Что происходит с рынком маркетплейсов?
На прошлой неделе MP Stat позвал меня на интервью, обсудить этот вопрос с точки зрения моей экспертизы. Получился интересный разговор, и я решила завернуть его в пост и приправить цифрами аналитики. Заодно обсудим, что меняется на рынке услуг по настройке рекламы.
Давайте смотреть.
1. Прирост новых селлеров замедляется. В 2024г. он в среднем составлял 30% против 46% в 2023г (см скрин).
По данным аналитиков из Точки в первом квартале 2025г число продавцов WB выросло только на 4% к прошлому году. А на Ozon их даже стало меньше на 7%.
2. На недавнем zoom со студентами, я говорила о том, что маркетплейсы выжимают мелких селлеров.
Возьмем, к примеру, Ozon и оглянемся чуть назад.
Если раньше ты завез хоть на один кластер, было уже хорошо. Сейчас если не завез на все - экзекуции по стоимости логистики. То есть чтобы оставаться конкурентноспособными по цене, селлерам приходится развозить товар на все склады. А когда речь про одежду / обувь, то еще и поддерживать размерный ряд. Для этого требуется капитал.
Дальше Ozon сокращает бесплатное хранение. Теперь товар мало завезти, его нужно успеть продать. При этом Ozon, как и WB, минимизируют бесплатный трафик. То есть без рекламы на площадке уже крайне сложно торговать. Это опять деньги.
Растут комиссии, дорожает логистика, хранение, трафик и тд. Все это закономерно ведет к тому, что предприниматели вынуждены повышать цены. Сохранит ли покупатель такую же активность потребления? Вопрос. Брендам со своим уникальным продуктом, конечно, отстраиваться легче. Чем в ситуации, когда конкуренты с идентичным товаром демпингуют себе в минус.
При всём при этом обороты растут. Пока. То есть селлеров становится меньше, а выручка больше.
Маркетплейсы очевидно идут по пути «оставляю себе самых крупных продавцов» и здесь пока «толстый сохнет, худой может и сдохнуть»
3. Выживают селлеры, которые считают, понимают экономику продукта и грамотно управляют продвижением.
У тех, кто не умеет эффективно работать с рекламой, есть шансы ещё быстрее покинуть рынок.
Продавцы со скромным оборотом вполне могут освоить настройку рекламы своими силами. По крайней мере на этапе разгона. Дальше — нанимать специалиста. У меня на обучении 50% студентов — это как раз предприниматели.
Если раньше селлер - это был предприниматель одиночка. То сейчас основной запрос на делегирование и командообразование.
То есть селлеры, которые уже вышли на обороты, позволяющие делегировать, и настроены расти дальше - они как раз идут по пути создания команды. Площадка усложняется, и магазин требует пристального ежедневного внимания. И поиск квалифицированных специалистов — это одна из самых горячих тем среди предпринимателей сейчас. На круглом столе на последней конфе много об этом говорили.
В связи с этим спрос на услуги по настройке внутренней рекламы на маркетплейсах растет. Мы видим это и у себя в агентстве. За последние полгода количество проектов в работе команды по WB увеличилось на 40%, по Ozon - на 80%.
Вывод: селлеров будет меньше, но они будут крупнее, для крупных нужны сотрудники, специалисты на удаленке или агентства. Те, кто пришел торговать на маркетплейс без серьезных намерений разобраться в площадке, просто уйдут в Лету.