Однажды, сидя в переговорной с чашкой остывшего кофе, я поймала себя на мысли: почему одни люди выходят из переговоров с выгодным контрактом и сияющей улыбкой, а другие — с пустым ежедневником и ворохом оправданий? И если вы думаете, что успех — это чистая удача, то смею вас разочаровать: большинство “провалов” рождаются из одних и тех же ошибок. Сегодня хочу поговорить о пяти из них — тех, что год за годом портят даже самые многообещающие переговоры. Узнали себя? Или, может, кого-то из коллег? Тогда читаем дальше — я не обещаю волшебной таблетки, но обещаю честность и пару хороших историй.
Ошибка 1. Говорить, не слушая
Знаете, что случается, когда два переговорщика одновременно превращаются в “говорящих попугаев”? Правильно: договориться не выходит, зато все устают. В прошлом году, по данным исследования HeadHunter, именно отсутствие активного слушания стало причиной срыва 28% сделок в малом и среднем бизнесе. Один из моих клиентов, руководитель службы охраны, вёл переговоры с новым партнёром. Он был так увлечён рассказом о своих достижениях, что просто не услышал, чего хочет вторая сторона. В итоге — партнёр выбрал конкурентов, которые спросили: “А что важно для вас?”
Мой совет: остановитесь, вдохните и задайте вопрос. Иногда пауза говорит больше, чем длинная речь.
Ошибка 2. Бояться назвать цену
О, это моя любимая тема! Иногда кажется, что обсуждение денег в России — это как обсуждение личной жизни на первом свидании. Но если промолчать или стесняться, вас просто не воспримут всерьёз. Как говорил Стив Джобс: “Ваше время ограничено, не тратьте его, живя чужой жизнью.” Говорите о цене открыто, чётко, не оправдывайтесь. Один знакомый бизнесмен так боялся отпугнуть клиента суммой, что “продавил” себя на нулевую маржу. Итог — клиент ушёл через два месяца, потому что не увидел ценности.
Совет: называйте цену уверенно, объясняйте, за что клиент платит. Если не можете объяснить — возможно, стоит пересмотреть предложение.
Ошибка 3. Думать только о себе
В переговорах важна не только выгода для вас, но и для партнёра. Попробуйте поставить себя на его место. Недавно читала аналитический отчёт “Деловой России”: 40% успешных сделок в 2025 году заключались с учётом интересов обеих сторон. Мой знакомый, владелец маленькой логистической компании, всегда спрашивает: “А что для вас самое сложное в работе?” Такой простой вопрос не раз помогал ему находить компромиссы и заключать выгодные контракты.
Рекомендую: подготовьте пару вопросов, чтобы понять, что важно вашему визави. Это не только располагает к вам, но и раскрывает скрытые потребности клиента.
Ошибка 4. Пренебрегать подготовкой
Когда-то я сама пришла на встречу практически “с листа”. Итог — полный провал. С тех пор я, как школьница перед экзаменом, готовлюсь: изучаю компанию, собеседника, последние новости в отрасли. По данным РБК, 52% российских предпринимателей признают, что недооценили важность подготовки, когда потеряли крупную сделку. Не поленитесь собрать информацию: LinkedIn, “Контур.Фокус”, сайт компании. Это маленькое усилие часто становится вашим козырем.
Ошибка 5. Играть “во взрослого”
Иногда мы надеваем маску “сурового переговорщика”, думая, что это добавит веса. А по факту — выглядит смешно. Однажды я наблюдала, как руководитель отдела продаж пытался “давить авторитетом” на клиента. Итог: клиент закрылся в себе и ушёл. Иногда лучше пошутить, расслабиться, быть настоящим. Как говорил Ричард Брэнсон: “Лучшие сделки рождаются в доверии, а не в страхе”.
Мой совет: будьте собой, не бойтесь улыбки. Иногда хороший юмор и простое человеческое отношение творят чудеса.
И напоследок
Переговоры — это не бой, а танец. Иногда нужно сделать шаг назад, чтобы потом шагнуть вперёд. Не бойтесь ошибаться — бойтесь не учиться на ошибках. Если хотите прокачать навыки, советую почитать “Переговоры без поражения” Фишера и Юри, найти свежие кейсы на vc.ru или изучить бесплатные разборы от “Деловой среды” Сбера.
А теперь расскажите: какая ошибка попадалась вам чаще всего? Жду ваши истории — ведь учиться на чужих ошибках ещё приятнее, чем на своих.
Ваша Евгения Мозговая, руководитель отдела интернет-маркетинга Рекламного агентства полного цикла «Ника-5».
Дорогие читатели, интернет предоставляет невероятные возможности для роста бизнеса. Не упустите шанс воспользоваться ими и вывести свои продажи на новый уровень. Ваш успех - в ваших руках!
Еще больше информации о продвижении сайта и росте клиентов и продаж в ТГ Обращайтесь! Сайт, Телефон +7 (495) 142-30-12
#переговоры #бизнес2025 #контракты #ошибкивпереговорах #деловыесоветы