Как реагировать на возражение «дорого» и не начинать опрадываться: рабочий кейс и техника переговоров
💬 Ну, конечно, я подумаю… Но это, конечно, дороговато.
Ситуация знакома? Вы презентовали продукт, клиент слушал, вроде бы заинтересован, а далее потом говорит: «дорого». И внутри у вас смятение, лихорадочные мысли, что же ответить, желание уступить и переубедить клиента.
Что говорить клиенту, когда он сомневается из-за цены?
Как не оправдываться и не делать скидку?
Один прием "пауза" помогает сохранить уверенность, не обесценить себя и при этом не вступать в споры.
Кейc: как техника паузы помогла не слить цену.
На консультации ко мне пришла стилистка. Хорошее портфолио, отзывы, результат. Но каждый раз, когда клиентки говорили:
«Это дорого для разбора гардероба»: она либо сразу предлагала скидку, либо терялась.
Мы внедрили метод паузы. На следующей встрече она впервые не ответила сразу. Она просто… сделала паузу.
Что произошло?
Через 3 секунды молчания клиентка сама начал говорить:
💬 Хотя, конечно… я понимаю, что это не просто “шмотки перебрать”… Тут ведь и разобраться с тем, что есть, и новое иметь в виду, и мою фигуру учесть, и фото потом собрать из всего этого...
Она сама обосновал цену. Без аргументов и убеждения. Просто потому что стилисту хватило смелости помолчать.
Почему пауза работает в продажах?
1. Пауза это уверенность.
Молчание говорит клиенту: "Я знаю ценность своей работы. Я не в роли просящего."
2. Пауза даёт клиенту возможность подумать.
Не надо торопиться с речью, пусть клиент сам найдёт объяснение или выскажет возражение. Это часто работает лучше, чем любые ваши аргументы.
3. Пауза не разрушает продажу, а усиливает позицию
Она помогает сохранить достоинство и не торговаться за собственную ценность.
Как реагировать на «дорого»: пошаговая инструкция
1. Сделайте паузу.
Не торопитесь с ответом минимум 4-5 секунд. Поверьте, клиентам это кажется вечностью.
2. Используйте технику “2 вдоха”.
Сделайте вдох. Потом ещё один. Только потом начните говорить. Это даст вам секунды на обдумывание и собственное спокойствие.
3. Задайте встречный вопрос, приводящий к развернутому ответу. К примеру:
– Что вы имеете в виду? Это вопрос-волшебная палочка для большинства возражений.
4. Уточните мотивацию.
– Если честно: насколько результат для вас сейчас актуален?
5. Не бойтесь отложить ответ, если клиент никак не принимает решение.
– Давайте я напишу вам через пару часов, и если вы готовы, то мы забронируем дату и врремя разбора для вас, хорошо? Пауза.
Итог: что говорить клиенту, если он говорит «дорого»
Когда вы слышите: «дорого», это не значит «нет». Это значит - начинается настоящая продажа.
Пауза даст вам власть не метаться, а взять паузу и держать рамку.
Если клиент всё-таки уходит, он уходит с ощущением, что вы - профессионал. А не уговаривающий фрилансер.
Практика: как натренировать паузу в переговорах
Пауза - это навык, который можно прокачать. Скажу больше - нужно обязательно это испробовать в жизни.
Приходите на игру «Переговори меня, если сможешь»: формат, где мы отрабатываем переговоры, аргументацию и продажу без давления. Игра-тренажер проходит в Мурманск или онлайн.
Разыгрываем кейсы, разбираем ошибки, тренируем уверенные реакции даже под давлением.
🗓 Запись каждую неделю: напишите в личные сообщения слово ИГРА и я расскажу про игру и помогу записаться.