это зашло на ура:
- Никто не ждал подвоха от чайного магазина
- Атмосфера располагала к откровенному разговору
- Я изучала потребности в комфортной обстановке
- Продавала не товар, а решения проблем
ПРАВИЛО №2:
"Делай холодные звонки"
Что делают все: "Здравствуйте, меня зовут Диана, я из компании ООО 'Рога и копыта', у нас акция на томографы..."
Что делала я: Вообще не звонила! Ждала, когда МНЕ позвонят.
"Диана, ты что, совсем потеряла разум?!" - кричали коллеги. "Как можно вести бизнес без обзвонов? Это же основа продаж!"
А я методично делала другое:
Стратегия "Магнит вместо охоты":
1. Стала экспертом, а не продавцом
Вместо того чтобы всем подряд рассказывать про свои томографы, я изучила ВСЁ о лицензировании клиник. Каждое требование, каждый подводный камень.
Когда главврач сталкивался с проблемой получения лицензии, ему говорили: "Обратись к Диане, она всё знает".
2. Помогала бесплатно
Звонили спросить: "А какие требования к рентген-кабинету?" Я полчаса консультировала бесплатно. Подробно, с нюансами, с рекомендациями.
Через месяц этот же человек заказывал у меня оборудование на миллион. Потому что я была не продавцом, а помощником.
3. Создала сарафанное радио
В медицинских кругах Астрахани все друг друга знают. Помогла одному - он рассказал трем. Те рассказали ещё пяти. И вот уже мне звонят: "Диана, нас Петрович посоветовал, у нас тут проблема..."
Живой пример:
Звонит главврач: "Диана, у нас проверка завтра, а один автоклав сломался. Что делать?"
Я: "Где вы находитесь? Сейчас приеду с мастером."
Приезжаю в 9 вечера, чиню до 2 ночи. Денег не беру - говорю: "В следующий раз обращайтесь сразу".
Через полгода этот главврач открывает новый филиал. Угадайте, кому он звонит за оборудованием?
Результат: Клиенты сами находили меня через сарафанное радио. Конверсия "звонок-сделка" была 80% против 5% у конкурентов.
ПРАВИЛО №3:
"Конкурируй по цене"
Что делают все: Скидки, акции, "у нас дешевле!", "успей купить до конца месяца!"
Что делала я: Была самой ДОРОГОЙ на рынке!
И знаете что? Клиенты ДОПЛАЧИВАЛИ за мою экспертизу!
История, которая всё объясняет:
Звонит главврач: "Диана, нужен рентген-аппарат. У конкурентов на 200 тысяч дешевле. Что скажешь?"
Я: "Отлично! Покупайте у них."
Пауза.
Главврач: "То есть как?"
Я: "А кто будет устанавливать? Кто обучит персонал? Кто через год поможет пройти проверку Роспотребнадзора? Кто в 2 ночи приедет чинить, если что-то сломается?"
Ещё пауза.
Я: "Понимаете, вы покупаете не аппарат. Вы покупаете спокойствие. Уверенность, что всё будет работать. Что в любой момент есть кому позвонить."
Главврач: "Когда можете привезти?"
Что я делала по-другому:
1. Продавала не товар, а экспертизу
- Бесплатная консультация по выбору
- Помощь в подготовке документов для лицензии
- Обучение персонала работе с оборудованием
- Годовое сопровождение после покупки
2. Говорила на языке клиента
Я же медсестра! Понимаю их боли, страхи, особенности работы. Когда главврач жалуется на проверки - я знаю, о чём речь. Когда говорит про нехватку кадров - я в теме.
3. Решала реальные проблемы
Не "продать аппарат", а "сделать так, чтобы клиника работала без проблем".
Конкретный кейс:
Клиника покупает томограф за 15 миллионов. Конкуренты предлагали за 14. Я - за 15,5.
Почему выбрали меня?
- Я лично прилетела на завод, сняла видео производства
- Договорилась о расширенной гарантии
- Организовала стажировку врачей
- Взяла на себя все вопросы с доставкой и установкой
За 500 тысяч "переплаты" клиент получил полгода экономии времени и нервов.
Результат: Средний чек вырос в 5 раз, клиенты стали приводить друзей, конкуренты начали копировать мои фишки.
А теперь - почему это работает?
Секрет №1: Неудобность как преимущество
Всё началось от безысходности. У меня не было денег на рекламу, времени на обзвоны, возможности демпинговать. Дочь требовала постоянного внимания, медицинские процедуры, реабилитацию.
Другие продавцы работали с 9 до 18. Я - когда могла. Встречалась с клиентами вечером, в выходные, приезжала на вызовы ночью.
И оказалось - именно тогда главврачам удобнее! Их рабочий день расписан поминутно. А вечером можно спокойно поговорить, всё обсудить.
Секрет №2: Личная история как USP
Когда главврач узнавал, что у меня особый ребенок, отношение менялось. Он понимал: эта женщина знает систему изнутри. Как пациент, как родитель, как профессионал.
Мне доверяли больше, чем любому менеджеру с дипломом MBA.
Секрет №3: Долгосрочное мышление
Конкуренты думали о квартальных планах. Я - о том, чтобы через 5 лет клиент снова обратился ко мне.
Поэтому честно говорила: "Этот аппарат вам не нужен, берите попроще" или "Подождите полгода, выйдет новая модель".
Такая честность запоминается. И окупается сторицей.
Что из этого можете взять вы?
1. Найдите свою "неудобность"
Что вас отличает от конкурентов? Ваш опыт, история, особенности? Не прячьте это - превратите в преимущество.
2. Станьте экспертом в смежной области
Я торговала оборудованием, но изучила лицензирование. Вы продаёте что? А какие проблемы есть у ваших клиентов рядом с этим?
3. Помогайте, не продавайте
Дайте ценность бесплатно. Решите небольшую проблему даром. Покажите экспертизу. Продажа придёт следом.
4. Повышайте ценность, не снижайте цену
Что можете добавить к товару? Консультацию? Обучение? Гарантию? Быстрое решение проблем?
5. Играйте в долгую
Один довольный клиент приведёт десять новых. Один недовольный отвернёт двадцать потенциальных.
Эпилог
Скоро мои методы будут изучать в бизнес-школах. Молодые менеджеры спрашивают: "Как вы это делаете?"
А секрет простой: когда у тебя нет выбора, кроме как быть собой, ты становишься уникальным. А уникальность не копируют - ей восхищаются и за неё платят.
Правила маркетинга пишут для середнячков. Для тех, кто может позволить себе "стандартный подход".
А мы ведь не середнячки, правда? У нас особые дети, неформатные истории, нестандартные решения.
И это наша суперсила.
А какие маркетинговые "правила" нарушаете вы? Пишите в комментариях - поделимся опытом!
Теги для Дзена:
#бизнесбезправил #неудобныйбизнес #маркетингнаоборот #силанеформата #медицинскийбизнес #личныйопыт #предпринимательство #продажибезскриптов #доверительныйбизнес