Импорт из КНР условно делят на две схемы:
- Прямой контракт. Вы заключаете соглашение напрямую с фабрикой, берёте на себя переговоры, логистику и контроль качества.
- Покупка через посредника. Торговая компания (sourcing agent, трейдер) ведёт переговоры, консолидирует партии и поставляет товар «под ключ», добавляя собственную маржу.
Ниже — сравнение по ключевым параметрам, а также рекомендации, какой путь выбрать малому бизнесу, стартапу или крупному B2B-импортёру.
1. Цена закупки и прозрачность сметы
- Прямая закупка: минимальная цена EXW/FOB, нет дополнительной наценки. Но фабрика может заложить «подушку безопасности», если поставка единичная и объём небольшой.
- Посредник: добавляет комиссию 3–10 % (иногда скрытую внутри «all-in» цены). Зато получает оптовые скидки у проверенных заводов и может «размазать» MOQ между несколькими клиентами.
2. MOQ (минимальный объём заказа)
- Прямая схема: завод обычно требует 500–1 000 шт на артикул.
- Посредник: часто консолидирует мелкие партии от разных покупателей и готов снизить MOQ до 100–200 шт.
3. Переговоры и языковой барьер
- Прямой контракт: придётся вести переговоры на английском (или китайском), уметь торговаться, проверять спецификации.
- Посредник: выступает на родном для завода языке, знает деловую культуру, быстрее добивается скидок и изменений в техзадании.
4. Контроль качества и ответственность
- Прямая закупка: вы сами заказываете инспекцию SGS/BV, контролируете Golden Sample, а в случае брака решаете спор напрямую.
- Посредник: часто имеет штат QA-инспекторов, берёт ответственность за pre-shipment QC. Минус — иногда «закрывает глаза» на мелкие дефекты, чтобы не срывать сроки.
5. Логистика и таможня
- Прямая модель: нужен собственный брокер, понимание ТН ВЭД, Incoterms и транспортных котировок.
- Посредник: предлагает «door-to-door» фрахт, растаможку и маркировку. Подходит новичкам без опыта ВЭД.
6. Сроки и гибкость
- Прямая закупка: быстрее согласуете изменения, напрямую влияете на график производства.
- Посредник: дополнительное звено удлиняет коммуникацию, но сокращает сроки поиска поставщика и инспекций.
7. Риски и юридическая защита
- Прямая связь: выше риск языкового недопонимания, но и полная прозрачность. Можно прописать арбитраж в Гонконге или Сингапуре.
- Через посредника: партнёр несёт договорную ответственность, но реального производителя вы можете так и не узнать.
Когда выгоднее работать напрямую?
- Годовой объём закупки > 50 000 USD на позицию.
- Есть сотрудник с опытом ВЭД и английским/китайским языком.
- Требуются частые доработки изделия, важно контролировать технологию.
- Компания готова инвестировать в инспекции и аудит.
Когда лучше взять посредника?
- Тестируете нишу, партия < 500 шт, бюджет ограничен.
- Нужна быстрая поставка «под ключ» без погружения в таможню.
- Нет штатного специалиста по переговорам и контролю качества.
- Требуется консолидировать товары от нескольких фабрик в один контейнер.
Рекомендации по выбору посредника
- Проверьте регистрацию в КНР (GSXT) и наличие офиса в Китае.
- Запросите список клиентов и реальные кейсы.
- Пропишите прозрачную комиссию и ответственность за брак.
- Требуйте доступ к фото/видео отчётам с фабрики.
Вывод
Прямой контракт выгоден при крупном объёме и наличии команды, умеющей управлять качеством и логистикой. Посредник экономит время и снижает порог входа для малых партий, но стоит дополнительных 3–10 % и скрывает часть производственного процесса. Оптимальный путь — начинать с посредника для теста рынка, а по мере роста продаж переходить на прямые отношения с фабрикой, сохраняя доступ к аутсорс-QA и фулфилменту «под ключ».
Источник: https://logisthub.ru/blog/news/prjamoj-kontrakt-ili-posrednik-v-kitae
ТГ канал: https://t.me/dostavkatovarovchina1