Ты думал: «Сейчас наберу команду, и понеслась!», «Сделаю комиссию для риелторов, пес с ними!»
А понеслась… в никуда. Пятеро менеджеров. Зарплаты, мотивации, CRM. А толку — как с одного. Или даже меньше. Агенты приходят, че приходят - не понятно, даже нормально про дома рассказать не могут.
Это не отдел продаж. Это сборище сотрудников с телефонами. И пока ты не наведёшь порядок — будет только хуже. И да, сразу скажу, у тебя должно быть четкое разграничение на партнерские продажи, это с агентами, и на прямые продажи. Забегая вперед - отчетность тоже по каждому отдельно и метрики у всех разные.
Вот почему так происходит:
- Ты не обучил — ты нанял. Менеджеры вышли в поле, но никто не дал им четкие задачи, количество действий в месяц, в неделю, в день. У них нет понимания, как обрабатывать лид. Они импровизируют. А значит — сливают. Ты же думаешь, раз опыт у них есть, значит продадут. Неееет, так не работает.
- Нет воронки и чёткой методологии. Каждый работает по-своему. Один звонит 1 раз. Второй пишет в WhatsApp. Третий вообще ждёт, когда клиент сам перезвонит. Ну и про структуру уже написала выше. В прямых и партнерских продажах разные воронки, разные касания с клиентами.
- Ты не контролируешь, ты надеешься. Ты хочешь верить, что они работают. Но по факту — не знаешь, сколько звонков, сколько касаний, сколько офферов в день делает каждый. Или хуже, ты нанял кого-то кто должен контролировать, но его не контролируешь. Да, директоров, РОПов тоже надо контролить.
- Нет культуры продаж. У вас нет языка, на котором команда говорит одинаково. Скрипты никто не читал, структуры диалога, презентации нет. Разборов нет. Цели — размытые.
Что делать:
Шаг 1: Введи простую структуру работы с заявкой: заявка → звонок → потребность → оффер → касания → закрытие. И это должен знать каждый. Это минимум. В идеале: регламент работы, анкета квалификации клиента, порядок работы с клиентов с CRM, точки касания клиента и партнеров, отчетность.
Шаг 2: Внедри «прозрачность»: каждый день — отчёт. Звонки, диалоги, статусы. Минимум Excel. Лучше CRM. Пропиши метрики под каждый отдел. Анализируй еженедельно.
Шаг 3: Разборы. 1 раз в неделю — слушаем звонки, корректируем, учим. Это создаёт культуру продаж. Важно - делает РОП, собственник контролирует. Про планерки летучки не забудь.
Шаг 4: Убери «волну». Продажи — это ритм. План на день. Показатели по неделе. Итоги месяца.
📎 В Telegram — подписывайся, там больше информации: https://t.me/dunaeva_mariy Ну а если продажи нужны были еще вчера, то звони +79182149030 Мария Дунаева