Не секрет, что внешний вид и упаковка играют важную роль при выборе продукта питания покупателем. Неспроста существует отдельное направление в продуктовом маркетинге, специализирующееся на разработке дизайна упаковки товаров.
В моей практике было два любопытных случая, как правильный подход к внешнему виду продукта, учитывающий региональную специфику, помог увеличить продажи. Эти примеры – из разных периодов времени и сфер пищевой промышленности, однако в обоих случаях сработал один и тот же подход, что подтверждает его универсальность.
«Зеленый» Сникерс
В 90-е годы я прошел школу управления продуктами в мультинациональной компании Марс. Периодически нас собирали топ-менеджеры из головной компании и спрашивали о том, какие возможности по увеличению продаж мы видим. Я управлял территорией, где 50% населения составляли люди мусульманского вероисповедания, и высказал идею, что если на упаковке Сникерса появится зеленый цвет, продажи в моем регионе вырастут на 30-40%. Директор по продажам, знаменитый Ричард Смайт, это запомнил. Спустя некоторое время, снова увидев меня в офисе в Москве, он показал мне Сникерс с зеленым полем на упаковке.
За 3 месяца я продал в своем регионе 7 фур данного Сникерса, в течение следующего полугода – еще 18 фур, все склады в Москве “подчистил”. Более того, по всей стране продажи выросли на 55%. Причина – зеленый цвет ислама.
Куриная продукция Халяль в зеленой упаковке
В недавнем проекте на курином производстве я снова использовал прием с цветом упаковки. Птицефабрика, с которой я работал, благодаря переходу на новую упаковку стала крупнейшим в РФ производителем куриного мяса и продукции из него по линии Халяль. Этому способствовало два фактора:
1. Несомненное качество продукции и соответствие всем канонам требований Халяль.
2. Специальная упаковка, подчеркивающая приверженность Халяль.
Предварительно мы провели исследование отношения потребителей и их требования к продукции Халяль, после которого разработали упаковку в нежно-зеленом цвете с бело-зеленой тактильной пленкой и использованием зеленой прокладки для сукровицы.
Использование новой упаковки принесло результаты, которые превзошли все ожидания:
- Объем продаж вырос на 250%
- Рост цены составил 17%
- Себестоимость увеличилась всего на 2,5%.
Так мы подняли выручку и маржинальный доход с минимумом затрат.
Для того, чтобы увеличить прибыль на пищевом производстве, бывает достаточно небольших изменений в продукте, подходе к продажам, организации учета на производстве и других сферах деятельности предприятия. Такие небольшие улучшения не требуют инвестиций или существенных человеческих ресурсов. Но есть нюанс – их нужно уметь заметить. Как правило, потенциальные возможности для изменений сложно бывает увидеть сотрудникам изнутри, поскольку со временем взгляд замыливается. Однако стороннему эксперту зоны роста заметны сразу, поэтому для подобных задач привлекать консультантов может быть очень эффективно.