🔹 Вступление
Есть товары, которые «еле дышат»: 1–2 заказа в неделю, нет выкупов, реклама не спасает. Но вроде жалко снимать — вдруг ещё пойдёт? Разберёмся, как по цифрам понять, что товар пора останавливать, чтобы не сливать остатки и бюджет.
🔍 5 признаков, что товар «мертвец»
1. Выкупы ниже 10% на объёме от 30 заказов
→ значит, товар массово возвращают. Это системная проблема (качество, ожидания, позиционирование).
2. CPO в 2–3 раза выше прибыли
→ реклама ест весь заработок. Особенно если CPO > 400 ₽ при марже 150 ₽ — вы платите за заказ дороже, чем зарабатываете.
3. Нет органических заказов без рекламы
→ товар вообще не ищут или карточка не работает в органике. Это значит: вы «поддерживаете искусственно».
4. Рейтинг ниже 3.7, и отзывы не правятся
→ негативный опыт уже сформирован. Новые покупатели его видят — и уходят.
5. Товар не двигается с места 30+ дней
→ если не помогает ни скидка, ни фото, ни ключи — вероятно, спроса нет, и это не временная яма.
🧮 Как принять решение
1. Посчитайте: сколько денег заморожено в остатках?
Если товар лежит на складе на 50 000 ₽ и приносит 5 заказов в месяц — это не актив, а убыток.
2. Сравните с хитом:
Какую оборачиваемость и маржу даёт сильный товар? Может, лучше усилить его, чем вечно оживлять слабый?
3. Разделите товары по группам:
🔥 Хиты — усиливаем, масштабируем
📉 Проседающие — докручиваем, тестируем
🧊 Замороженные — готовим к ликвидации
4. Сделайте распродажу с целью ликвидации, а не спасения:
Простое фото
Минимальная цена (вплоть до себестоимости + 1%)
Точная реклама: горячие ключи, трафик только в карточку
Используйте FBS: быстрее оборачивается
5. Фиксируйте убытки и выводите деньги в прибыльные позиции.
Не бойтесь признать: товар не взлетел. Это не ошибка — это часть стратегии роста.
💡 Пример
У клиента был товар — чехол для наушников. Остаток 240 шт., выкупы 7%. Реклама вела в минус. Сняли карточку с продвижения, обновили визуал, добавили скидку -40%. Продажи пошли, но медленно. После перевода на FBS и фокусной рекламы под горячие ключи — продали всё за 3 недели. Освободили 60 000 ₽, вложили в новый товар с оборачиваемостью 12 дней и 27% чистой маржой.
🧠 Вывод
Не все товары можно и нужно спасать. Иногда остановка — самый стратегический шаг.
Если товар не продаётся, несмотря на работу с карточкой, фото, УТП и скидками — значит, он не нужен рынку.
Не держитесь за иллюзию. Деньги, вложенные в убыточный товар, не работают. Лучше вложить их туда, где есть рост.
📌 А какие товары вы держите «из жалости»? Хотите — разберём ваш случай в комментариях.
