Как Продавцу Противостоять Манипуляциям в Переговорах

Как Продавцу Противостоять Манипуляциям в Переговорах. Часть 2

#бизнес

⁉️Что побуждает клиентов прибегать к манипуляциям?

▶️ Финансовая выгода

Это, пожалуй, основной стимул для многих. Клиенты стремятся сэкономить, получить лучшую цену или дополнительные преференции за счет компании, к которой они обращаются.

▶️ Получение удовольствия

Для некоторых клиентов процесс манипуляции вызывает приятные эмоции и придаёт ощущение контроля над ситуацией. Это может быть особенно выражено у людей, сталкивающихся с личными неудачами, которые могут искать возможность выплеснуть свои негативные эмоции на более слабых, например, на продавцов или администраторов, которых они воспринимают как безопасные мишени.

▶️ Привычка

Некоторые клиенты могут просто не знать других способов общения. Это может быть связано с их воспитанием, стилем жизни или профессиональной средой, где доминируют такие методы взаимодействия.

▶️ Уверенность, что манипуляция – это единственный способ добиться нужного результата

Они опасаются, что, если будут вести себя иначе, их сочтут наивными или простыми и могут столкнуться с невыгодными условиями сделки. Эта установка часто приводит к более агрессивному поведению в переговорах.

❓ Как противостоять манипуляциям?

❇️ Ситуация первая. Эмоциональное давление во время переговоров.

В процессе переговоров важно осознавать, что не всегда оппоненты ведут себя конструктивно.

Одним из самых рискованных и агрессивных методов манипуляции в переговорах является использование давления. Вероятно, вам не раз приходилось сталкиваться с оппонентами, которые применяют крайне неконструктивные подходы: личные атаки, насмешки, провокационные действия, недоброжелательность, клевету и даже шантаж.

Основная цель такой жесткой тактики — эмоционально сломить вас и ввести в замешательство, чтобы вы, растерянные, поддались на давление и приняли сторону своего оппонента:

– Не могу поверить в такую высокую цену! Вы считаете, что я не понимаю, сколько это должно стоить?

– Я это слышал уже тысячу раз, теперь вы послушайте сюда!

– Вы называете себя лидером отрасли? Это забавно, особенно если у вас даже нет свободного курьера для отправки документов. И это действительно транснациональная компания — просто смешно!

✅ Алгоритм действий при эмоциональном давлении достаточно прост:

1⃣ Сохранение спокойствия

Абстрагируйтесь от ситуации, представьте, что между вами и оппонентом щит, который защитит вас от его эмоций.

2️⃣ Блокировка давления

Направьте разговор обратно в конструктивное русло. Опытные переговорщики всегда устанавливают предварительные правила ведения переговоров, чтобы было легче возвращаться к ним, когда ситуация выходит из-под контроля.

3️⃣ Исследование причин

Если эмоциональная реакция партнера нарастает, постарайтесь выяснить, что именно вызывает эти чувства. Это может помочь вам лучше понять его позицию и предложить варианты для решения.

4️⃣ Тайм-аут

Если напряжение становится чрезмерным, сделайте перерыв. Это даст всем участникам возможность успокоиться и пересмотреть свои позиции, после чего можно вернуться к обсуждению с ясной головой, оставив эмоции в стороне.

📌 В следующий понедельник рассмотрим еще два типичных приема, которые используют манипуляторы и общие стратегии взаимодействия с манипулирующими клиентами.

@Barel_TV