Ответ на вопрос, стоит ли дилеру выходить на маркетплейсы?
В вопросе озвучены самые распространенные возражения против, давайте их разберем.
Штрафы за отмену заказа
Для избежания штрафов за отмену заказа важно наладить автоматическую выгрузку по фиду с обновлением каждый час, в этом случае снимаются ошибки со стоком и ценами. Но даже если клиент заказал авто, которого у дилера нет, то есть целый месяц, чтобы его найти: поискать на рынке, заказать у дистрибьютора. Кроме того, есть номер клиента, по которому с ним можно связаться и ласково пересадить его на другой автомобиль.
Штрафы небольшие, в районе 2000 руб. Многие боятся условий публичной оферты, что клиент может подать в суд, если дилер ему откажет в продаже автомобиля, выгруженного с некорректной ценой, но таких случаев пока не было.
Заморочки с доставкой эвакуатором
Да, придется отладить этот бизнес-процесс, сложно на старте, но потом проблем не возникает. Вы сами устанавливаете стоимость доставки, эту сумму оплачивает клиент и Озон не берет с этого своей комиссии. Вы можете поставить заградительную цену доставки, либо позвонить клиенту и обсудить с ним возможность забрать автомобиль из ДЦ, предложив подарки на сумму доставки, бантик на выдаче и т.д. Доставка эвакуатором не так страшна, как кажется. Можно нанять подрядчика, передать ему вместе с автомобилем 2 экземпляра ДКП, 2 акта, во время приемки автомобиля водитель проверяет паспорт клиента, делает фото и видео фиксацию приемки и привозит обратно подписанные экземпляры дилера.
Ощутимые комиссии
У Озона комиссия ниже, чем у ВБ, лучше начинать с него. Комиссия может достигать до 1,5% от стоимости автомобиля: 0,25% берет себе Озон, до 1,25% - эквайринг, тариф зависит от конкретного банка. Давайте считать: при стоимости автомобиля 2,5 млн. комиссия составит 37 500 руб. Сравните это со стоимостью маркетинговой выдачи с первичного трафика с других каналов, подозреваю, что сумма там сильно выше.
Вывод средств не день в день
Деньги за автомобиль дилер получает через 3 недели после оплаты. Если надо срочно, то есть опция вывести деньги за 3-5 дней за дополнительную комиссию 2,5%. При постоянных продажах эта отсрочка не так сильно ощущается.
А как предлагать допы?
Так же, как и любому другому клиенту, созваниваться и продавать дистанционно. При выстроенном процессе охват по продажам допов и страховок может достигать до 50%.
А если клиент оформит возврат?
Из 2500 проданных с Озона автомобилей, это прямо 1-2 случая. Здесь важно понимать причину отказа. Если произошло несоотвествие комплектации тому, что было на сайте, то дилеру придется самостоятельно оплатить доставку туда и обратно.
Если человек просто решил отказаться, то он сам оплачивает доставку обратно и это важно зафиксировать в чате на Озоне. Для того, чтобы обезопасить себя, важно внести в ДКП правила удаленной торговли, где прописать все условия возврата, чтобы снизить риски.
Минусы разобрали, а какие плюсы?
На недавнем конкурсе Автомаркетолог дилер Диалог Авто делился своим кейсом работы на Озоне. За 8 месяцев было продано 232 автомобиля на Озоне, что дало рост продаж на 20% и +170% брендовых запросов в вордстате, так как есть доля клиентов, кто использует Озон как агрегатор предложений, а потом напрямую обращается к дилеру.
🙌Если вам нужна консультация по выходу на маркетплейсы с последующим сопровождением, пишите в личку, обсудим.
