Почему переговоры встали? Как продвинуть их без ультиматума и сжигания мостов?
Вы уверенно стартовали: обсудили условия, наметили сроки подписания. Партнер казался заинтересованным. Но потом... Вы сделали свою часть, сроки горят, а от него только: "Скоро дадим фидбэк", "Есть небольшие замечания, уточним". Время идет – движения ноль. Вы чувствуете, как вас держат на крючке, отвлекая от других проектов. Знакомо? Классика!
Вот только есть дилемма: это реальные сложности или вас водят за нос? И главное – как действовать, чтобы, с одной стороны, не увязнуть окончательно, с другой - не взорваться и не сжечь мосты?
Оговорюсь, всегда очень важен контекст. В ряде стран тянуть резину - это вариант нормы.
Предлагаю сначала попробовать понять: это манипуляция или затягивание объективное?
В первом случае почти никогда нет конкретики, причины объясняются эмоционально: «не все согласовали», «обстановка сложная». Если причины объективные, нам обычно приводят факты и называют хотя бы примерные сроки: «Петрова ждем, он в командировке», «Юристы проверяют второй протокол, обещают до среды».
Кстати, если сбои возникают с вашей стороны, чтобы партнер не заподозрил вас в манипуляциях, всегда делайте внятный прогноз и предлагайте альтернативные или промежуточные шаги.
И все же, как защитить себя от манипуляций и не потерять?
➡️ Задавайте правильные вопросы: «Понимаю, что нужна пауза. Чтобы мне планировать свои ресурсы, уточните, пожалуйста (какая ключевая причина задержки? Какие конкретные шаги/информация нужны для снятия этого вопроса? Кто внутри вашей команды отвечает за этот блок/решение? Чем мы можем помочь ускорить процесс с нашей стороны?).
➡️ Делите процесс на этапы: "Если решение по всему договору сложно принять сейчас, давайте согласуем хотя бы ключевые принципы/первый этап/пилот к (например, к такой-то дате)?».
➡️ Ну и наконец, встречайтесь! Если есть неочевидные сложности, обсуждать их лучше не по телефону. Встречайтесь с нужными людьми напрямую. Ваше сообщение из разряда: «Если решение откладывается на неопределенный срок, нам придется временно заморозить этот проект и переключить ресурсы на другие приоритеты», - по телефону или в переписке будет сигнализировать об ультиматуме. А в личной беседе это легко смягчить: «Давайте найдем реалистичную дату, когда мы сможем вернуться к обсуждению с ясностью".
Вот вам мои вредные советы - для всех, кто не любит затягивание переговоров, но все же хочет выйти на сделку:
Главное - (НЕ)используйте по назначению:
✅Давите эмоционально: обвиняйте, пишите с сарказмом, разрушайте доверие.
✅Сразу обвиняйте в манипуляции, не надо собирать и анализировать факты.
✅Делайте односторонние уступки «ради скорости». Скидывайте сразу 5%, 10%, только бы подписали. Поощряйте дальнейшие манипуляции.
В общем, друзья, оправданные задержки возможны, манипуляции тоже не исключены. Действуйте как профессионал: твердо по сути, уважительно по форме, и не забывайте, что для многих манипуляции - это всего лишь часть плана. Если они не срабатывают, партнер меняет тактику 😉
#переговоры
#совет_эксперта
#советы_по_переговорам