Участвовать в тендерах — не значит просто подать заявку. За каждым контрактом стоят вложения: обеспечение заявки, исполнение контракта, логистика, налоги. Как всё это профинансировать и при этом остаться в плюсе? Давайте разбираться.
Где брать деньги
Самый очевидный путь — собственные средства. Обычно вам нужно покрыть обеспечение заявки (0,5–5% от начальной цены) и обеспечение контракта (до 30%). Но замораживать крупные суммы на спецсчёте тяжело, особенно для малого бизнеса.
В таких случаях помогает банковская гарантия. Это альтернатива деньгам на счёте — банк даёт обязательство выплатить заказчику, если вы не выполните контракт. Стоимость — от 2 000 ₽ до 6% от суммы контракта. Выбирайте банки из списка, аккредитованного Минфином. Например, Сбербанк и ВТБ предлагают выгодные условия, но могут потребовать залог или поручительство.
Если нужна техника или материалы, можно взять кредит или оформить лизинг. Альфа-Банк, например, даёт целевые кредиты на исполнение контрактов. Лизинг хорош, если вы не хотите платить всю сумму сразу.
Иногда помогает факторинг: вы получаете деньги от банка под будущую оплату по контракту. Минус — комиссия до 15%. Плюс — не зависите от сроков оплаты заказчика.
Также можно искать гранты и субсидии. В некоторых регионах есть программы поддержки малого бизнеса, включая участие в тендерах.
Как сократить расходы
Откройте спецсчёт в том же банке, где у вас расчётный. Это сэкономит время и избавит от лишних комиссий. Например, у вас счёт в Тинькофф — откройте спецсчёт там же.
Посмотрите на налоги: если вы на УСН «доходы минус расходы», в некоторых регионах ставка — всего 5%. Это в три раза выгоднее, чем стандартные 15%. Подумайте, не стоит ли перерегистрировать компанию. Только заранее посчитайте юридические и бухгалтерские издержки.
Работайте с бухгалтером, который знает, как учитывать расходы по госконтрактам. Он поможет правильно вычитать логистику, гарантию, технику — и уменьшить налогооблагаемую базу.
Проверьте конкуренцию
Если в тендере участвуют 10 компаний, а цена падает на 40% — заработать будет трудно. Лучше выбирать менее очевидные ниши: поставка нестандартного оборудования, монтаж систем, услуги с допусками.
Для новичков подойдут площадки вроде «Берёзки» или Портала поставщиков. Там меньше бюрократии, ниже порог входа. Площадки вроде РТС или Сбербанк-АСТ тоже подойдут — у них удобный интерфейс и всё интегрировано с ЕИС.
С 2019 года все закупки идут в электронном виде. Это сократило бумажные издержки и упростило вход в тендеры. Главное — правильно оформить документы и уложиться в сроки.
О чём важно не забыть
Ошибки в заявке или нарушение сроков могут привести к попаданию в реестр недобросовестных поставщиков (РНП). Это блокирует участие в тендерах на два года.
Чтобы избежать рисков, внимательно проверяйте техзадание, контракт и самого заказчика.
Например, если заказчик выглядит подозрительно, проверьте его через kad.arbitr.ru, РусПрофайл или СБИС — посмотрите, были ли суды, просрочки, жалобы. Если есть сомнения — откажитесь от участия. Лучше пропустить один тендер, чем попасть в неприятную историю.
Вывод
Финансовая часть тендеров — это не про бухгалтерию, а про стратегию. Вы не обязаны заходить в госконтракт с миллионами на счёте. Главное — понимать, как использовать инструменты: гарантию вместо заморозки, спецсчёт вместо комиссий, нишу с низкой конкуренцией вместо войны цен.
Начинайте с малого: один контракт, один заказчик. Поняли механику — масштабируйтесь.
В комментариях поделитесь была ли полезна статья и какие еще у вас есть вопросы по тендерам.
#госзакупки #тендеры #финансы #бизнесснуля #рентабельность