Успех любых переговоров на 80% зависит от того, удалось ли вам установить аффинити – точку соприкосновения, общую реальность с собеседником.
Недавно был показательный случай. Клиентка пришла на первую встречу с нашим брокером, но всю встречу общалась с ним на своем языке. Когда появился ее муж – деловой, вечно спешащий бизнесмен – стало ясно, что стандартный подход не сработает.
На вторую встречу брокер поехал с целью найти точку соприкосновения с мужем клиентки. Он заметил на его запястье спортивный трекер и как бы между делом спросил про бег. Оказалось, он тоже бегает по утрам! Следующие 15 минут они обсуждали маршруты, технику дыхания и приложения для отслеживания прогресса.
И что вы думаете? Когда они перешли к обсуждению недвижимости, это был уже совершенно другой разговор: открытый, доверительный, с готовностью слушать аргументы.
Вот несколько принципов, которые работают в любых переговорах:
1️⃣ Никогда не приходите с жесткой позицией
Те, кто начинает с "это мое, это тоже мое, и третье тоже мое", обычно проигрывают. Всегда имейте план максимум и план минимум, между которыми можно маневрировать.
2️⃣ Ищите общую реальность
Это может быть что угодно: хобби, дети, домашние животные, автомобили, путешествия. Когда находится точка соприкосновения, меняется вся динамика переговоров.
3️⃣ Используйте юмор
Даже во время Карибского кризиса юмор помогал разрядить обстановку. Уместная шутка может растопить лед и превратить противника в союзника.
4️⃣ Делайте домашнюю работу
Подготовленный человек всегда имеет преимущество. Изучите собеседника заранее, найдите возможные точки соприкосновения.
Иногда приходится выводить человека из эмоциональной "скорлупы", в которой он пришел на переговоры. Это тонкая психологическая работа - вывести на другой эмоциональный уровень, где он будет более восприимчив к вашим аргументам.
А какие приемы используете вы в сложных переговорах? Делитесь в комментариях! 👇
#ЭкспертыГоворят