В это статье разберемся, а есть ли вообще надежный способ понять, что нужно целевой аудитории на маркетплейсах?
Плохая новость - на 100% точного нет. Иначе большинству успешных предпринимателей не нужно было бы множество попыток перед успехом. И не закрывались бы бизнесы.
А/Б тестирование получило такое распространение только потому, что более верного способа понять, что зайдет покупателям - просто не существует.
Хорошая новость - мы все-таки можем сузить область поиска успешной гипотезы. Если отбросить лирику, то для принятия решения важны данные, на основе которых будем решать, и их анализ (специальные программы/сервисы и наш мозг). Сейчас все больше обсуждают сервисы и забывают про данные и обученный мозг.
Что же можно сделать, чтобы лучше понимать покупателя и попробовать видеть товар его глазами?
1️⃣ Нейросети. Большой плюс нейросетей в том, что они дают обобщенную картину без какой-либо субъективности. Нейростети не хотят понравиться селлеру или его жене, а пишут на основании глобальных данных. Они дают среднюю температуру по больнице, вернее по тому сегменту, который вы обозначите.
Например, я спросила у бесплатного deepseek, что хотят чувствовать женщины размера 54+ при выборе одежды онлайн. И получила ответ - Уважение. Вот какие чувства отметил deepseek: Этот магазин и для МЕНЯ, Мой размер – это нормально, Меня не обманут, Нет ощущения, что мой размер "спрятан" или является второсортным. И уже по этим ответам понятно, почему хорошо продается голубое платье.
2️⃣ Отзывы. Не устану говорить о том, что можно пройти много обучений, слушать/читать умных гуру, проводить исследования, но реальные отзывы людей могут перечеркнуть всё. В отзывах люди пишут только то, что им реально важно. Читайте отзывы свои и конкурентов, а не только прогоняйте их через ИИ для получения саммари. Смотрите фото. Так вы намного лучше поймете своих покупателей.
3️⃣ Использовать товар самому. Влезть в шкуру покупателя. Как пели Depeche Mode - Try walking in my shoes.
4️⃣ Конверсии конкурентов. Как понять, какие карточки и их подача/смыслы успешно работают, а какие нет? На ВБ в Джеме есть отчет Сравнение карточек, а на Озоне - Популярные товары. Особенно хорош отчет Сравнение карточек - вы сразу видите реальную картину не только по конверсиям, но и по поисковым запросам, по которым продается товар.
5️⃣ Коридорный тест. Самый простой и необходимый маркетинговый инструмент. Вы показываете карточку не селлеру или другому дизайнеру, а представителю ЦА, который максимально далек от маркетинга и продаж - бухгалтеру, курьеру, просто проходящему мимо человеку. И задаете вопросы о том, что он понял о товаре, просите назвать свойства товара, о которых вы хотели рассказать. Ну и нравится/не нравится, чего не хватает, какие эмоции вызывает тоже спрашиваем. Так у нас сразу появляется реальная, а не придуманная обратная связь.
6️⃣ Большие бренды. Если в вашей нише такие есть - супер. Всегда можно посмотреть успешную рекламу онлайн или на ТВ, оформление сайтов и интернет-магазинов. Большие бренды прошли большой путь и уже наступили на грабли, на которые мы только планируем наступить.
7️⃣ Исследования рынка, сторонняя аналитика. Всегда надо мониторить свою нишу. Кто-то уже собрал данные и их проанализировал. Надо пользоваться.
И все эти пункты были про данные, которые нам нужны, чтобы понять своих покупателей и найти верные гипотезы для своих карточек. Нужны ли сервисы для их обработки? На мой взгляд, сервисы нужны при сборе данных, как написала выше.
А дальше нет ничего лучше обученного мозга и интуиции, которая тренируется с опытом. Поговорить с коллегами и теми же нейросетями - тоже хорошо.
Для этого обучения мы с вами и разбираем карточки 2 раза в неделю, тренируем насмотренность.
Из всего сказанного понятно, что опыт работы в нише важен. Но важен глубокий опыт и понимание ниши, а не просто факт разработки карточек. И даже в одной нише могут быть большие различия. Одной ЦА важно одно, другой - другое. И потребности аудитории могут меняться. Сейчас такое время, когда меняется всё.
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома