🎯 Как пройти секретаря и доставить КП напрямую к ЛПР?
Маленький, но очень важный навык в B2B-продажах: выйти на конкретного ЛПР — лицо, принимающее решение — и не сломаться по дороге через секретаря, менеджера, отдел продаж, автоматический ответ на email и “пришлите на общую почту”.
Спойлер: если вы просто направили КП и ждёте звонка — не ждите. В 90% случаев его даже не откроют.
Разберём три уровня разведданных и что делать в каждом случае.
🧩 1. ФИО, должность и телефон ЛПР известны
Что делать:
📞 Позвоните лично. Желательно в начале дня (до 10:00) или в конце (после 17:00), когда меньше вероятность, что его перехватит ассистент.
📬 Напишите email или в мессенджер. Но не просто «вот КП». Дайте тизер: «Подготовил для вас стратегию, в которой видно, как вы можете сократить расходы на 20% по направлению Х. Презентация — во вложении».
📦 Заказное письмо / курьер с подписью о вручении. Да, Почта России с уведомлением работает. Или отправьте курьера с письмом в брендированной упаковке.
👥 Пообщайтесь с коллегами, которые работали с этой компанией. Соцсети, HH, Avito Резюме — ваш друг.
🔗 Найдите его в профессиональных сообществах. Комментируйте, вступайте в диалог. Участие в одной дискуссии делает вас “своим”.
💡 Инсайд: часто можно обойтись даже без КП. Звонок + короткая анкета с 3 вопросами даст вам вход.
🔎 2. ФИО неизвестно, должность известна. Это уже квест.
Что делать:
📞 Позвоните и скажите:
«Хотим отправить коммерческое предложение по [направлению], скажите, пожалуйста, как зовут вашего руководителя по [направлению]?»
🎣 Или хитрый заход:
«Я собираю контактную базу для отраслевого мероприятия. Кто в вашей компании отвечает за [то, о чём ваше КП]?»
🎫 Пригласите на мероприятие от лица отраслевого сообщества. Например:
«Мы собираем закрытую группу маркетологов девелоперов в Казани на деловой ужин, кого от вашей компании можем пригласить?»
🕵️♂️ Мониторинг новостей и публикаций. В Яндексе, CNews, РБК, VC, Контур-Фокус — даже в тендерах можно найти ФИО руководителей направлений.
❌ 3. Неизвестны ни ФИО, ни должность.
Самое вкусное. Где большинство сдаются, мы — действуем.
Что делать:
🎭 Звонок “как клиент”.
«Я хотел бы заказать [услугу/продукт], но нужна консультация со специалистом или руководителем. Кто у вас этим занимается?»
Выдайте себя за потенциального клиента, а не подрядчика — и выйдете на того, кто реально отвечает.
🔄 Игра в переход между отделами. Позвоните в службу поддержки → под надуманным предлогом попросите перевести в отдел продаж → вы делаете вид, что вам нужен руководитель → узнаёте нужный контакт.
🏁 Пишите от имени третьего лица. Например, “Ассоциация поставщиков” ищет экспертов. Или “закрытая группа специалистов” приглашает к участию.
🧠 Задача не в том, чтобы обмануть. А в том, чтобы сначала завладеть вниманием, а уже потом дать понять, зачем вы пришли.
🧷 Финальный совет.
🚫 Не избегайте общения.
Письмо без звонка — это всё равно что визитка в урну. Вы сначала звоните, разогреваете, потом — отправляете.
👔 Секретарь — не враг, а вратарь. Он отсекает спам. Станьте не спамом. Станьте личностью. Произнесите имя, говорите с уважением и уверенностью.
✊ Ваша задача — не “впарить”, а помочь решить проблему. Так говорите. Так мыслите. Заранее продумайте "боли" этой компании.
#B2B #РОП #воронка #продажи #ЛПР #телефонныепродажи
