BANT (Budget, Authority, Need, Timing) — метод квалификации лидов в B2B-продажах
BANT — это методика оценки потенциального клиента, помогающая определить, насколько он готов к покупке. Если хотя бы один из критериев не закрыт, сделка, скорее всего, не состоится.
Расшифровка критериев BANT:
1. Budget (Бюджет)
- Что проверяем: Есть ли у клиента выделенные средства на решение проблемы?
- Ключевые вопросы:
- "Каков ваш бюджет на этот проект?"
- "Как вы обычно финансируете подобные решения?"
- "Если решение будет дороже ожидаемого, как будете действовать?"
- Зачем: Если денег нет или они не планируются, продажа превращается в долгий процесс убеждения.
2. Authority (Полномочия)
- Что проверяем: Кто принимает окончательное решение и есть ли доступ к этим людям?
- Ключевые вопросы:
- "Кто кроме вас участвует в принятии решения?"
- "Какой процесс согласования у вас принят?"
- "Можем ли мы обсудить это с вашим руководителем?"
- Зачем: Если контактное лицо не влияет на сделку, переговоры могут затянуться или стать бесполезными.
3. Need (Потребность)
- Что проверяем: Есть ли у клиента реальная боль, которую решает ваш продукт?
- Ключевые вопросы:
- "Какие задачи вы хотите решить?"
- "Что произойдет, если ничего не изменится?"
- "Почему это важно для вас сейчас?"
- Зачем: Нет боли — нет мотивации покупать.
4. Timing (Сроки)
- Что проверяем: Когда клиент планирует внедрять решение?
- Ключевые вопросы:
- "К какому сроку вам нужно реализовать этот проект?"
- "Что может ускорить или задержать решение?"
- "Если мы предложим лучшее решение, но с отсрочкой внедрения, вам это подойдет?"
- Зачем: Если сроки не определены, сделка может "висеть" месяцами.
Как применять BANT на практике?
- Идеальный лид: закрывает все 4 критерия
- Рискованный лид: отсутствует бюджет или контакт без полномочий
- Неквалифицированный лид: нет четкой потребности или сроков
Пример:
- Budget: "У нас заложено 5 млн рублей на цифровизацию склада"
- Authority: "Решение принимаю я вместе с техническим директором"
- Need: "Из-за ошибок в процессах теряем 500 тыс. в месяц"
- Timing: "Нужно перезапустить систему до конца квартала"
Устали тратить время на «мертвые» лиды?
Загоняете в CRM сотни контактов, но сделки все равно срываются?
BANT-метод — ваш детектор лжи в продажах
4 вопроса. 5 минут. 100% отсев пустышек.
Что вы выбираете?
1️⃣ Продолжить терять время и деньги на "мертвые" лиды
2️⃣ Внедрить BANT-систему и начать закрывать в 2 раза больше сделок с теми же усилиями
Мы научим вас:
🔍 Моментально определять платежеспособность клиента
💡 Задавать 4 ключевых вопроса, которые вскрывают реальные потребности
⏱ Сокращать цикл продаж в 2-3 раза
💰 Фокусироваться только на профитных сделках
БОНУС: Первым 5ти читателям — бесплатный разбор ваших кейсов с BANT-анализом!
BANT или пропал. Решайте!