Делимся опытом, как внедрение CRM-системы позволило российскому производителю сельхоз-удобрений занять одну из лидирующих позиций на рынке.
Компания «Техноэкспорт» - российский производитель удобрений, средств защиты дома от насекомых, грызунов, вирусов и бактерий. В течение 28 лет компания успешно осуществляет полный цикл производственного процесса — от научных исследований до выхода готовой продукции на рынок.
Собственные производственные мощности (три производственные площадки в Московской и Тверской областях), научно-исследовательский центр и популярные бренды («Агрикола», «Green Belt», «Чистый дом») всегда обеспечивали стабильное положение компании в отрасли. Однако рост бизнеса потребовал модернизации процессов продаж и повышения эффективности взаимодействия на операционном и стратегических уровнях.
В этой статье мы расскажем, как it-компания НЭП помогла компании «Техноэкспорт» автоматизировать систему взаимодействия с покупателями и дистрибьюторами, реализующими продукцию предприятия в 25 тысячах торговых точек в России и странах СНГ.
Предпосылки проекта и ключевые задачи
До 2023 года в «Техноэкспорте» полностью отсутствовала система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), что создавало множество проблем, негативно влиявших на прибыль и развитие компании. Вот самые основные из них:
1. Недостаток организованности в учете клиентских данных и взаимодействии с ними. Без централизованной системы, вся информация о клиентах и сделках была разбросана по различным источникам — электронным таблицам, почтовым ящикам, заметкам на бумаге и т.д. Это приводило к сложности поиска актуальной информации и снижению общей эффективности работы.
2. Ограниченная возможность анализа данных. Без внедренной системы CRM сложно проводить глубокий анализ клиентской базы, выявлять потребности клиентов и тренды их поведения. Это приводило к ошибкам в принятии решений и неэффективным стратегиям продаж.
3. Высокий риск потери клиентов. Взаимодействие с клиентами не было организовано должным образом. Без систематизации запросов и жалоб, ответы на вопросы и решение проблем клиентов затягивалось, что негативно сказывалось на репутации компании.
4. Отсутствие автоматизации процессов продаж. Без CRM приходилось полагаться на ручные процессы и память конкретных менеджеров, что увеличивало вероятность ошибок, требовало больше времени на выполнение задач и снижало производительность сотрудников. Эффективная работа с клиентами требует быстрой реакции, а без автоматизации это было просто невозможно осуществить.
5. Затрудненность в управлении командой. При отсутствии единой платформы, менеджеры продаж и другие сотрудники не могли эффективно делиться информацией друг с другом. Это приводило к дублированию усилий и сбоям в коммуникациях внутри команды. В итоге, обострялись проблемы взаимопонимания и возникали потери времени и ресурсов.
6. Проблемы в формировании стратегий маркетинга и продаж. Без структурированной информации о клиентах и их предпочтениях сложно было разрабатывать индивидуализированные предложения, что усложняло процесс привлечения и удержания покупателей, создания работающих стратегий маркетинга и продаж.
Создание CRM системы решает эти проблемы, обеспечивая единое автоматизированное и прозрачное управление процессами продаж, а значит, способствует достижению конкурентных преимуществ компании на рынке.
Исполнителем по созданию в компании «Техноэкспорт» CRM системы на базе программного продукта 1С:СRM КОРП была выбрана наша компания – «Независимая экспертиза проектов» (ООО «НЭП»). К тому моменту мы хорошо зарекомендовали себя в работе с данным заказчиком на предыдущем проекте (проекте по адаптации системы 1С:Документооборот). Плюс, к тому моменту у нас уже был опыт автоматизации продаж в других компаниях – поэтому мы точно знали, что делать и как.
Выбор решения: сравнение отечественных CRM-систем и предпочтение компании «Техноэкспорт»
Когда вопрос коснулся выбора CRM-системы, руководством «Техноэкспорта» было решено рассматривать только отечественные программные продукты - благо, сегодня на рынке есть из чего выбрать. Я очень кратко расскажу основные преимущества и недостатки трёх наиболее популярных на рынке решений, чтобы проиллюстрировать логику выбора продукта. Читатели смогут «примерить» данные решения к своему бизнесу и выбрать наиболее подходящее.
AmoCRM — это CRM-платформа, разработанная для небольших команд. Она идеально подходит для отделов продаж от 2 до 15 человек, помогая эффективно вести клиентскую базу, контролировать сделки и отслеживать работу менеджеров. Решение предлагает удобные инструменты для автоматизации рутинных процессов в продажах.
Преимущества решения:
- Продажи в приоритете — система ориентирована на управление воронкой продаж, автоматизацию этапов сделок и коммуникацию с клиентами.
- Широкие возможности интеграции — поддерживает подключение телефонии, мессенджеров, социальных сетей и email-сервисов.
- Автоматизация общения — встроенный Salesbot позволяет настраивать чат-ботов и сценарии общения, сокращая нагрузку на менеджеров.
- Удобный интерфейс — интуитивно понятный дизайн снижает время на обучение сотрудников.
- Мобильные приложения — доступ к CRM возможен с iOS и Android, что удобно для работы в любом месте.
- Поддержка пользователей — помощь доступна через обучающие материалы, вебинары и службу поддержки.
Недостатки решения:
- Слабая система управления задачами — платформа не предназначена для проектной работы и командного взаимодействия вне продаж.
- Ограниченная масштабируемость — лучше всего подходит для малого и среднего бизнеса, тогда как крупным компаниям может не хватить гибкости.
- Только облачная версия — отсутствие коробочного решения может стать проблемой для компаний с жесткими требованиями к безопасности данных.
AmoCRM — это надежный инструмент для автоматизации продаж, но с некоторыми ограничениями, которые стоит учитывать при выборе CRM-системы. Тем не менее, это отличный выбор для небольших компаний и стартапов, не готовых вкладывать большие бюджеты в автоматизацию продаж, но серьезно настроенные на работу с клиентами.
Битрикс24 — один из лидеров среди российских решений для автоматизации бизнеса. Платформа объединяет в себе CRM, систему управления задачами, документооборот, корпоративные коммуникации и проектные инструменты, делая ее универсальным выбором для компаний крупного масштаба.
Сильные стороны решения:
- Широкие возможности по автоматизации рутинных операций и бизнес-процессов;
- Встроенный CRM-функционал для управления продажами, клиентской базой и маркетинговыми активностями;
- Удобные инструменты контроля выполнения задач с визуализацией прогресса;
- Комплексные коммуникации: корпоративный чат, видеоконференции и email-интеграция;
- Гибкие варианты развертывания: облачная SaaS-версия и коробочное решение для локальных серверов;
Мобильные приложения для iOS и Android с полным функционалом.
Ограничения платформы:
- Перенасыщенный интерфейс создает сложности при первичном освоении системы;
- Недостаточная гибкость в настройке и персонализации рабочих пространств;
- Высокая стоимость владения. Эксперты отмечают, что платформа наиболее оправдана скорее для крупного бизнеса, где можно в полной мере использовать ее функциональные возможности.
Несмотря на критику, Битрикс24 остается востребованным решением благодаря своей многофункциональности и адаптивности под разные бизнес-процессы. Главное преимущество Битрикс24 — это способность быть одновременно и CRM-системой, и платформой для совместной работы, что особенно ценно для крупных российских компаний, стремящихся к цифровой трансформации.
1С:CRM КОРП – это то решение, которое было выбрано компанией «Техноэкспорт» для автоматизации продаж.
Преимущества системы:
- Глубокая интеграция с 1С: когда CRM и учет — единое целое. Если ваш бизнес уже работает с другими программными продуктами на Платформе 1С (например, 1С:Управление торговлей или 1С:Комплексная автоматизация), то 1С CRM не просто интегрируется с ними — она становится их естественным продолжением. В отличие от сторонних CRM, где синхронизация требует значительных усилий, здесь данные живут в единой среде без конфликтов. Многие компании, столкнувшись с трудностями интеграции других CRM с 1С, в итоге используют их лишь как продвинутые «ежедневники». Это полезно, но далеко от полноценной CRM-системы.
- Быстрая работа и гибкость масштабирования: 1С:CRM демонстрирует высокую скорость даже при обработке больших объемов данных — сложные отчеты формируются за 5–10 секунд. Для сравнения: облачные CRM (например, amoCRM) могут раздражать задержками в 1–2 секунды при внесении данных — для динамичных продаж это критично.
- Полная адаптируемость под бизнес-процессы: в отличие от систем с жестким функционалом, 1С:CRM позволяет добавлять новые функции и модифицировать процессы под специфику компании. Это ключевое преимущество для компаний с уникальными бизнес-процессами, которые годами оттачивались вручную.
- Доступность специалистов: найти специалиста для работы с 1С в настоящее время довольно просто, чего не скажешь про другие CRM-системы - специалистов по их настройке мало, а выбор ограничен.
- Привычный интерфейс для пользователей 1С. Если ваши сотрудники уже работают в 1С, переход на CRM не потребует переобучения. Психология привычки — мощный фактор: люди не любят осваивать новое, особенно если старое и так работает.
- Доступная стоимость: цена 1С:CRM вполне демократична.
Недостатки у 1С CRM, конечно, тоже есть и их стоит учитывать:
- Перегруженность данными: программа содержит много разных функций, что усложняет восприятие. Частично проблему решают базовые настройки, но для тонкой кастомизации потребуется программист 1С.
- Особенности интерфейса: на мониторах с высоким разрешением текст может выглядеть размытым, а шрифты — слишком мелкими. Увеличить их можно через конфигуратор. Однако, разработчики Платформы усиленно работают над улучшением интерфейса системы, так что данный недостаток в обозримом будущем будет устранен.
- Ошибки и сложности с обновлениями: как и любое ПО, 1С CRM содержит баги. Для их устранения потребуется специалист.
- Сложная настройка отчетов: готовые отчеты удобны, но создание нестандартных — задача для продвинутых пользователей.
Так как большинство CRM-систем похожи по функционалу, то часто функции привязывают к тарифу: чем дороже тариф, тем больше функций. Поэтому, чтобы выбрать наиболее подходящий для своей компании продукт, нужно ориентироваться на собственный бюджет и конкретные задачи. Если есть возможность предварительно что-то протестировать, то лучше такой возможностью не пренебрегать — почти во всех решениях предусмотрены пробные бесплатные тарифы.
В случае компании «Техноэкспорт» выбор решения во многом был обусловлен тем, что в компании на тот момент уже функционировал 1С:Документооборот и учетная система на Платформе 1С (1С:ERP), поэтому, как уже было сказано выше, руководству не хотелось менять привычный интерфейс и логику решения.
Проект внедрения 1С:CRM и польза для бизнеса
Перед стартом проекта руководство «Техноэкспорта» ставило перед нашей командой следующие цели:
- организовать единое информационное пространство (все актуальные данные должны быть доступны для сотрудников департаментов продаж в системах в реальном времени, автоматическое обновление данных);
- повысить прозрачность процессов продаж;
увеличить скорость обработки запросов клиентов;
упростить аналитику продаж; - увеличить продажи.
Для реализации этих целей на проект была выведена команда из пяти специалистов НЭП, включая руководителя проекта, двух аналитиков и двух разработчиков. Проект длился 6 месяцев и проходил в несколько этапов: предпроектная подготовка (в рамках которой согласовывался Устав Проекта и уточнялись требования к системе), проектирование системы, подготовка к опытно-промышленной эксплуатации (включая подготовку будущих пользователей к работе с системой) и сопровождение системы в период ОПЭ.
Для удобства анализа продаж и упрощения работы с системой мы доработали дашборды и карточки контрагентов, а также автоматизировали 6 ключевых бизнес-процессов:
- Отгрузка товаров клиентам – оптимизация логистики и документооборота.
- Управление дебиторской задолженностью (ПДЗ) – контроль и взаимодействие с клиентами по просроченным платежам.
- Обработка поступивших оплат – автоматическое отражение платежей и закрытие финансовых документов.
- Контроль плановых платежей – напоминания и сопровождение клиентов для своевременного поступления средств.
- Переговорная кампания на следующий год – планирование и управление договорной работой.
- Формирование клиентских интересов – инструменты для повышения вовлеченности и повторных продаж.
Коллектив “Техноэкспорта” высоко оценил нашу работу и готовность помогать коллегам адаптироваться к новой системе.
«Специалистами компании НЭП велись активные работы по консультированию пользователей и учету заявок по устранению функциональных разрывов, которые также были реализованы. Задачи решались оперативно, качественно и в срок».
Домрачева Дарья
Руководитель Отдела организационного развития компании «Техноэкспорт»
Ближе к запуску системы в эксплуатацию мы проводили учебные вебинары и консультационные групповые мероприятия для сотрудников «Техноэкспорта», чтобы передать всю доступную нам информацию по работе с системой. Также мы разработали и передали коллегам ряд полезных артефактов для последующей самостоятельной работы, а именно: сценарии тестирования, протоколы тестирования, Руководство администратора ПО, Руководство пользователя.
1С:CRM КОРП позволила:
- устранить разрозненность источников хранения данных о клиентах и сделках;
- оптимизировать и автоматизировать бизнес-процессы продаж;
- устранить рутинные операции;
- повысить качество данных;
- устранить ненужные трудозатраты;
- повысить эффективность сотрудников;
- обеспечить контроль над своевременным и качественным выполнением задач;
- улучшить взаимодействие с клиентами и повысить прозрачность управления в компании.
Коллеги из «Техноэкспорта» довольно быстро оценили пользу, которую принесло компании создание CRM системы.
Итоги проекта и польза для бизнеса
В ситуации растущего спроса на продукцию компании «Техноэкспорт» внедрение CRM позволило прокачать имеющуюся команду и избежать расходов на новых сотрудников. За гораздо меньшие деньги, чем зарплата нового менеджера по продажам, компания:
- Освободила штатных менеджеров от рутины;
- Повысила управляемость (система умеет распределять задачи и контролировать загрузку сотрудников).
- Ускорила работу с клиентами (это особенно критично в B2B, где скорость реакции влияет на скорость сделки).
CRM защищает ключевой актив компании — клиентскую базу. Даже если менеджер уволится, вся информация останется в системе. Компания не потеряет контакты, историю переписки и сделок — бизнес-процессы не пострадают.
CRM как инструмент информационной безопасности. Централизованное хранение данных минимизирует риски утечек и потерь. Доступ к информации регулируется, а действия сотрудников фиксируются.
CRM заставляет бизнес работать эффективнее. Система не просто ускорила процессы — она заставила пересмотреть устаревшие схемы работы. Вместо привычной «накатанной» рутины появилась четкая система, где каждый этап выстроен логично и прозрачно.
CRM — это не просто софт, а инструмент для роста бизнеса без лишних затрат и рисков, жизненно необходимый для развития любой компании. Всё ещё думаете, что ваш бизнес слишком мал и вам рано автоматизировать продажи? Пока вы так рассуждаете, ваши более расторопные конкуренты уже наращивают обороты и завоёвывают рынки. Так что пора действовать! А мы вам в этом с радостью поможем.