Как контролировать руководителя отдела продаж (и не превратиться в тирана)
Вы наняли РОПа. Или он работает давно. У него есть команда, CRM, план, совещания. Вы — собственник или гендиректор — считаете, что всё должно работать «автоматически». Но что-то идёт не так.
Планы не выполняются. Выручка скачет. Менеджеры жалуются.
А вы не понимаете: проблема в РОПе или в команде? А может во мне? Где сбой?
Почему контроль Руководителя отдела продаж — это отдельная наука
- Он сам — руководитель. Значит, не признается в слабости.
- Он может красиво «упаковать» цифры и выглядеть убедительно.
- Он ближе к полю. А вы — выше. И вы не видите деталей.
- У него свой стиль, и если вы полезете «руками» — будет конфликт.
Но! Без контроля вы теряете управляемость. А бизнес — это не вера, а система.
Что контролировать у РОПа
1. Динамика по воронке (а не только факт выручки)
Каждую неделю — сколько новых лидов, сколько встреч, сколько КП. Где просадка?
Если РОП не видит или игнорирует провал на 2-м этапе — это звоночек.
2. Обратная связь от менеджеров
Анонимно. Через третье лицо. Вы должны понимать:
– Он наставник или диктатор?
– Помогает или «сливает» вину вниз?
– Есть ли системность в управлении?
3. Звонки и CRM
Выберите 5 случайных сделок. Посмотрите:
– Есть ли задачи?
– Вовремя ли они выполняются?
– Есть ли движение по сделке?
4. Совещания и обучающие сессии
Они есть? Регулярные? Или «как получится»?
РОП должен не просто требовать — он должен учить, разбирать, развивать.
5. Работа с цифрами
У РОПа должен быть дашборд. Он должен владеть цифрами как таблицей умножения.
Если на вопрос «сколько денег в воронке» — он мямлит или «проверит позже» — беда. Если он в моменте не может сказать сколько в сумме сейчас закрыт план — беда.
Как контролировать — и не мешать
1. Раз в неделю — короткая стратегическая сессия
Не просто отчёт. Разговор: где рост? Где риск? Что планируем?
2. Раз в месяц — «ревизия цифр»
Все ключевые показатели на стол. Воронка. Эффективность менеджеров. План/факт.
3. Раз в квартал — «разбор управленца»
Что внедрил? Что не взлетело? Как работает команда? Какие шаги на 3 месяца?
📎 В Telegram-канале больше полезной информации, чек-листы и инструкции. Подписывайтесь: https://t.me/dunaeva_mariy.
Если ты читаешь эту статью, возможно тебе необходим: аудит отдела продаж, отдел продаж под ключ, консалтинг отдела продаж.