Позавчера звонит мне Андрей, мой старый приятель по институту. В голосе усталость, но какая-то странная удовлетворенность. "Можем встретиться? - спрашивает. - Хочу кое-что рассказать. Ты удивишься, как устроена банковская кухня изнутри".
Андрея знаю лет двадцать. После института пошел работать в банк - тогда это была престижная работа. За 12 лет дорос до заместителя начальника кредитного отдела в крупном коммерческом банке. Недавно уволился, но не по идейным соображениям - просто устал от стрессов и решил попробовать что-то новое.
Встретились в дорогом ресторане - Андрей настоял, что угощает. Выглядел отлично, дорогой костюм, часы, которые стоят как иномарка. "Знаешь, - говорит он, отхлебывая вино, - я за годы работы в банке столько интересного насмотрелся. Людям полезно будет узнать, как эта система работает".
То, что он рассказал за два часа, открыло мне глаза на банковский бизнес. Оказывается, за вежливыми улыбками и красивой рекламой скрывается отлаженная машина по извлечению прибыли из каждого клиента.
"Понимаешь, - объясняет Андрей, - банк это не благотворительная организация. Это коммерческое предприятие, которое должно зарабатывать деньги. И зарабатывает очень неплохо, если знать правильные подходы".
В банковскую систему Андрей попал сразу после института. Начинал простым операционистом, но быстро понял - настоящие деньги делаются в продажах. Перешел в отдел кредитования, потом в коммерческий банк с более агрессивной политикой.
"Первые годы я был наивным, честно рассказывал клиентам все условия, - вспоминает он с усмешкой. - Естественно, план не выполнял, премии не получал. Пока не понял простую истину - клиент приходит за решением своей проблемы, а моя задача это решение продать максимально выгодно для банка".
Переломный момент наступил, когда его отправили на корпоративный тренинг. Неделя в подмосковном пансионате, где опытные коучи объясняли психологию продаж и технологии работы с клиентами.
"Там мне открыли глаза на то, как устроен банковский бизнес, - рассказывает Андрей. - Научили находить потребности клиентов и превращать их в прибыль. Показали, как из одного продукта сделать три-четыре продажи".
Тренер, банкир с двадцатилетним стажем, объяснял основы: клиент приходит за кредитом - продаешь еще страховку и премиальную карту. Открывает вклад - навязываешь инвестиционные продукты и депозитарные услуги.
"Главное правило - никогда не врать прямо, - делится секретами Андрей. - Говорить правду, но дозированно. Акцентировать выгоды, аккуратно обходить риски. Клиент должен сам принять решение, а ты просто помогаешь ему сделать правильный выбор".
После тренинга продажи Андрея резко пошли вверх. План 50 кредитов в месяц на 15 миллионов он стал перевыполнять в полтора раза. Премии достигали 100% от оклада. За год доход вырос с 80 до 200 тысяч рублей.
"Понял, что нашел свое призвание, - говорит он с гордостью. - Умение работать с людьми, понимать их психологию, находить подход к каждому - это искусство. И оно очень хорошо оплачивается".
Самый прибыльный продукт для банков - потребительские кредиты. В рекламе указывают условные "от 5% годовых", а на практике получается совершенно другая история.
"Приходит клиент, увидел рекламу про 5%, - рассказывает Андрей. - Я его встречаю, выясняю потребности, оформляю заявку. Скоринговая система выдает решение: одобрено 500 тысяч под 27% годовых".
Клиент, естественно, удивляется такой разнице. Здесь включается профессионализм менеджера. "Объясняю, что 5% - это специальная ставка для VIP-клиентов с безупречной кредитной историей и высоким подтвержденным доходом. Система проанализировала его профиль и предложила персональные условия".
Большинство соглашается, особенно если правильно подать информацию. Люди уже настроились на покупку, потратили время на поездку в банк. Психологически сложно отказаться.
"А дальше самое интересное - страховка, - продолжает Андрей. - Предлагаю комплексную защиту жизни и трудоспособности. Всего 8% от суммы кредита ежегодно. Формально добровольно, но объясняю, что без страховки банк вынужден повысить ставку до 35% из-за увеличения рисков".
Результат предсказуем - кредит 500 тысяч под рекламные 5% превращается в заем под 35% плюс ежегодные страховые взносы. За такую сделку Андрей получал премию 15-20 тысяч рублей.
"За месяц таких сделок я оформлял 20-25 штук, - подсчитывает он. - Только с премий за потребкредиты выходило 300-400 тысяч в месяц. Плюс оклад, плюс премии за другие продукты".
Кредитные карты - еще один источник стабильного дохода. Их продавать проще всего, потому что люди не понимают реальной стоимости такого продукта.
"Рекламируем беспроцентное пользование 55 дней, удобство расчетов, бонусы за покупки, - объясняет Андрей. - Звучит привлекательно, клиенты охотно соглашаются".
Но есть нюансы, которые делают карты золотой жилой для банка. Льготный период действует только на покупки, снятие наличных сразу облагается процентами 25-30% годовых. Минимальный платеж рассчитан так, что основной долг практически не погашается.
"Помню клиентку, у которой карта с лимитом 100 тысяч превратилась в долг 500 тысяч за два года, - рассказывает Андрей без тени сожаления. - Она платила минимальными платежами, думая, что гасит основную сумму. А покрывала только проценты и комиссии".
За каждую выданную кредитную карту банк платил менеджеру 3-5 тысяч рублей премии. Андрей оформлял по 40-50 карт в месяц (когда работал с ними). Еще 150-200 тысяч к доходу.
"Люди сами виноваты, что не читают договоры, - философски замечает он. - Я же не заставляю подписывать. Объясняю основные условия, отвечаю на вопросы. Если человек не вникает в детали - это его проблемы".
Ипотека считается социально значимым продуктом, но и здесь банки находят способы дополнительного заработка. Андрей специализировался на ипотечном кредитовании и знает все тонкости.
"Базовая ставка по ипотеке действительно низкая, государство субсидирует, - объясняет он. - Но есть обязательные дополнительные услуги, которые существенно увеличивают стоимость".
Страхование жизни и имущества - формально добровольное, но без него ставка увеличивается на 1-2 процентных пункта. Оценка недвижимости - только в аккредитованных компаниях по завышенным тарифам. Ведение ссудного счета, депозитарные услуги, премиальное обслуживание.
"С каждой ипотечной сделки на 3-5 миллионов я зарабатывал 30-50 тысяч премии, - подсчитывает Андрей. - Плюс банк получал комиссионные от страховых и оценочных компаний. Всем выгодно, кроме клиента".
Особенно прибыльными были депозиты с подвохом. В рекламе указывались максимальные ставки до 12% годовых (ух, давно это было), но мелким шрифтом прописывались условия их получения.
"Высокая ставка действовала только первые месяцы и только для крупных сумм, - рассказывает Андрей. - Потом автоматически снижалась до 3-4%. Большинство клиентов этого не замечали или забывали".
При досрочном закрытии такого депозита проценты пересчитывались по минимальной ставке 0,1% годовых. Банк фактически пользовался деньгами клиентов бесплатно.
"За каждый привлеченный депозит от миллиона рублей я получал премию 5-10 тысяч, - вспоминает он. - В хорошие месяцы таких депозитов было 20-30. Неплохая добавка к основному доходу".
Валютные операции приносили банку особенно высокую маржу. Спреды между курсами покупки и продажи достигали 5-7 рублей за доллар при биржевом курсе.
"Клиент хочет купить доллары по курсу 75 рублей, видит в интернете, - объясняет Андрей. - А мы продаем по 80, объясняя комиссиями и операционными расходами. Маржа 5 рублей с каждого доллара".
Особенно выгодными были валютные депозиты для пенсионеров. Их привлекали стабильностью доллара и защитой от инфляции рубля. При закрытии депозита конвертация происходила по внутреннему курсу банка с большим спредом.
"Пенсионерка положила 500 тысяч рублей, купила доллары по курсу 70, - рассказывает конкретный случай. - Через год сняла те же доллары, но продали мы их ей по курсу 65. Банк заработал больше, чем выплатил процентов по депозиту".
Комиссии за банковские услуги - еще один источник стабильного дохода. За любое действие клиента можно взять плату, если правильно это оформить.
"SMS-информирование, справки, изменение лимитов через интернет-банк - за все можно брать деньги, - перечисляет Андрей. - Людям объясняешь, что это расходы на поддержание высокого уровня сервиса".
Особенно прибыльной была работа с пенсионерами. Они предпочитали живое общение в отделениях, не пользовались цифровыми каналами. За каждую операцию в кассе взималась комиссия.
"Бабушка приходит пенсию снять - 50 рублей комиссии. Перевод внуку - еще 150. Справку взять - 200. За месяц с одного пенсионера набегало 500-800 рублей, - подсчитывает он. - Умножь на количество клиентов - получается приличная сумма".
Страховые продукты были самыми маржинальными в линейке банка. Комиссионные от страховых компаний достигали 50-70% от стоимости полиса.
"Страхование жизни по кредиту стоило 50-80 тысяч в год, - объясняет Андрей. - Из этой суммы 30-50 тысяч получал банк как комиссионные. Моя доля составляла 5-7 тысяч с каждого полиса".
Покрытие по таким страховкам было минимальным - только смерть или инвалидность первой группы. В остальных случаях страховка не действовала, но премии никто не возвращал.
"Продавал по 15-20 страховок в месяц, только с них получал 100-120 тысяч премии, - вспоминает он. - Плюс страховки по картам, автострахование, страхование имущества".
Когда у клиентов возникали проблемы с выплатами, банк предлагал "помощь" в виде реструктуризации. Это был еще один способ увеличить прибыльность кредитного портфеля.
"Реструктуризация означала увеличение срока кредита и снижение ежемесячного платежа, - объясняет механизм Андрей. - Клиенту становилось легче платить, но общая переплата возрастала в разы".
Трехлетний кредит превращался в семилетний, переплата увеличивалась на 40-60%. За каждую реструктуризацию менеджер получал премию 3-5 тысяч рублей.
"Семья взяла кредит 800 тысяч на 5 лет, переплата 400 тысяч, - приводит пример. - После реструктуризации срок стал 10 лет, переплата 1,2 миллиона. Банк заработал дополнительные 800 тысяч, я получил 5 тысяч премии".
Инвестиционные продукты были вершиной банковского искусства продаж. Высокие комиссии, сложные условия, которые клиенты не понимали, и минимальная ответственность банка за результат.
"ПИФы, структурированные продукты, доверительное управление - золотая жила для банка, - с энтузиазмом рассказывает Андрей. - Комиссии 2-5% ежегодно плюс входные и выходные комиссии".
Пенсионерам продавали "защищенные депозиты" с доходностью, привязанной к фондовому рынку. Обещали сохранность капитала и высокую потенциальную доходность.
"Бабушка вложила 2 миллиона в структурированный продукт на 3 года, - рассказывает конкретный случай. - Через три года получила те же 2 миллиона. Формально капитал сохранен, но за счет инфляции потеряла 400 тысяч покупательной способности".
Банк за эти три года заработал на комиссиях 300 тысяч рублей. Андрей получил 25 тысяч премии за продажу. Все довольны, кроме клиентки.
"Самой прибыльной была работа с проблемными клиентами, - признается Андрей. - Люди с плохой кредитной историей, низкими доходами, сложными жизненными ситуациями. Им можно было продать что угодно под любые проценты".
Микрозаймы под 100-200% годовых, кредиты под залог единственного жилья, рефинансирование с ухудшением условий - все шло в ход. Такие клиенты не имели альтернатив и соглашались на любые условия.
"Помню женщину, которая взяла кредит под залог квартиры на лечение мужа, - рассказывает он. - 500 тысяч под 35% годовых. Понятно было, что не потянет, но моя задача продать, а не консультировать по семейному бюджету".
За такие сложные сделки премии были особенно высокими - 20-30 тысяч за кредит. Риски брал на себя банк, а менеджер получал свою долю независимо от дальнейшей судьбы заемщика.
"За год работы мой доход составлял 4-5 миллионов рублей, - подводит итоги Андрей. - Квартира в центре, машина, отпуска в Европе. Банковская сфера дает хорошие возможности для тех, кто умеет работать с людьми".
Он не испытывает угрызений совести по поводу своей деятельности. "Я работал в рамках закона, продавал легальные банковские продукты, - объясняет свою позицию. - Никого не заставлял подписывать договоры силой. Люди сами принимали решения".
Уволился Андрей не из-за моральных соображений, а просто устал от стрессов и постоянного давления планов. Сейчас работает в IT-сфере, занимается разработкой финансовых приложений.
"Банковская система работает эффективно и приносит хорошую прибыль, - резюмирует он. - Просто нужно понимать, что это бизнес, а не социальная служба. Кто понимает правила игры - выигрывает. Кто не понимает - платит".
Его советы тем, кто имеет дело с банками, звучат цинично, но практично: изучайте мелкий шрифт, сравнивайте предложения, не верьте устным обещаниям, избегайте импульсивных решений.
"Банки не скрывают условий, все честно прописано в договорах, - говорит он. - Другое дело, что люди ленятся читать и разбираться. За эту лень приходится доплачивать".
И последний совет от профессионала: "Если банковский менеджер слишком активно что-то предлагает, значит, с этого продукта он получает самую большую премию. Стоит задуматься, почему именно этот продукт так выгоден банку".