В материале Егор Швед, директор SteadyControl Auto и Артём Самородов, независимый эксперт автобизнеса, обсуждают, что происходит с трафиком и продажами, почему менеджеры упускают клиентов и как скорректировать свои бизнес-процессы, чтобы получить высокий результат.
Егор: Обычно мы слышим: «Продаж нет, трафика нет». А после подключения системы SteadyControl видим, что поток клиентов хороший, просто его плохо отрабатывают, потому что клиенты стали «тяжелее».
Как дилеры сейчас работают с персоналом и в чём их главная ошибка?
Артём: Рынок просел, соответственно упали и продажи. В этих условиях все ведут себя по-разному. Я сталкивался с тем, что некий дилер решил платить сотрудникам отдела продаж фиксированную высокую зарплату, даже несмотря на то, что они плохо продают.
Намерения, конечно, были благородные. Однако эффект от них быстро прошел.
Менеджеры смекнули, что можно получать свою ставку, которой и так хватает, и не переживать больше ни о чем.
В сегодняшней ситуации нужно переформировывать систему мотивации. Она должна быть ориентирована на результат — количество и эффективность продаж.
Егор: Согласен. Менеджеры часто упускают клиентов, которые сами пришли в автосалон. Хотя это самый дорогой клиент в автобизнесе.
По данным системы, менеджеры оказывают консультации в среднем в 78% визитов в салон, а выявление потребности у клиента в дилерских центрах варьируется на уровне 56%. Менее половины доходит до стола переговоров — из них 34% не получают предложений заключить сделку, внести предоплату, забронировать авто.
74% клиентов, которые, продолжают ездить на сервис, являются потенциальными покупателями нового автомобиля. Они лояльны и уверены в качестве. Важно с ними качественно работать, поддерживать доверие.
Артём: Да, на первое место выходят процессы и эффективность персонала. Необходимо выстраивать их так, чтобы удерживать клиента в фокусе внимания.
Нужно, чтобы дилеры занялись не только процессами, но и людьми.
Рынок говорит о том, что затоваривание никуда не делось. Оно есть. Склады полны у многих дилеров. У дилеров Lada в первую очередь. А каждый простойный месяц — это деньги.
Условно говоря, машина стоит 1 миллион рублей в закупке, считайте 25%. 20+ тысяч каждый месяц просто утекают банкам, если мы её не продаем. Вот и становится понятно, почему фокус на штуках продаж.
РОПы должны сконцентрироваться на том, что происходит в салоне, как менеджеры работают с клиентами — не просто со слов сотрудников получать обратную связь из разряда: «Ничего не продается, трафика».
Егор: Мы в компании уверены, что соблюдение стандартов обеспечивает высокую конверсию
Технологии, методология и сопровождение SteadyControl помогают достигнуть партнёрам высокие результаты. Сейчас такое время, когда важно менять менеджмент изнутри, быстро искать успешные практики и применять их. Мы подсвечиваем процессы с помощью аудио- и видеоаналитики, используем в работе гибридный подход — 90% информации анализируют нейросети, 10% — независимые эксперты. Так мы обеспечиваем объективность и прозрачность данных с точностью 97%.
После внедрения SteadyControl растёт объём продаж в штуках авто, объём потенциальной прибыли и факт полученной. Клиенты остаются там, где они всегда ценны.
О том, как повышение эффективности персонала в дилерских центрах влияет на ваши экономические показатели, узнайте на zoom-презентации