Можно сколько угодно спорить, где проще начинать бизнес: в офлайне с арендой точки и грузчиками — или в онлайне, где вроде бы «закинул карточку — и продажи пошли». Только вот фраза «просто добавь товар на Wildberries» уже не работает.
Рынок стал другим. И главное, что нужно понять: теперь это не про товар. Это про внимание. Про выкуп показа. И про рекламу, которая стала обязательной частью любого выживания на маркетплейсе.
Если ты всерьёз хочешь торговать на ВБ — готовь рекламный бюджет. Много. Не потому что «жадный маркетплейс», а потому что иначе тебя просто никто не увидит. А значит — и не купит.
📈 Что происходит: рекламный рынок на маркетплейсах вырос вдвое
За 2024 год рынок рекламы на маркетплейсах в России вырос на 130%. Только Wildberries, по разным оценкам, аккумулировал у продавцов свыше 116 млрд ₽ рекламных расходов.
Для сравнения: ещё два года назад многие селлеры могли выйти в топ карточки без вложений в рекламу — за счёт выкупов, отзывов и удачи. Сейчас — нет.
«Если вы не в топе — вас не существует», — фраза звучит жёстко, но по-другому не работает.
Wildberries стал полноценной рекламной платформой. Ставки на показы (CPM) доходят до 300 ₽ за 1000 просмотров. А автоматическая реклама — это уже не «дополнение», а отдельная статья расходов, с которой надо уметь обращаться, иначе сольёт весь бюджет.
⚠️ Почему реклама стала обязательной: взгляд изнутри
«Ты можешь вложиться в товар, закупить классную партию, выложить хорошие фото. А потом понять, что весь бюджет на рекламу забыл. И карточка ушла на дно».
Многие новички совершают одну и ту же ошибку: они не закладывают стоимость показа в бюджет. Они считают только себестоимость, логистику, упаковку. Но не закладывают ту часть, которая делает продажу возможной — выкуп внимания.
На ВБ работает простой механизм: ты платишь — тебя показывают. Не платишь — не находят.
👉 Как понять заранее, насколько прибыльна будет карточка товара — и не влетишь ли ты в минус после первой же поставки?
📌 Вот здесь коротко показано, как за пару минут проверить экономику товара:
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
💥 Главные ошибки селлеров в рекламе на ВБ
1. Автореклама = сливы
Автоматическая реклама часто «жрёт» весь бюджет, потому что выставляется одна ставка на все запросы. В результате по одним фразам ты переплачиваешь, по другим не показываешься.
«Сейчас автореклама — это как включить вентилятор в мешке с деньгами. Всё разлетится».
2. Неправильно выбрана ниша
Многие идут в «джинсы», где запросов миллионы, и ставка за показ будет съедать сотни тысяч в месяц.
3. Отсутствие расчёта ДРР
ДРР — доля рекламных расходов. Если ты не понимаешь, сколько платишь за продажу, ты не понимаешь, сколько зарабатываешь. Среднее ДРР на ВБ сейчас — около 10%. У новичков — доходит до 30–50%.
🧠 Как делают крупные игроки: реклама в минус ради витрины
Многие бренды работают в минус — осознанно.
«У меня знакомый продаёт на Ozon в минус. Он держит первое место в категории, чтобы крупные B2B-клиенты видели его товар и заказывали контейнерами».
Для таких игроков маркетплейс — это не про прибыль с каждой продажи. Это рекламная витрина. Они заливают миллионы в ставки, не считая эффективность. Маленький селлер в такой гонке не выживет, если не будет действовать умнее.
🔧 Что делать: стратегия для тех, у кого нет миллионов
- Иди в узкую нишу. Не джинсы — а «джинсы бананы для высоких женщин».
- Используй только ручную рекламу. Выбирай 10–15 точных фраз. Настраивай рекламу отдельно под каждую.
- Следи за ставками каждые 2 минуты. Серьёзно. Так работает бидер. Он проверяет твою позицию и конкурентов — и снижает ставку до минимально возможной, чтобы остаться в топе. Вручную это сделать невозможно.
- Работай с аналитикой. Не на эмоциях, а на цифрах: какой CTR, какая конверсия, сколько стоит 1 заказ.
- Заложи рекламный бюджет на 1–2 месяца вперёд. Если не можешь — значит, не та ниша.
🤖 Автоматизация — уже не роскошь
Сегодня на рынке уже работают сервисы, которые управляют ставками, чистят авторекламу, подсказывают фразы, анализируют конкурентов. Некоторые — даже отвечают на отзывы, корректируют цену и наполняют карточку за тебя.
Это не «фантастика». Это уже работает.
🔚 Реклама — это не зло. Это твоя аренда на полке
«Ты хочешь стоять в “Пятёрочке” на полке на уровне глаз? Придётся заплатить ретробонус. Так и здесь — заплати за показ, и маркетплейс даст тебе шанс».
Селлеры проигрывают не потому, что плохой товар. А потому что не знают, как его показать.
И самое важное — быть в топе не наобум. А по расчёту. Потому что в товарном бизнесе выигрывает не тот, кто вложил больше, а тот, кто сделал это точнее.
А реклама — это не зло. Это твой билет в выдачу. Без него ты просто невидим.
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.