Что такое прямая и непрямая воронка?
Где выше конверсия в подписку, а где — в лид, и почему?
В каких бизнесах использовать прямую воронку, а в каких — непрямую?
Что обязательно нужно учитывать при создании воронки?
Почему воронку нужно обязательно согласовывать с вашим таргетологом?
Как использовать лестницу Бена Ханта при построении воронки?
Прямая и непрямая воронка. В чём их различие?
В прямой воронке оффер совпадает с конечным продуктом:
Скидка 500 руб. на первый маникюр —> Подпишитесь и получите купон на скидку —> Спасибо за подписку, держите купон. Оставьте номер телефона для записи на маникюр.
Непрямая воронка: оффер не совпадает с конечным продуктом:
Пройдите тест «Готова ли ваша пара к свадьбе?» —> Прогрев —> Прогрев —> Продажа основного продукта: консультация психолога, онлайн-курс.
Где выше конверсия в подписку, а где — в лида, и почему?
Конверсия в лид выше в прямой воронке, так как пользователь получает предложение под конкретный запрос.
Конверсия в подписку выше в непрямой воронке, так как пользователь получает бесплатное предложение, не требующее от него сейчас принимать какое-то решение.
В каких бизнесах использовать прямую воронку, а в каких — непрямую?
Прямую воронку рекомендуется использовать, когда:
- Продукт простой и понятный;
- Можно предложить широкой аудитории;
- Короткий срок принятия решения;
- Не требует формирования потребности и прогрева;
- На горячую аудиторию (только в том случае, если легко найти и собрать ЦА для таргета, и её достаточно);
- Сезонный продукт — в сезон;
- Продукт имеет среднерыночную стоимость.
Например:
- Бытовые услуги: химчистка, автомойка, клининг;
- Простая бьюти-ниша: маникюр, окрашивание, массаж;
- Товары и услуги широкого потребления: корм для животных, одежда эконом- и среднего сегмента, косметика эконом- и среднего сегмента.
Непрямую воронку рекомендуется использовать, когда:
- Продукт рассчитан на узкую аудиторию;
- Имеет длинный срок принятия решения;
- Требует формирования спроса;
- Аудитория нуждается в прогреве и усилении потребности;
- На холодную аудиторию с целью пополнения базы;
- Сезонный продукт — не в сезон;
- Продукт имеет высокую рыночную стоимость.
Например:
- Инфопродукты: образовательные курсы, наставничество;
- Недвижимость, автомобили, антиквариат;
- Товары и услуги ограниченного потребления;
- Экспертные услуги: психологи, юристы, узкие медуслуги (например, косметологическая хирургия).
Что обязательно нужно учитывать при создании воронки?
Оффер должен соответствовать осведомлённости аудитории по лестнице Ханта.
Холодная аудитория (ступени 1, 2) — не нужны скидки и выгоды. Нужно: привлечь внимание, сформировать или усилить потребность, раскрыть боль, показать пути решения, предложить помощь, постараться, чтобы вас запомнили.
Тёплая аудитория (ступень 3) — ещё не готова к покупке. Ей нужно: предложить знакомство, рассказать о преимуществах продукта, снять возражения, сформировать доверие, дать ценность.
Аудитория на стадии выбора (ступень 4) — начинает выбирать между продавцами. На этом этапе используем триггеры, чтобы подтолкнуть к выбору: показываем готовые решения, отзывы, кейсы, задействуем эмоции, рассказываем о результате.
Горячая аудитория (ступень 5) — уже можно предложить скидку, индивидуальное решение, дополнительно рассказать о выгодах и решении проблем при покупке продукта.
Важно! Внимательно прописывайте путь клиента, начиная с каждой ступени осведомлённости, чтобы на каждом шаге сохранялась логика. Логика позволяет удерживать внимание и вести пользователя по пути клиента. Слом логики — потеря конверсии!
Задача воронки — продвигать пользователя к покупке. Если на каком-то этапе человек не поймёт, что ему делать дальше, куда идти и что его ждёт в конце, он сойдёт с дистанции — и вы потеряете возможную продажу.
Почему воронку нужно обязательно согласовывать с таргетологом?
Таргетолог подскажет, какие аудитории он сможет собрать и какой ступени лестницы Бена Ханта соответствует каждая аудитория.
Как использовать лестницу Бена Ханта при построении воронки?
В таблице ниже по ссылке приведены примеры для сфер недвижимости и автодилеров:
Если вы хотите получать качественные лиды из ВКонтакте, напишите нам! Мы связываемся с вами, договоримся о личной встрече и сделаем расчет бюджета и показателей! Всем удачи и высоких конверсий!