Цветовая модель психотипов клиентов
Сегодня будет "цветной пост")) Ниже поймете. Много цветных смайлов - но как без них, я не понял)).
Продажа - это всегда общение. А значит - контакт двух психик.
Если сейлз “на одной волне” с клиентом - всё идёт просто (обычно мы говорим, что повезло с клиентом еще, или что у него был уже сформирован запрос заранее).
Если не попал в тип (словами, поведением, да даже скоростью речи) - начинается “не понимаю, чего он хочет”, “съехал”, “ушёл думать” или “нажал вроде верно - а клиент закрылся”.
Не то, чтобы уж прям надо разбираться в психотипах, но примерно понимать, какой клиент перед нами - все же стоит.
Зачем?
- Лучше строишь доверие
- Менее вероятно вызвать раздражение
- Увеличивается эффективность коммуникации
- Повышается конверсия
- Управляем тоном диалога, а не “угадываем настроение”
Популярные модели, которые можно применять. Мы не уходим в академическую психологию (если был бы профи, которому интересна тема, можно было бы и развернуть материал) - берём рабочие, прикладные схемы, которые легко использовать в продажах.
Самые применимые:
1. 4 типа по Шмелёву / DISC (цветовая модель)
2. Интроверт / экстраверт + рационал / иррационал
Про пункты 2 и 3 вы скорее всего что-то слышали, поэтому про Шмелева давайте поговорим (тем более у меня есть хорошие друзья с такой же фамилией).
🟥🟦🟨🟩 Цветовая модель (аналог DISC / Шмелёв)
🔴 Красный (доминирующий, лидер)
- Быстрые, уверенные, не любят “воду”
- Принимают решения быстро
- Уважают силу, не любят слабость
💬 “Говорите по делу. Что вы предлагаете? Почему выгодно?”
Как продавать:
- Уверенность, конкретика, без “извините, что потревожил”
- Чёткие цифры, краткие КП
- Подчёркивай контроль: “Вы решаете, мы выполняем”
🔵 Синий (аналитик, логик)
- Скептичны, проверяют каждую цифру
- Любят факты, кейсы, таблицы, схемы
- Ненавидят “на эмоциях”
💬 “А где доказательства ваших слов?” “Какие конкретно результаты вы можете гарантировать?”
Как продавать:
- Подготовь кейсы, таблицы, расчёты ROI
- Не торопи
- Уважай их систему мышления
🟡 Жёлтый (коммуникатор, визионер)
- Эмоциональны, открыты, легко загораются
- Могут быстро “включиться”, но и быстро перегореть
- Решения принимают на “вау”
💬 “О! Прикольно! А давайте попробуем!”
Как продавать:
- Делай шоу, эмоцию, вдохновение
- Используй визуалы, примеры, энергию
- Не перегружай цифрами
🟢 Зелёный (спокойный, заботливый)
- Не любят давление, резкость
- Важно, чтобы “всё было ок”, “всё понятно”
- Решения принимают долго
💬 “Нам нужно подумать. Посоветуемся с коллегами.”
Как продавать:
- Спокойствие, уважение, подробное объяснение
- Дай время - но не отпускай
- Упор на надёжность, поддержку, адаптацию
Как проверить типаж:
- 🔴 Красный: Быстрые вопросы, перебивает, рубит
- 🔵 Синий: Много уточняющих вопросов, просит примеры
- 🟡 Жёлтый: Шутит, живой, “сразу на ты”
- 🟢 Зелёный: Мягкий, вежливый, “не спешим”
Естественно все такие типологии это максимальное упрощение. Конечно же, все люди сильно более многогранны, нежели зеленый или красный.
И, даже больше - с разным товаром, в разных обстоятельствах - мы ведем себя по-разному.
Доллар будет подниматься за 300 рублей? Бежим покупать телевизоры на "будущее" - ведь деньги обесценятся. Бегут и синие и зеленые одинаково быстро))
Ну вы поняли))
И сам сейлз - тоже имеет психотип. Иногда в одних компаниях, одному сейлзу легче, чем в других. Скорее всего потому, что портрет клиента в одной компании больше про одно, а в других про другое.
У меня сегодня, кстати, были встречи, и каждый психотип мне попался сегодня.
Кто верит, не верит в подобную типизацию и логику?
Кто напротив, считает что всё это шляпа - и грамотная структура вывезет любой диалог?
Айда в чатик - подискутируем)))
P.S если тема зайдет (пойму по вашим реакциям) - то разберем, на каких формулировках работать с этими клиентами