Сколько должен стоить лид?
Один из самых частых вопросов Авитологов, который они задают коллегам по цеху: «Подскажите, сколько стоит лид в такой-то нише?».
Аналогично, это очень частый запрос от предпринимателей: «Мне нужны лиды не дороже стольки-то рублей».
Почему все так гонятся за стоимостью лида?
Все просто: людям нужно опереться хоть на какие-то данные.
Представьте ситуацию. Вы собираетесь запустить рекламу и хотите, хотя бы, примерно понять, какие плоды она принесет.
А Авитолог вам отвечает: не знаю, это зависит от множества факторов.
Согласитесь, ответ вам не понравится?)
Людям всегда комфортнее понять «нормальные» показатели и оттолкнуться от них.
Например: температура тела здорового человека должна быть 36,6.
Если будет 36,3 или 36,8 никто тоже не расстроится, верно?
Но если температура тела вырастает до 38, значит человек заболел.
И тут важно понимать, как устроен наш организм и почему повышается температура тела.
Повышение температуры - это реакция организма на инфекции. Таким образом наша иммунная система борется с болезнью.
Получается, что повышенная температура во время болезни - это нормально и даже хорошо.
А вот отсутствие повышения температуры при явным симптомах болезни говорит о том, что с иммунитетом что-то не так.
Зачем эта метафора про температуру тела?
Затем, что ваша рекламная кампания - это такой же организм.
Представьте, что стоимость лида - это температура тела.
Чтобы понять, «здорова»
ли ваша РК, нужно учитывать и другие «симптомы»: кол-во лидов, конверсию из заявки в сделку, цикл сделки, средний чек, LTV и так далее.
Приведу пример: наша стоимость контакта на Авито - 400р. Это не самый низкий показатель. Но мы за месяц закрыли 29 сделок со средним чеком 45 000р.
Суммарно это 1,3🍋 из 200 000р инвестиций в рекламу. Стоимость клиента - 7000р.
А процент пролонгации у нас 75%. Это значит, что 3 из 4 сделок принесут нам деньги и в следующих месяцах.
Другой пример: у знакомого Авитолога стоимость контакта - 200р. В 2 раза меньше нашей. Но при бюджете на рекламу в 50000р, закрыто 2 сделки на сумму 80000р.
Стоимость клиента 25000р. И пролонгация ниже.
Вы скажете, что все дело в отделе продаж.
И да и нет. Конечно наш отдел продаж дает лучшую конверсию в сделку, но и заявки мы генерим более целевые: без гарантий кол-ва лидов, без бесплатных консультаций, указывая «хороший» бюджет на РК и реальную стоимость наших услуг.
Поэтому наш лид, который стоит в 2 раза дороже, может давать в 4 раза больше эффективности.
Именно поэтому я публикую в блоге кейсы наших партнеров, с не самой низкой стоимостью лида. Но с реальными положительными отзывами о нашем работе, так как мы приносим им деньги, а не лиды.
Когда вас в следующий раз спросят про стоимость лида - покажите им этот пост.
И предложите посчитать всю воронку:
• показы
• просмотры
• звонки и сообщения
• квалифицированные лиды
• выставленные счета
• реальные сделки
• средний чек
• LTV
Отвечу на вопрос, с которого начался мой пост:
«Сколько должен стоить лид?»
«Не знаю. Зависит от множества факторов»🤣
Постарался коротко, но с метафорой и примером донести до вас свою точку зрения на наболевший вопрос.
Кто из вас со мной согласен?) Ставьте🔥
P.S. В конце марта я хвастался полезными таблицами, которые используем в работе нашего агентства.
И обещал поделиться ими с вами.
Так вот, завтра все будет👌
Александр Горбачёв | Я — Авитолог
