Отдел продаж — это авангард бизнеса, нет продаж – нет бизнеса. Особенно в мебельной отрасли, где очень много предпринимателей которые работают сами на себя и демпингуют, но потом как следствие часто попадают в кассовые разрывы и закрываются из-за отсутствия денег, важно строить и развивать отдел продаж и продавать «в рынке», но никак не на его минимуме. А для этого нужно учесть ряд возможных ошибок, которые очень распространены среди копаний с кем мы успели познакомиться за 3 года работы в этой отрасли.
Ошибки в отделе продаж, которые приводят к потерям прибыли:
1) Нет цели, нет планов – плывём как можем
Но если нет цели, не будет и её достижения. Четкий план продаж — это основа успешного отдела. А декомпозиция – основа реализации чёткого плана.
Например, если цель — достичь продаж в 10 000 000 рублей за месяцы. Зная средний чек, сможем понять сколько нужно сделок. Зная конверсии из встречи в сделку, сможем понять сколько нудно менеджерам провести встреч. А зная конверсию по назначению встреч с лидов, будем понимать сколько нужно закупить трафика.
Затем проверяем декомпозиции на достижимость: а) Сможем ли найти столько лидов? б) Есть ли у нас достаточный человеческий ресурс для «перемалывания» этого объёма лидов и встреч?
2) Менеджеры не понимают точно, за что они отвечают.
Есть ли у вас чёткая структура отдела продаж? Всем ли менеджерам понятна их роли и должностные обязанности? Есть ли подписанные должностные инструкции и регламенты. Очень важно чтобы люди понимали, что они должны делать и за что несут ответственность.
3) Нет разделение обязанностей в отделе продаж
Один менеджер-дизайнер отвечает и за встречи с клиентами, и за звонки по лидам, и за передачу проекты в производство и за работу с рекламациями.
Менеджеры - чудо комбайны самое распространённое явление в микро-бизнесе. Да и как иначе, когда приходится на всём экономить. Но тут важно помнить, что у одного специалиста ограниченно рабочие, да и продуктивное время. И если один человек отвечает за всё, то всегда будет чем-то жертвоваться, а самая важная его задача – продавать, будет 100% тонуть в операционных-пожарных задачах.
4) Роль каждого менеджера должна быть четко разграничена. Можно выделить «лид-менеджеров» — специалистов, привлекающих назначающих встречи с лидов. Отдельно «дизайнеры-менеджеры» — консультанты по мебели, закрывающие сделки, и эту позицию тоже можно разделить на «дизайнера-конструктора» и «менеджера-консультанта».
Все эти разделение позволит повысить эффективность работы, а также улучшить результативность каждого сотрудника.
5) Неправильная система мотивации менеджеров.
В некоторых компаниях мы встречаем анти-командную систему мотивации. Менеджеры зарегистрированы как ИП для экономии на налогах и работают за статичный процент, и он никак не связан с выполнением целевые показателей. В этом случае что-то требовать от сотрудника нет смысла, ведь по факту он не является вашим сотрудником, он предпринимателей, который что хочет, то и делает, в т.ч. и может выбрать с кем и как работать. Как тут построить сильную команду?
Что из себя примерно представляет эффективная система мотивация менеджеров?
Чтобы продавцы работали с полной отдачей, система мотивации должна быть продумана и это не только проценты с продаж.
- В идеале если сотрудник оформлен официально и имеет хоть и небольшой оклад, так он будет более привязан к компании
- % с продаж должен завесить от выполнения цели. Сделал 100% плана – получил 100% премии. Сделал 120% плана, получил дополнительную премию в +20%. Сделал 90% плана, получил только 90% премии. Сделал меньше 80%, возможно получит только голый оклад.
- должен быть дисциплинарный бонус и система штрафов. По суть «кнут и пряник». Если менеджер отработал идеально с точки зрения дисциплины, но при этом провалил план, то получает какой-то бонус. Если же где-то постоянно косячит: не ведёт СRM, не отчитывается, опаздывает и т.д., то штрафуется дополнительно.
6) Нет сбора данных для аналитики продаж.
Отсутствия цифр и как следствие показателей конверсии приводят к тому, что собственник не знает как повлиять на рост продаж. Необходимо завести хотя бы элементарную таблицу и контролировать показатели.
7) Нет РОПа.
Собственник «думает» что выполняет эту роль, но как следствие не успевает всё контролировать. А что значит контролировать?
- Каждый день анализировать цифры и воронки
- Прослушивать телефонные разговоры и присутствовать на встречах с клиентами
Анализировать закрытые в СРМ сделки менеджеров, по какой причине клиент ушёл от компании
- Ротировать сотрудников которые постоянно не справляются с планом продаж и находить им замену. Учить новых. Развивать старых.
- Сплачивать коллектив и проводить постоянные командообразующие или соревновательные мероприятия для поощрения лучших и подтягивания середнячков. От худших опять же – избавляться.
- Возвращать клиентов котрые сливаются и менеджер уже ничего сделать не может
- В целом делать всё чтобы выполнить план!
Если вы, читая это понимаете, что не делаете и половину, то вы точно как собственник не справляетесь с ролью РОПа. Вам нужен этот сотрудник, ну или хотя бы помощник, который возьмет часть функции на себя.
8) Слабое знание продукта и недостаточная подготовка менеджеров по технической стороне работы.
Менеджеры, т.к. ещё и являются дизайнерами мебели, которые по сути создают решение для клиента, должны очень хорошо разбираться как в стилях мебели, эргономике, так и в житейских аспектах, чтобы клиенту было максимально комфортно пользоваться этой мебелью долгие годы.
9) Излишняя самоуверенность и игнорирование потребностей клиента со стороны менеджеров.
Это обратная сторона экспертности. Менеджеры должны помнить, что все люди разные, и то, что они думают может подойти клиенту, в результате полученной работы может совсем не устроить последнего и вызвать негатив. А подготовленные менеджеры, которые умеют задавать правильные вопросы, могут выявить потребности клиента о которых он сам не догадывался и сделать проект которые влюбит клиента, и стоимость будет иметь меньшее значение.
10) Отсутствие обучение переговорам и скриптов продаж.
Необходимо постоянно улучшать навык менеджеров вести переговоры. Создать для них серию скриптов.
Без регулярных тренингов и повышения квалификации сотрудники не смогут адаптироваться к новым условиям рынка. Это особенно важно для мебельной отрасли, где конкуренция крайне высокая, и самый распространённой инструмент – демпинг, который может увести компания/предпринимателя в минус, но он об этом может узнать слишком поздно.
Поэтому нужно не пытаться продавать дешевле самое лучше, нужно учится продавать дороже самое дешёвое.
11) Не закупается трафик
«Нет трафика – нет продаж» - без закупки трафика роста продаж не будет, но некоторые компании продолжают ещё ждать пока клиенты придут сами
Ошибки в продажах в мебельном бизнесе — это не приговор, а возможность улучшить процессы. Если выстроить правильную систему продаж, с акцентом на мотивацию, разделение обязанностей, четкую воронку и регулярное обучение, результаты не заставят себя долго ждать. Следуя рекомендациям Евгения Суханова, вы сможете улучшить работу отдела продаж, повысить прибыльность и укрепить отношения с клиентами.
Этот подход не только улучшит финансовые показатели, но и создаст основу для стабильного и долгосрочного роста вашего бизнеса.