Стратегия развития продаж компании — это комплекс действий, направленных на организацию бизнеса таким образом, чтобы обеспечить стабильный рост продаж в заданный срок. Успешная стратегия обладает несколькими ключевыми характеристиками, включая четко определенные глобальные и промежуточные цели, приоритеты компании, конкретные и достижимые результаты в цифрах с установленными сроками.
Единой типологии стратегий продаж нет. Различаются стратегии по виду рынка (пластичный/непластичный, предсказуемый/непредсказуемый) и поведению компании на нем (агрессивная политика и пассивная). Так же стратегии делятся в зависимости от политики взаимодействия с покупателем и методов продаж, жизненного цикла продукта.
В данном разборе проведу так называемую основную типологию стратегий продаж. Чаще всего ее можно встретить в учебниках по маркетингу. Важно. В западной практике именно маркетологи определяют стратегию продаж, именно поэтому там меньше войн между продажниками и маркетологами)
Для начала разберем, какие виды рынков выделяют:
1) Непластичный и предсказуемый - я могу предугадать, но не могу изменить бизнес-среду.- это рынок стабилен, на него очень сложно повлиять (только если будет существенный технологический прорыв). Пример- рынок авто
2) Непластичный и непредсказуемый- я не могу предугадать и не могу изменить бизнес-среду -кажется гибким, в основе хаотичная структура. Продажа обуви, одежды,сумок.
3) Пластичный предсказуемый -я могу предугадать и могу изменить бизнес-среду - спрос формируется через потребности самих участников рынка. Это рынок фармацевтики, например.
4) Пластичный непредсказуемый-я не могу предугадать, но могу изменить бизнес-среду - рынок формируется, он гибкий, но успех предсказать сложно. Классика - рынок IT
5) Сверхагрессивный -мои ресурсы крайне ограничены- постоянного лидера нет, очень высокая конкуренция. Например, сбыт продуктов.
Непластичный и предсказуемый. Стратегия для рынка (классическая).Будь Большим. Основа- анализ-план-выполнение.Чтобы преуспеть на этом рынке необходимо постоянно увеличивать сбыт и оборот продаж. Ключевые компоненты - увеличение доли рынка, автоматизация и оптимизация бизнес-процессов, дифференциация, концентрация на главном действии,которое приносит прибыль. Бренд должен быть узнаваемым, поэтому над ним тщательно работают. Здесь выигрывает бизнес "на слуху"- "на виду". Компания- P&G, Mars
Непластичный и непредсказуемый. Стратегия рынка (адаптация).Будь быстрым. Основа - изменение- выбор- масштабирование. Чтобы преуспеть на таком рынке необходимо постоянно анализировать поведение клиентов в меняющихся условиях, а также активно налаживать деловые контакты. Залог успеха- поиск новых решений и идей, тестирование гипотез, масштабирование самых успешных из них.
Компания- Tata Consultancy Services
Пластичный предсказуемый. Стратегия рынка (визионерская).Будь первым. Основа - предугадывание - создание - упорство. Здесь достигают успеха компании, которые первыми выводят товар на рынок или создают новые бизнес модели. Основа - изучение ЦА и выбор лучшего взаимодействия с ней.
Пример - Amazon.com
Пластичный непредсказуемый. Стратегия для рынка (стратегия формирования). Будь организатором. Основа - привлечение - организация - модификация. Здесь идет формирования единой площадки с участием мелких игроков. Основные компоненты: патентный поиск, выкуп прибыльных технологий, постоянный поиск и удержание партнеров, обязательное формирование у пользователей доверия к бренду.Компания- Apple
Сверхагрессивный рынок. Стратегия "Песочница". Учись выживать. Основа - ответные меры/ предугадывание-меры-рост. Наиболее краткосрочная стратегия. Необходима в кризисном управлении. Заключается в оптимизации цены, расходов, издержек. Сокращение оттока покупателей происходит за счет внедрения программ лояльности, акций,скидок. Цель- удержаться на рынке и затем расти.
Если вашему отделу продаж нужна стратегия, и вы хотите выполнять план на 100% + , приглашаю вас на бесплатный 4/ступенчатый SWOT -анализ вашего отдела.
Огненных продаж