Как Продавцу Противостоять Манипуляциям в Переговорах

Как Продавцу Противостоять Манипуляциям в Переговорах. Часть 3

#бизнес

❓ Как противостоять манипуляциям?

✅ Ситуация вторая. Комплименты

Ваш оппонент делает комплимент и навязывает своеобразное условие: если вы откажетесь выполнять его требования, то автоматически опровергнете его положительную оценку.

– Вы, как профессионал с богатым опытом работы в этой сфере, согласитесь, что данные условия контракта являются оптимальными для вас в текущей ситуации

И если вы не согласны с его утверждением, вы рискуете выглядеть необразованным или некомпетентным. На это и рассчитывает манипулятор.

❗Решение этой ситуации достаточно простое: поблагодарите за комплимент и высокую оценку вашего опыта, затем в категоричной форме опровергните его утверждение:

– Благодарю за комплимент, однако именно благодаря своему многолетнему опыту в этой сфере, я вынужден не согласиться с вами

✅ Ситуация третья. Формирование чувства вины

Также манипуляторы нередко акцентируют внимание на ваших ошибках и недочетах, чтобы вызвать у вас чувство вины и получить преимущества для себя. Они могут даже обвинять вас в нанесении ущерба. Стоит помнить, что подобные реакции не всегда являются искренними; зачастую это тщательно спланированная манипуляция:

– Вы осознаете, сколько у меня проблем из-за ваших постоянных ошибок? Я уже не раз я пожалел о нашем сотрудничестве. Это обходится мне слишком дорого!

В таких ситуациях важно сохранять спокойствие и оставаться в рамках текущих переговоров.

Наиболее эффективным подходом будет разделить текущие переговоры и обсуждение ситуации, сложившейся в прошлом.

❇️ Стратегии взаимодействия

При выборе стратегии взаимодействия с манипулирующим клиентом важно учитывать различные аспекты: его цели, используемые приемы, темперамент, а также ваши отношения с ним и прочие обстоятельства. Тем не менее существуют несколько универсальных рекомендаций, которые могут помочь справиться с таким клиентом.

1⃣ Сохраняйте контроль над своими эмоциями

Важно оставаться спокойным и уравновешенным, общаться на равных и стремиться к конструктивному диалогу,

2️⃣ Дайте понять оппоненту, что вы осознали его манипуляцию

Основной страх манипулятора заключается в его разоблачении. Не следует прямо обвинять клиента; лучше аккуратно намекнуть, что вы не собираетесь поддаваться его давлению.

3️⃣ Не показывайте, что зависите от него

Если клиент заметит вашу беспомощность, он будет действовать до тех пор, пока не получит то, что хочет.

4️⃣ Объясните причины, по которым вы не можете выполнить его требования

Если цель манипуляции заключается в получении выгоды, объяснение ситуации или предложение альтернатив может помочь. Важно, чтобы предложенные варианты не вредили компании. Если и альтернативы не устроят клиента, не стоит испытывать угрызения совести — вы сделали все возможное.

5️⃣ Отказывайтесь от общения в манипулятивном ключе

Если клиент продолжает манипулировать, дайте ему понять, что такое поведение неприемлемо. Можно прямо поинтересоваться его настоящей целью и попытаться перевести разговор в конструктивное русло.

6⃣ Фиксируйте все взаимодействия

Записывайте все договоренности с клиентом: сохраняйте переписку и записи звонков. Это поможет от возможных манипуляций данным клиентом в будущем.

❗Переговоры — это не просто обмен мнениями и условиями, но и сложный процесс взаимодействия, в котором умение распознавать манипуляции может стать ключевым фактором успеха

Эмоциональный интеллект, способность сохранять спокойствие и адекватно реагировать на давление — важные навыки для любого профессионала, вовлеченного в переговорный процесс. Понимание мотивов клиентов и их манипулятивных приемов позволит не только избежать нежелательных уступок, но и построить более продуктивные и взаимовыгодные отношения. В конечном итоге, разумный подход к переговорам, основанный на уважении и осознании собственных границ, приведет к созданию здоровой атмосферы, в которой возможно не только достижение своих целей, но и установлениедоверительных партнерских отношений.

📌 Полный вариант статьи можно прочитать в журнале "Управление сбытом" №5

@Barel_TV