Контроль товарных запасов является ключевым аспектом успешного ведения бизнеса, напрямую влияющим на его прибыльность. Перезакупка товаров ведет к замораживанию капитала, а недостаточные закупки — к упущенной прибыли. Чтобы предотвратить как излишки, так и дефицит, малому предприятию рекомендуется применять стратегии товарной аналитики, используемые крупными торговыми сетями, что оптимизирует запасы и повысит эффективность продаж.
Чем отличаются ходовой и рентабельный товар?
Ходовые товары - это то, что клиенты покупают чаще всего. Рентабельные - это те товары, которые лучше всего себя окупают. Прибыль зависит не столько от цены продажи, сколько от маржи — разницы между себестоимостью и ценой реализации. Если заполнять полки исключительно популярными, но низкомаржинальными товарами, можно столкнуться с отсутствием чистой прибыли: все доходы уйдут на закупки и операционные расходы.
Поэтому маркетинг и мерчендайзинг сосредоточены на продвижении именно тех товаров, которые сочетают высокий спрос с хорошей маржой, превращая их в ходовые позиции и повышая общую прибыльность бизнеса.
Оптимизация с помощью ABC-анализа
Мы советуем применять ABC-анализ для определения неликвидной продукции.
- Группа А — самые важные товары. Например, 20% товаров дают 80% продаж.
- Группа В — средневажные товары. Их количество больше, чем А, и они приносят немного меньшую часть прибыли.
- Группа С — товары, которые продаются слабо или редко. Их обычно много, но они не очень важны для прибыли. Зачастую неликвид скрывается именно здесь.
Основная задача оптимизации — обеспечить наличие всех товаров из группы А в количестве, превышающем критический уровень. Для достижения этой цели необходимо постоянно контролировать показатель оборачиваемости — время, за которое весь запас конкретного товара будет полностью реализован. Учтите сопоставление этого срока с объемами закупок и сроками поставки, чтобы своевременно корректировать запасы и избегать как дефицита, так и излишков. Такой подход помогает поддерживать баланс между спросом и предложением.
Оборачиваемость = выручка за период / средний товарный запас.
Приведем пример.
За месяц онлайн-магазин продал 1000 футболок с изображением дракона на сумму 700 000 ₽.
Стоимость запаса на складе - 350 000.
Оборачиваемость (700 тыс. / 350 тыс.) = 2.
Для товаров, пользующихся высоким спросом, расчет товарных запасов должен учитывать скорость их реализации и сроки поставки. Например, если товар распродается за два месяца, а поставки осуществляются каждые 2-3 недели, достаточно держать запас, равный одному полному обороту товара. В этом случае запас позволяет покрывать потребность между поставками без излишних затрат. Однако при сложной логистике, включающей прохождение через таможни и иные задержки, целесообразно увеличить объем запасов.
Надежные и ненадежные поставщики
Надежные поставщики товаров для бизнеса — это те компании или лица, которые систематически выполняют свои обязательства, поставляя продукцию в срок и в соответствии с оговоренными условиями.
В противоположность этому, ненадежные поставщики вызывают множество проблем. Они могут задерживать поставки, поставлять товары низкого качества или не выполнять договоренности вовсе. Такой подход создает риски для бизнеса: возможны перебои в работе, увеличение издержек на поиск новых партнеров и потеря репутации среди клиентов.
Для небольшого магазина с ассортиментом в сотни, а не тысячи позиций, даже недопоставка в размере 7-15% может значительно сказаться на прибыльности, особенно если речь идет о товарах группы А или популярных позициях с ежедневным спросом. Так что целесообразно провести разделение поставщиков на две категории: надежных и ненадежных. Для поставщиков с нестабильной репутацией рекомендуется увеличивать товарные запасы в полтора раза по сравнению с обычной оборачиваемостью, чтобы компенсировать возможные перебои. Такой подход помогает минимизировать риски потери продаж и сохранить стабильность товарных запасов.
Если товар оказался низкого качества или поставщик не доставил все востребованные позиции, это напрямую влияет на снижение прибыли магазина. Важно заранее подготовить четко прописанный и тщательно проработанный договор поставки. В нем следует предусмотреть условия контроля качества, штрафные санкции за недопоставки и недобросовестное выполнение обязательств, а также четкие сроки и объемы поставок.
Детали договора поставки
Несколько важных вещей, которые нужно знать при заключении договора с поставщиками.
Кратность упаковки. Проблема кратности упаковки поставок товаров часто становится источником дополнительных затрат и логистических сложностей для бизнеса. Например, если поставщик реализует товар в упаковках по 10 или 20 единиц, а магазин продает его по одной или нескольким единицам, возникает необходимость либо разбивать крупные упаковки на меньшие, либо закупать целые упаковки, которые могут не полностью распродаваться. Это ведет к увеличению издержек на хранение и возможным потерям из-за просрочки или устаревания товара.
Допустим, магазин продает популярный товар в среднем по 2-3 единицы в день. Если поставка осуществляется только упаковками по 20 штук, то для полной распродажи потребуется примерно 7-10 дней. В этом случае магазин вынужден либо закупать сразу большие объемы, что увеличивает затраты и риск остатков, либо искать способы разбивать крупные упаковки — что не всегда возможно или удобно.
Если в договоре отсутствует условие о том, что заказ покупателя должен осуществляться кратно размеру упаковки, магазин имеет право оформлять заказы на любое количество товара, не ограничиваясь упаковочной кратностью. В дальнейшем это может стать основанием для оспаривания обязательств со стороны поставщика, поскольку отсутствие четких договорных требований позволяет ему ссылаться на нарушение условий документа.
Товары, обладающие уникальными потребительскими характеристиками и отсутствием аналогов по цене, могут быть закуплены заранее в больших объемах, особенно если они приносят высокую маржу. В большинстве случаев, особенно на начальных этапах развития бизнеса, предпочтительнее выбирать товары без жестких требований к кратности упаковки.
Восполнение недопоставок. Многие мелкие оптовые поставщики зачастую находятся в зависимости от своих крупных партнеров, что может приводить к задержкам в поставках. В свою очередь, крупные контрагенты также могут задерживать отправку товаров, что создает цепочку возможных перебоев. В таких ситуациях распространенной практикой становится доставка недостающих позиций по отдельным накладным, что позволяет оперативно восполнить запасы и минимизировать простои. Такой момент обязательно указывают в условиях договора, чтобы стороны четко понимали порядок действий при задержках.
Неликвидные и сверхкомплектные остатки
Неликвидные товары — это скрытый убийца прибыли. Они замораживают оборотные средства, увеличивают затраты на хранение и портят финансовую отчетность. Со временем нереализованные остатки приходится списывать, что напрямую бьет по рентабельности бизнеса. Подробнее читайте здесь.
Сверхкомплект — это те позиции, по которым товарный запас превышает оборачиваемость в несколько раз. Регулярная продажа сверхкомплекта может идти без проблем, однако наличие чрезмерных запасов создает сложности со своевременным обновлением сроков годности и подтверждающих сертификатов соответствия. Такой риск может привести к серьезным последствиям: магазин рискует столкнуться со штрафами - 10-20 тыс. ₽ - со стороны контролирующих органов, таких как Роспотребнадзор, за реализацию просроченного товара.
Сезонность спроса - будьте готовы
Сезонность товарных групп — это периодические колебания спроса на определенные категории товаров, связанные с временем года, праздниками или сезонными событиями. Эти изменения оказывают значительное влияние как на работу магазинов, так и на стратегию поставщиков, которые могут увеличить цены на товары.
Чтобы успешно использовать сезонность продаж и избежать излишков товаров, необходимо придерживаться комплексного подхода:
- В межсезонье сокращайте запасы, чтобы снизить риск залежалого товара.
- Вносите коррективы в закупки и ассортимент в реальном времени.
- В периоды высокого спроса увеличивайте запасы, но с учетом реальных прогнозов.
Если это первый сезон торговли какого-либо товара, есть смысл обсудить с поставщиком возможность возврата — полного или частичного. Однако при это важно сохранить товарный вид и зачастую саму упаковку.
Поставщики не всегда честны
У поставщиков также существуют свои сверхнормы и неликвидные товары, которые необходимо реализовать, чтобы избежать убытков и освободить складские площади. В связи с этим они могут прибегать к различным манипуляциям, чтобы стимулировать покупателя к покупке.
Например, поставщики могут уверять, что товар пользуется высоким спросом и быстро распродастся, скрывать наличие просроченных или несертифицированных позиций, а также преувеличивать преимущества продукции или снижать значимость возможных недостатков.
- Сравнивайте условия, озвученные устно или в договоре, с фактическими данными и документами.
- Не соглашайтесь на слишком выгодные условия без подтверждения их реалистичности.
- Проверяйте наличие всех необходимых сертификатов, сертификатов соответствия, товарных накладных и других документов.
Универсальной формулы идеальной закупки не существует. Каждый рынок, товарная категория и бизнес-модель имеют свои особенности, поэтому оптимальные стратегии закупок требуют индивидуального подхода и постоянного анализа.