Знать некоторые техники продаж нужно всем, кто работает с клиентами, даже digital-специалистам. Делимся тремя фишками, которые используем сами. Это не библия для продажника, а простые советы, которые стоит попробовать.
Скажите «Нет»
Менеджеров учат задавать такие вопросы, чтобы получить от клиента «ДА» любой ценой. Это настолько въелось в умы неопытных продавцов, что сыграло с ними злую шутку. Сейчас такие вопросы вызывают только раздражение. Попробуйте вместо этого, давать возможность говорить «Нет».
Например, что делать если вас долго игнорят в переписке? Дайте возможность человеку сказать «Нет» и реанимировать общение. Как это сделать?
Задайте вопросы:
- Скажите пожалуйста, потеряли интерес?
- Скажите, актуальность пропала?
- Уже выбрали решение?
Что нам делать дальше
Вот еще один способ реанимировать общение. Представим, что вы уже несколько раз созванивались/списывались с клиентом, выявили потребности, предложили решение, отправили КП. Но ответа так и не поступило. Попробуйте написать следующее:
Добрый вечер! Я несколько раз звонил и писал, в том числе на почту и в мессенджер. При нашем первом общении у меня сложилось впечатление, что у вас есть потребность в нашем продукте. Скажите пожалуйста, что нам делать дальше…
Кажется излишне драматично. Зато это вежливо напомнит о прошлых переговорах. Так, вы сможете переложить ответственность за продолжение коммуникации на клиента и привязать к конкретному ответу.
Как не отпускать на «подумать»
Только без вопросов «А о чем вы хотите подумать». Предлагаем два варианта:
1. Скажите искренне, что вы как менеджер не до конца донесли ценность продукта/услуги
Сделайте паузу или дополните фразой «я прав?». Это может быть не так, зато даст клиенту возможность объясниться. Так ли это или какие моменты вызывают смущение.
2. Более агрессивная тактика
Если вы понимаете, что можете рискнуть, попробуйте это:
Смотрите, обычно клиенты уходят подумать в трех случаях. Первое: они не могут принять решение, им нужно согласование руководителя. Второе: цена и ценность не соответствуют не соответствуют, непонятны выгоды решения. Третье: сейчас нет бюджета на этот продукт. Можете ли вы сказать, что из этого в вашем случае актуально?
Можете дополнить своими пунктами, все зависит от возражений или специфики вашего бизнеса. Да, это вопрос в лоб. Но согласитесь, лучше твердое «нет», чем жидкое «я подумаю».
Заключение
Продажи — это всегда про общение и поиск лучших решений. Надеемся, эти простые, но рабочие фишки помогут вам легче находить общий язык с клиентами. Откровенные вопросы часто ценнее, чем попытки обойти острые углы.
Если интересно, как использовать ИИ в продажах – заходите в наш Telegram-канал. Там рассказываем о том, как с помощью ИИ и IT-технологий прокачать свой бизнес и увеличить выручку.