Давайте начистоту: в чем ваш интерес

Давайте начистоту: в чем ваш интерес?

Вы когда-нибудь слышали на переговорах фразу: «Давайте не будем тратить время друг друга, скажите честно, в чем ваш интерес?»?

Все, кто знаком с теорией переговоров, знают, что успех зависит от понимания интересов, стоящих за позициями партнера. Чем лучше вы осознаете эти интересы, тем более убедительные аргументы сможете представить и тем продуктивнее будет ваше предложение.

Ваша позиция — это то, что вы требуете. Ваши интересы — это причины, по которым это требование критично для вас. Эти причины могут быть самыми разнообразными и не всегда связаны с деньгами (репутация, положение на рынке, рост и т.д.).

И вот на стадии обмена позициями какой-то умник выдает:

«Ок, давай не будем тратить время друг друга, пойдем гарвардским путем. Скажи честно, в чем твой интерес?».

А работать кто будет?)

Недавно я анализировала фармацевтический кейс из ЮАР начала 2000-х. ЮАР вела переговоры с компанией Merck о производстве дженериков для лечения СПИДа. Это должно было сделать лечение доступным для широкой аудитории. Однако Merck выступила против, заявляя о недопустимости нарушения патентов. Конфликт грозил международным скандалом, который мог бы навредить обеим сторонам: фармацевтическая продукция Merck была жизненно важна для ЮАР (четверть населения страны — ВИЧ-позитивные), а для компании важны были рынки Африки. А мог ведь быть и бойкот, и репутационные потери.

Ключевые интересы:

• ЮАР: доступность лечения и социальная стабильность.

• Merck: защита инвестиций и репутация.

Где же пересеклись интересы?

Merck лицензировала патенты местным производителям за 5% роялти. ЮАР получила лекарства в 10 раз дешевле, а Merck увеличила продажи в Азии и Латинской Америке благодаря позитивному имиджу в Африке и комфортным условиям, которые предоставили власти ЮАР для научных испытаний.

Что происходит сейчас? Производство брендовых лекарств для лечения ВИЧ в Африке упало на 50%, в то время как производство дженериков утроилось. Помощь больным стала несоизмеримо доступней.

Важно понимать: никто не должен раскрывать свою позицию просто потому, что это удобно. В конфликтных переговорах выявление интересов является ключевой задачей. На пересечении этих интересов формируется переговорное пространство — отправная точка для всего процесса.

Даже в безнадежных конфликтах переход к интересам может создать пространство для прорыва. Это экономит время, деньги и репутацию бизнеса. Но важно не только понять суть «Гарвардского метода», но и научиться его применять — это навык, который нужно сформировать.

Мы займемся этим во второй половине августа на курсе «Переговоры со статусными партнерами».

🐎 Если вы из тех, кто запрыгивает в последний вагон, то пора!))

Хотите успеть забронировать участие со скидкой? Сегодня последний день! Стоимость курса — 28 200 рублей, завтра цена увеличится до 37 600 рублей.

Оплатить бронь можно будет до 15 июля. В группе осталось еще 4 места. Выписываю счет для юридических лиц без увеличения цены.

Все подробности здесь: Курс «Переговоры со статусными партнерами» https://shkolaprotocola.getcourse.ru/negotiations_high-status_partners

Если у вас есть вопросы, пишите мне: @Nina_Shevchuk

До встречи в августе!

#переговоры