Несколько причин отказа от интегратора/партнера. В разрезе крупного b2b
Собрала несколько причин отказов от интеграторов/партнеров на продажу продуктов
😵 Потребность закрыта. Крупные интеграторы/партнеры, которые работают с крупными клиентами. а соответственно имеют дело с небольшим количеством компаний могут полностью закрыть клиентский спрос на целые классы решений. Например сейчас в крупном ИБ сложно найти клиента, у которого нет второго фактора. И крупные компании скорее всего уже внедрили себе ВКС, выбрали подходящую вики, crm, lms и так далее. Да, они могут посмотреть замену и аналоги. Но замена крупных решений редкая и исключительная. Требует от клиента много ресурсов. И должна быть железобетонно обоснована. Интегратору нет смысла тестировать, изучать и брать на борт новый продукт, который может быть будет интересен паре клиентов
😵 Слишком маленький/большой чек. Крупный интегратор никогда не возьмется работать с продуктом по 1000р/лицензия. Это просто не интересно. Да, всегда могут быть исключения. Есть карманный интеграторы, которые поставляют под ключ ровно то, что просит клиент и это могут быть совсем разные решения. Но правило обычно такое Большой партнер = большие клиенты = большие чеки. Маленький партнер = много маленьких клиентов = маленькие чеки
😵 Решение без поставки/ без доп работ.Интерес партнера не только в том, чтобы решение продать. Но и как можно больше заработать на внедрении, интеграциях, поддержке и так далее. Если у вас супер классное, дружелюбное коробочное решение, которое практически полностью исключает сложное внедрение, а интеграции идут все и из коробки - то где ваш партнер сможет заработать?
😵 Публичные или не гибкие чеки. Управление ценой - важный инструмент коммуникации с клиентом. Если за сейлом партнера всегда стоит сайт с открытым прайсом, то нужно придумывать отдельную стоимость для своих. Иначе опять же - как зарабатывать вашему партнеру?
Под конец хочу отметить, что про плохие продукты инженеры пишут отчет для внутреннего использования. Но это не ставит на продажах крест. Если звезды сойдутся, то и переписанный за вечер опенсорс пойдут продавать. Но вот стоп факторы перечисленные выше причиняют партнерским продажам больше препятствий
#salesdriven #продажи_b2b #рынок