В маркетинге часто говорят: «Хочешь продать — найди боль». Это не метафора, а проверенный временем принцип. Покупатель принимает решение, исходя из желания решить проблему или избежать дискомфорта. Однако многие предприниматели, особенно начинающие, совершают типичные ошибки при работе с целевой аудиторией (ЦА) и её болями. В этой статье разберём 5 таких ошибок, которые мешают выстроить эффективные коммуникации и… продавать.
1. Фокус на продукте, а не на человеке
Предприниматели часто описывают товар, забывая о том, кому и зачем он нужен. Они перечисляют характеристики, материалы, сроки, но не отвечают на главный вопрос: «Почему мне это должно быть важно?»
❌ Было: «Мы шьём спортивную одежду из дышащих тканей нового поколения».
✅ Стало: «Вы устали потеть в зале? Наша форма остаётся сухой даже при самой жёсткой тренировке».
Совет: Сначала поймите, что волнует вашего клиента. Только потом показывайте, как ваш продукт это решает.
2. Обобщённый портрет ЦА
Если ваш идеальный клиент — это «женщина 25–45 лет», значит, у вас его нет. Слишком размытая аудитория не позволяет зацепить конкретные боли. А без этого — ни о какой персонализированной продаже речи быть не может.
Типичная ошибка: создание одной ЦА вместо нескольких сегментов.
Решение: сегментируйте. У «женщины 25–45» может быть 5 разных болей в зависимости от образа жизни: мама в декрете, карьеристка, фрилансер, студентка и т.д.
3. Игнорирование скрытых и эмоциональных болей
Не все боли рациональны. Часто решение о покупке основывается на эмоциях: страхе, чувстве вины, желании быть признанным, страхе упустить возможность.
❌ Пример плохой боли: «Клиенту нужно сократить расходы».
✅ Пример глубокой боли: «Клиент боится потерять бизнес и не оправдать ожидания семьи».
Совет: Используйте техники глубинных интервью, чтобы докопаться до настоящих причин боли, а не их поверхностных проявлений.
4. Непроверенные гипотезы
«Мне кажется, что моей ЦА важно…» — вот с чего начинается провал. Бизнес строится не на «кажется», а на фактах. Часто предприниматели проецируют свои желания на аудиторию.
Пример: владелец школы английского думает, что взрослые учат язык ради путешествий, а на деле — чтобы не упустить карьерные возможности.
Решение: запускайте опросы, собирайте обратную связь, тестируйте гипотезы через MVP или пробные офферы.
5. Одинаковые боли — разный контекст
Даже если у двух людей одинаковая проблема, решение они могут искать по-разному. Один боится стоматологов, но вынужден идти — и ищет максимально безболезненные методы. Другой просто не может выбрать между клиниками.
Ошибка: считать, что раз у всех болит зуб, значит, достаточно сказать: «Мы лечим зубы».
Решение: учитывайте поведенческие сценарии и стадии осознанности: от «я не знал, что у меня проблема» до «я выбираю между вариантами».
В заключение
Боль — это главный триггер покупательского поведения. Но чтобы попасть точно в цель, нужно не просто догадываться о ней, а знать, чувствовать, исследовать. Не совершайте этих 5 ошибок — и ваша воронка продаж станет не просто рабочей, а предсказуемо эффективной.
И помните: без боли — не продашь, но без эмпатии — не удержишь.